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Cómo articular su valor a los propietarios de pequeñas empresas

En caso de que no se haya enterado, el servicio de preparación de declaraciones de impuestos individuales se ha convertido en un producto básico, y las verdaderas oportunidades de crecimiento de una práctica contable están desarrollando relaciones más profundas con muchas de las pequeñas empresas a las que ya presta servicios. ¿Pero cómo?

Según la Administración de Pequeñas Empresas, cerca de la mitad de las empresas con empleados sobreviven al menos cinco años. Es un umbral útil para establecer la prueba del tiempo.

Cómo articular su valor a los propietarios de pequeñas empresas
Cómo articular su valor a los propietarios de pequeñas empresas

Tienes a estos clientes en tus libros. Probablemente no necesiten ayuda para encontrar clientes o manejar los gastos porque han tenido cinco años de práctica para hacerlo bien. Si no, hay consultores específicos de la industria que pueden ayudar. Ese no eres tú.

Muchas empresas ya tienen una relación establecida haciendo sus negocios e impuestos personales, pero otros problemas los mantienen despiertos por la noche. A menudo, es el escenario de “elefante en la habitación”.

Se enfrentan a un gran problema pero no saben a dónde acudir para pedir consejo. La gente se siente cómoda poniendo a la gente y sus trabajos en compartimentos: Usted es su contador; esto no es un problema de declaración de impuestos.Desde su punto de vista, el problema no tiene ni un compartimento ni una solución.

¿Cuáles son algunos de estos problemas?

1. La transición del negocio a la siguiente generación. El negocio es su mayor activo. Quieren mantenerlo en la familia. La transferencia de activos entre cónyuges debe estar razonablemente libre de problemas desde la perspectiva del impuesto al patrimonio.Es una historia diferente cuando llega el momento de que los hijos hereden. Los clientes necesitan ayuda con la planificación de la herencia y la valoración del negocio.

2. Vendiendo el negocio. Tal vez sus hijos siguieron una trayectoria profesional diferente. Están en la medicina o en el ejército. Tal vez no tienen hijos. El valor del negocio es mayor cuando es una preocupación creciente y bien dirigida.Vender un negocio no es tan simple como vender una casa o una cartera de acciones.Requiere una valoración precisa del negocio y un plan para vender a un precio justo.

3. Planificación de la jubilación. Tu cliente propietario de un pequeño negocio podría ser un consultor autónomo.Dejaron la industria temprano y ahora venden sus consejos. Hay más de los que podrías imaginar.Las estimaciones oscilan entre 200.000 y 1 millón de consultores en todo el mundo. Trabajando por cuenta propia, no están preparados para la jubilación. Ya has visto las estadísticas. Cerca de la mitad de los hogares con estadounidenses de 55 años o más no tienen casi ningún activo para la jubilación. Presumiblemente su consultor está ganando dinero.Hay medidas que pueden tomar para ponerse al día con los ahorros para la jubilación.

4. Quiebras. Si cerca de la mitad de los negocios con empleados sobreviven el punto de cinco años, la estadística implica que la otra mitad no lo logra. La quiebra es un proceso. Requiere habilidades contables especializadas.Certificado en Forense Financiero (CFF) y Contador Forense Certificado (CrFA) son ejemplos de designaciones especializadas.

5. Valoración de empresas. Es un tema recurrente. La transición de su negocio a los niños o la venta del negocio es un evento anticipado. Los dueños de negocios están interesados en tener una valoración realista para oportunidades imprevistas.Otro dueño de negocio sugiere fusionarse.Un promotor inmobiliario quiere comprar su propiedad.La AICPA proporciona un camino para lograr la credencial de Valoración de Negocios Acreditada (ABV).

¿Cómo educas a tus clientes?

A diferencia de otros negocios, no puede anunciarse en vallas publicitarias o usar letreros de césped para anunciar sus especialidades de consultoría.Tienes dos canales lógicos disponibles.

Aquí hay una motivación añadida: Estos servicios pueden ser valiosos para su cliente. También pueden ser valiosos para otros empresarios que se enfrentan a los mismos problemas.

1. Cara a cara. Ves a cada cliente propietario de un negocio con regularidad.Programe un tiempo para discutir las capacidades de su empresa en el campo de la consultoría.

2. Seminarios. Invitar a estos clientes a una charla sobre los diferentes problemas a los que se enfrentan los empresarios. Aliméntelos y anímelos a traer amigos dueños de negocios. La gente cambia de contador cuando su situación se vuelve más compleja.

La conclusión es que su cliente puede hacer un buen trabajo en la gestión de su negocio, pero a menudo se enfrentan a graves problemas en la monetización de su valor total. Es una de varias maneras de demostrar su valor como su profesional de la contabilidad.