Bienvenidos a la serie de AccountingWEB «Success in Cloud» de Amy Vetter, CPA, CITP, CGMA. Puedes ver todos sus artículos aquí.
Predominantemente, cuando me reúno con nuevas empresas y repaso la oportunidad de los servicios de contabilidad en la nube, lo primero que quieren hacer es empezar a elaborar un plan de marketing. La mayoría de las empresas se dan cuenta rápidamente de que están perdidos cuando empiezan de esta manera. Están desesperados por ayuda con la creación de materiales de venta para llevar al mercado y cómo comercializar la línea de servicio.
Sin hacer primero la oferta, la empresa volverá rápidamente a la comercialización como siempre ha vendido sus otros servicios, como la auditoría y los impuestos. Sin tomarse el tiempo de construir la solución primero, terminará comercializando los servicios como siempre lo ha hecho, en lugar de una solución.
Históricamente, es más fácil ir al mercado de la auditoría y los impuestos. Vamos a la escuela y aprendemos las reglas y regulaciones para realizar esos servicios con los clientes. Se nos pone a prueba para comprobar nuestra competencia y nos especializamos en cualquiera de las dos áreas. Cuando completamos los compromisos de auditoría e impuestos para los clientes, hay formularios y listas de verificación que debemos seguir para asegurarnos de que estamos haciendo lo que se supone que debemos hacer y que son bastante coherentes de un compromiso a otro.
Esto crea un mensaje más fácil con los nuevos clientes potenciales de auditoría e impuestos cuando se establecen las expectativas de cómo será un compromiso. También nos da la confianza en cómo ponemos precio y comercializamos esos compromisos porque conocemos los costos subyacentes y el tiempo en cuanto a personal, tecnología y otros recursos para completarlo. Es más trabajo de cumplimiento y servicios impulsados. No tenemos que reimaginar el servicio y ser demasiado creativos en cómo lo ejecutamos con cada cliente. Es estándar y bastante consistente.
Este no es el caso de los servicios de contabilidad en la nube. No vamos a la escuela para esto. No hay una estandarización actualmente en la profesión sobre cómo prestar los servicios. Confiamos en nuestra experiencia en la industria y en la contabilidad. Depende de nosotros diseñar una solución que sea comercializable para los clientes, no ejecutarla de la misma manera que siempre lo hemos hecho con las mismas métricas y precios de auditoría e impuestos.
Cuando diseñe esta solución, pregúntese qué puntos de dolor está resolviendo para el cliente con este nuevo servicio. ¿Cuál es el flujo de trabajo para reducir el tiempo de su cliente en la realización de funciones de contabilidad, mientras maximiza la inteligencia de negocios que tienen a su alcance para dirigir su negocio? No intente encajar esto en la misma caja que la auditoría y los impuestos, o nunca tendrá éxito. Repensar cómo hacer todo en sus compromisos y determinar la solución que va a vender – antes de tratar de comercializarla.
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Sobre el autor:
Amy Vetter, CPA, CITP, CGMA, es la líder de los programas de CPA para Intacct Corporation responsable de liderar los Socios CPA/BPO a nivel nacional, colaborando con CPA2Biz, y trabajando con las firmas de CPA BPO de Intacct para ayudarles a crecer sus prácticas de servicios de contabilidad subcontratados. Puede encontrar otros artículos de blog de Amy sobre temas de negocios y yoga en: http://thedrishtiqcpa.blogspot.com/.