Por Tony Batman, presidente y director general de 1st Global
En mi artículo del mes pasado, afirmé que el camino hacia la gestión de la riqueza difiere para cada práctica de servicios financieros en función de sus clientes, su oportunidad y su propia definición de éxito. Sin embargo, hay un patrón subyacente de rasgos filosóficos, profesionales y personales que son esenciales para el éxito de cada empresa.
En 1st Global, hemos identificado estos esenciales como nuestra «Jerarquía de Imperativos para el Éxito». Estos cinco imperativos son: creencias, educación, relaciones con los clientes, sistemas y liderazgo. Examinemos cada uno más de cerca.
1. Las creencias impulsan las acciones
Somos lo que creemos, y nuestras creencias dirigen nuestras acciones. El éxito comienza con una filosofía básica: identificar lo que valoras en tu vida personal y transferir esos valores a tu vida profesional. Para tener éxito como profesional de la gestión de patrimonios, debe dar un alto valor a la mejora y la protección de la vida de sus clientes. Si se centra únicamente en su empresa, o en usted mismo, sus acciones pueden ser miopes y puede pasar por alto, posponer o rechazar elementos cruciales para el éxito. Además, es fácil centrarse y hacerse preguntas negativas:
- ¿Realmente quiero comprometerme a trabajar más?
- ¿Necesito ganar más dinero?
- ¿Quiero hacer cambios: la estructura de mi personal, mi plan de negocios y mis actividades diarias?
- ¿Quiero invertir más dinero en mi negocio?
En cambio, los profesionales de éxito se centran en sus clientes. Cuando su negocio se basa en un deseo fundamental de servir a sus clientes y prestarles servicios enriquecedores, su compromiso con el cambio es fuerte. Lo que es más, tu enfoque y las preguntas que haces son positivas:
- ¿Cómo puedo aplicar mi experiencia para mejorar la vida de mis clientes?
- ¿Qué tengo que hacer para ampliar mis conocimientos?
- ¿Cómo comunico mi valor a mis clientes?
- Si tengo éxito, ¿qué cambios se producirán en mi negocio?
- ¿Qué medidas debo tomar para acomodar a más clientes y más servicios?
Como profesional de la gestión de patrimonio, debe creer que el mejor uso que puede hacer de sus conocimientos y servicios profesionales es mejorar y salvaguardar la vida de sus clientes. Sin esa creencia en el núcleo de su práctica de gestión de la riqueza, no tendrá éxito.
2. La educación es esencial
Para ser un administrador de patrimonio profesional, debe ser verdaderamente exhaustivo en el ámbito de su asesoramiento, su planificación y su elaboración de soluciones financieras. Cuando usted adopta un sistema de creencias centrado en el cliente y se compromete a proporcionar servicios de gestión de patrimonio, se está comprometiendo a un curso de acción.
Para empezar a ayudar a tus clientes, tienes que definir cómo puedes ayudar. El claro primer paso es expandir y afinar tus conocimientos profesionales en un amplio espectro de servicios financieros. Necesitas tener fluidez en todas las áreas de la gestión de patrimonio que pueden impactar en la vida de tus clientes – lo que en 1st Global llamamos el Método 10™. En el Método 10™, usted identifica los 10 temas clave de la gestión de patrimonios que aborda sistemáticamente con los clientes con el fin de implementar soluciones financieras integrales. El Método 10™ es un marco dentro del cual usted descubre, diagnostica y recomienda planes de acción para sus clientes. Para aspirar a la gestión del patrimonio, la educación personal y profesional es esencial.
1st Global se especializa en educar a nuestros asesores afiliados. A través de la Academia de Gestión de la Riqueza® de 1st Global, nos esforzamos constantemente por ampliar nuestros programas. A medida que identificamos nuevas formas de ayudar a los clientes, nos educamos, consultamos con nuestros asesores y desarrollamos nuevos programas educativos.
3. Las relaciones necesitan ser cultivadas
Para crecer como administrador de patrimonio, debe nutrir sus activos más preciados: sus relaciones con los clientes. La confianza es un subproducto del desarrollo de profundas y duraderas relaciones personales y profesionales con sus clientes. Sólo puede ofrecer un asesoramiento de confianza cuando se basa en una comprensión profunda de la composición financiera de sus clientes: sus objetivos, sus necesidades y sus recursos.
Para organizar su práctica y establecer un curso para el crecimiento de la gestión de patrimonios, necesita identificar proactivamente a sus principales clientes y hacerlos participar en el diálogo sobre la gestión de patrimonios. Ese diálogo sirve como base para su relación profesional continua. Su tarea es descubrir las necesidades de sus clientes y presentar su propuesta de valor como un asesor de confianza. Como administrador de patrimonio, usted se esfuerza por lograr un resultado positivo para sus clientes: que ellos salvaguarden su futuro financiero implementando soluciones personalizadas a través de usted.
4. Los sistemas marcan el ritmo
Como administrador de patrimonio, toda su práctica cambia a medida que crece añadiendo y activando clientes y dirigiéndolos a través de una variedad de pasos y soluciones del Método 10™planning. Para facilitar la captación de clientes y proporcionar servicios profesionales consistentes, su empresa necesita adoptar sistemas para estandarizar sus prácticas comerciales y añadir capacidad: un sistema de reuniones con clientes, un sistema de comercialización y un sistema de dotación de personal.
- Un sistema de reuniones de clientes permite preparar adecuadamente a su personal para las reuniones y hace que la experiencia del cliente sea profesional y predecible. Los clientes quieren y necesitan saber que pueden contar con usted para llevar a cabo el diálogo sobre la gestión del patrimonio a través de un ciclo de reuniones enfocadas: desde el descubrimiento a la implementación, pasando por la revisión y la solución/implementación. Cada reunión pone en perspectiva la gestión total del patrimonio del cliente, y luego se enfoca en las áreas de interés específico, un elemento del Método 10™ a la vez.
- Un sistema de comercialización ofrece un flujo constante de citas con los clientes creando una conciencia de alto nivel con sus clientes sobre las soluciones de administración de patrimonio que su empresa ofrece. Esto es vital ya que el indicador más preciso del éxito en la gestión del patrimonio es el número de citas de servicios financieros de calidad que usted lleva a cabo. Los sistemas de marketing proactivos deben contar eficazmente la «historia» de la gestión del patrimonio, con cada elemento del Método 10™ como un capítulo individual.
- Un sistema de dotación de personal identifica y define las funciones y responsabilidades específicas de cada miembro de su equipo de servicios financieros. Un sistema de dotación de personal cuidadosamente tejido le permite facultar a su personal para ayudar a comunicarse eficazmente y ofrecer soluciones y servicios enfocados al cliente. Un sistema de dotación de personal comienza por identificar lo que los clientes demandan, definir funciones y responsabilidades específicas para satisfacer esas demandas, y luego asigna esas funciones a miembros del personal profesional altamente competentes.
5. El liderazgo traza el curso
El liderazgo es lo que realmente marca a las grandes empresas de gestión de patrimonio, de hecho, a todas las grandes organizaciones. Sin embargo, el liderazgo es más que un título o una descripción del trabajo. Requiere:
- Formular una visión clara de dónde puede y debe ir su empresa
- Comunicar esa visión colectiva para que resuene y beneficie a cada jugador del equipo
- Establecimiento de objetivos realistas y alcanzables con guías periódicas para el seguimiento de los progresos
- Adopción de normas de medición para crear responsabilidad
- Liderando el cambio
- Crear una cultura común que fomente la cooperación, promueva la aceptación de los socios y comparta una definición de éxito
No hay elemento más crítico para el éxito de su empresa que un liderazgo hábil y efectivo. Un buen líder puede dar a su empresa la sabiduría de la perspectiva. A menudo es difícil para las empresas de gestión de patrimonio medir su progreso, así como su oportunidad de crecimiento futuro. Los líderes se benefician de un conocimiento más amplio de la industria. Un buen líder también define el éxito de su empresa.
El éxito de su empresa puede radicar en uno o más de los siguientes aspectos:
- Mejorar la propuesta de valor para el cliente ampliando los servicios del Método 10™
- Lograr el crecimiento y la realización profesional aumentando su experiencia profesional
- Construyendo la reputación de tu firma siendo más para tus clientes
- Mejorar el estilo de vida personal de su personal añadiendo ingresos o reduciendo horas
- Aumentar el valor empresarial de su empresa
- Crear una empresa de gestión de patrimonio que sea atractiva para los socios menores/entidades externas como parte de su estrategia de jubilación/salida
- Dinamizar un negocio que genere un alto EBITDA
Una definición significativa de éxito obtendrá el apoyo de todos los socios de su empresa. También servirá como motivación para hacer los cambios necesarios para crear y mantener una empresa de gestión de patrimonio próspera, creciente y rentable.
Este artículo y su contenido han sido proporcionados por 1st Global. Con más de 450 firmas afiliadas a 1st Global, es uno de los mayores socios de servicios de gestión de patrimonio para las profesiones fiscales, contables y legales. 1st Global ofrece las capacidades necesarias esenciales para la excelencia en la gestión de patrimonios, incluida la educación continua progresiva, lo que coloca a la empresa en una posición única para ofrecer conocimientos de gestión de patrimonios.
1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación de patrimonio están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de gestión de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión de la riqueza.
1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas 75206 (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .