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¿Cobras lo suficiente para pagar las facturas?

¿Qué estás vendiendo? Pregunto esto porque realmente creo que los contadores de hoy no saben lo que realmente venden.

Si no sabes qué es lo que vendes, ¿cómo sabrás lo que debes cobrar?

¿Cobras lo suficiente para pagar las facturas?
¿Cobras lo suficiente para pagar las facturas?

¿Crees que vendes tiempo? ¡Respuesta equivocada!

¿Crees que vendes software? ¡Te equivocas otra vez!

¿Vende un servicio producido que resuelve el problema del dueño de un pequeño negocio? Y dentro de ese servicio producido, ¿hay una cierta cantidad de conocimientos técnicos y tranquilidad que está vendiendo de la manera más eficiente y eficaz y transparente?

Bingo, ahora sabes lo que estás vendiendo.

Como contadores públicos, tenemos una idea equivocada de cómo implementar nuevas herramientas hoy en día. Nos ha costado mucho desarrollar una solución que realmente nos ayude a acercarnos a nuestros clientes.

Tenemos que dar un paso atrás y crear un “servicio producido” para cada nueva tecnología o servicio que nos dé un resultado completo que decidamos implementar. Este servicio producido tiene que ser para un cliente específico también.

Debe ser personalizado pero estandarizado para que sea tan perfecto para un cliente específico y se pueda escalar fácilmente a través de esa base de clientes. En nuestras empresas hoy en día, poco se estandariza o incluso se personaliza con intención.

Es sólo un enfoque aleatorio de diferentes programas y servicios. Necesitamos pensar estratégicamente en el usuario final (cliente), nuestro precio, nuestro despliegue, nuestro valor añadido, nuestro marketing, y lo más importante, por qué nuestro cliente o un prospecto podría y podría comprarnos esta solución.

Las empresas han intentado “vender soluciones” pero en realidad es sólo una versión renombrada del tiempo de venta. Nunca crearon realmente una solución; sólo la promovieron de manera diferente. Eso tiene que parar ahora, y así es como…

Considere lo siguiente cuando cree un servicio producido :

  • Definir el cliente
  • Definir las salidas y el alcance
  • Define el alcance de la filtración para saber qué y dónde podría suceder. ¿Qué lo hace fuera del alcance y qué es una nueva opción de precio?
  • Definir los costos
  • Determinar el precio
  • Paquete y Mercado

Aquí hay un ejemplo más específico para los servicios de pago de facturas:

Por ejemplo, el dueño de un pequeño negocio que gana menos de un millón de dólares al año. Experimenta ingresos brutos y crecimiento del negocio de manera predecible.

Es él o su cónyuge escribiendo cheques. Las facturas se pagan tarde por falta de atención, no por falta de fondos. Él paga aproximadamente 100 facturas al mes.

Cuando se producen servicios de pago de facturas en torno a la tecnología, el cliente se beneficia. Su cliente tendrá ahora un completo departamento de A/P subcontratado, que incluye acceso en tiempo real y actualizaciones en sus cuentas por pagar.

Esto es algo que nunca tuvo antes. Además de las conciliaciones bancarias mensuales y los informes en línea (con precio por separado), el A/R seguirá siendo realizado por el propietario.

Su cónyuge se liberará de estas tareas y hará toda la aprobación de la factura a través de un teléfono inteligente. Las cuentas por pagar pueden ser escaneadas y/o enviadas por correo electrónico directamente a la solución de pago de facturas de la empresa.

La empresa recibirá actualizaciones regulares sobre las nuevas facturas y se asegurará de que los pagos estén al día. La empresa elige la solución de pago de facturas e incluye todos los honorarios. El propietario no es informado de los costos.

Tome los insumos anteriores específicamente para definir los costos: Asegúrate de incluir las tasas de software y la mano de obra.Siempre incluyo un poco de “extra”.

El precio no está determinado por el costo. Se determina por el valor, la transmisión de ese valor y la experiencia de saber qué es lo mejor para un cliente de una pequeña empresa. Claro, es subjetivo y relacionado con el cliente después de evaluar sus necesidades de negocio. Sin embargo, no sería menos de $800 por mes o el doble de lo que son sus costos. Podría incluso basarse más en otros servicios y en el valor total entregado al cliente.

Por último, comercializamos esto como una solución dirigida específicamente a un mercado o nicho específico. En este caso, Joe Small business.

Desarrollar su servicio en un producto

La gestión de productos es lo que las empresas de tecnología hacen cuando crean nueva tecnología. Es el ciclo de vida de la organización que se ocupa de la planificación, la previsión, la producción y la comercialización de un producto o productos en todas sus etapas.

Si miras esta definición de Wikipedia, la gestión de productos “integra personas, datos, procesos y sistemas de negocio”.

¿No es eso lo que hacemos como CPA? Quiero decir, piénsalo, ¿no integramos personas, datos, procesos y sistemas de negocios? ¿No hacemos esto para proporcionar el mejor servicio posible a nuestros clientes?

Es un cambio en el cerebro, para estar seguros. Nunca antes habíamos pensado en nosotros mismos como un producto. Siempre pensamos en nosotros mismos como vendiendo horas de servicio, pero si te mueves a un precio fijo, o a un modelo de precio de valor, estamos en un juego completamente diferente. Estamos vendiendo un producto ahora y realmente un resultado o incluso una transformación.

Aquí está mi solución a ese problema y una solución, creo, será lo que necesitamos hacer para mantenernos relevantes para nuestros clientes:

Lo primero es lo primero: Detengámonos y averigüemos el valor real de la herramienta adjunta al valor que nosotros, como CPA, ponemos sobre la mesa.

Entonces vamos a crear una solución con la herramienta de software, la CPA, el proceso y la recopilación de datos y crear una solución completa del producto… no sólo una implementación de software. Finalmente, comercializamos esto como una solución dirigida específicamente a un mercado o nicho específico.

Ahora, ¿entiendes lo que estás vendiendo?