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Cinco estrategias de marketing de relaciones que funcionan

Por Brian M. Finnigan, vicepresidente y director de marketing de 1st Global

El objetivo de la comercialización es conocer y comprender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste a él y se venda por sí mismo .

Cinco estrategias de marketing de relaciones que funcionan
Cinco estrategias de marketing de relaciones que funcionan

– Experto en gestión Peter F. Drucker, 1909-2005

¿Qué tienen que ver los clubes de pesca con mosca, el FBI y los enigmas que hacen pensar con su negocio? Cada uno puede proporcionar una plataforma para comercializar sus servicios a clientes nuevos y existentes.

Muchos contadores públicos y profesionales de impuestos y contabilidad vacilan porque no comercializan eficazmente sus servicios. Si el crecimiento de su empresa se ha estancado, debe comprometerse con la comercialización. La comercialización no es fácil; requiere tanto tiempo como dinero para ser efectiva.

Una de las formas más efectivas de comercializar sus servicios y su marca es a través de las fuertes relaciones que ya tiene con los clientes existentes. El marketing de relaciones lleva a una mayor experiencia del cliente con su empresa. Una mayor experiencia del cliente se traduce en una reputación estelar para su empresa, que a su vez lleva a más de los clientes adecuados a su puerta.

Estas cinco estrategias de marketing relacional, cuando se aplican en conjunto, pueden hacer crecer su negocio más allá de sus expectativas.

1. Red

Muchos contadores públicos y asesores financieros temen, o no saben cómo hacer contactos. Pero el networking no es nada que temer, y puede tener un efecto tremendo en su negocio.

El primer paso para construir una red es involucrarse en su comunidad. Una encuesta realizada en 2010 por el Asesor Superior de Mercado mostró que el 57% de los asesores de gestión de patrimonios utilizan la participación de la comunidad para ampliar su audiencia. Puede hacerlo uniéndose a un grupo comunitario como el Elks Lodge, el Club Rotario o la Cámara de Comercio de su localidad, donde puede conocer e interactuar con una amplia gama de personas (y clientes potenciales). Comienza por averiguar lo que te gusta de tu comunidad, cómo puedes mejorarla, y luego localiza un grupo que se involucre en estas actividades.

También puedes unirte a un grupo basado en tus aficiones e intereses particulares; los llamo grupos de afinidad. Puedes encontrar grupos de afinidad desde grupos de libros hasta clubes de vino, grupos de golf o reuniones de tejido. Sólo tienes que buscar en Internet tu interés y tu ciudad.

Conozco a un contador público en el noreste que es un ávido pescador con mosca. Encontró cuatro grupos locales de pesca con mosca y se unió a ellos. Pasaron unos cinco años y se dio cuenta de que alrededor del 30 por ciento de sus nuevos clientes provenían de esos grupos de pesca con mosca, y son sus mejores clientes.

¿Cómo sucedió esto? No se estaba comprometiendo con sus compañeros de pesca para venderles nada. Sólo estaba allí para pescar entre amigos. Pero con el tiempo, la gente generalmente le preguntará qué hace, y eventualmente le pedirán consejo o le dirán a un amigo, “Oye, conozco a un tipo…”

Recuerda, esta es una estrategia a largo plazo. Puede tomar entre seis meses y dos años para ver los resultados. Sin embargo, si eres activo en tu comunidad y te comprometes en buenas acciones – te harás notar.

2. Introducciones

Cualquiera que se gane la vida con el servicio de los clientes sabe el tremendo valor de las remisiones. Lo que mucha gente no entiende es que si no se institucionalizan las remisiones, se van a perder oportunidades de pedir a la persona adecuada una presentación. Un método rápido para generar más referencias es poner un punto en la agenda de cada reunión de clientes llamado “Caja de resonancia”. Pregunte al cliente: “¿Puedo actuar como una caja de resonancia para amigos o familiares que necesiten otra opinión sobre dónde está su vida financiera? Es un servicio que ofrezco a mis mejores clientes”.

3. Eventos del cliente

La idea de organizar eventos para los clientes puede hacer que hasta los profesionales más confiados se retuerzan. Estos eventos, que pueden ir desde seminarios a cenas de agradecimiento a clientes hasta barbacoas familiares, son increíblemente valiosos, y pueden ser más fáciles de organizar de lo que se piensa.

Una forma sencilla es encontrar un patrocinador para su evento. Muchos patrocinadores de productos tienen presentaciones neutrales sobre temas como las mujeres y la inversión o los principios generales de planificación de la jubilación que vendrán a dar en un evento de apreciación del cliente. Una empresa con la que trabajé en el pasado llamó a su oficina local del FBI para copatrocinar una “fiesta de trituración” como parte de una discusión sobre cómo mantener a raya a los ladrones de identidad.

Estos seminarios no sólo apoyan la marca de su empresa, sino que pueden atraer a los familiares y amigos de sus clientes. Los amigos de los clientes pueden no aparecer al principio, pero lo harán, especialmente si los eventos son de alta calidad. Incluso si los clientes no traen amigos a los eventos, profundizan la relación de su cliente con su empresa, lo que aumenta las posibilidades de que le recomienden a alguien.

4. Sitios web de alta calidad

Un sitio web bien diseñado es esencial para la empresa de hoy en día. Es una extensión muy valiosa de la marca por la que has trabajado tan duro para crearla. Los clientes actuales visitarán el sitio web de su firma para encontrar información rápida mientras que los clientes potenciales usarán su sitio web para decidir si quieren llamar para una cita. Presentar los valores y servicios de su empresa de una manera clara y significativa es de suma importancia. Esta es una de sus herramientas de marketing más poderosas y no debe ser relegada a un estudiante universitario para crear y administrar entre clases. Si el sitio web de su empresa es peatonal, anticuado o parece haber sido creado a partir de una plantilla genérica – si no comunica eficazmente la marca, la personalidad y las capacidades modernas de su empresa – el prospecto probablemente buscará en otra parte sus servicios de contabilidad o de gestión de patrimonio.

5. Comunicaciones con el cliente

¿Cuántas veces debería su empresa comunicarse con los clientes en un año determinado? ¿Cinco, diez, veinte? Los expertos dicen que las mejores firmas se comunican con sus clientes 63 veces al año. Eso puede parecer mucho, pero en realidad no lo es. Hay varios sitios web y herramientas de comunicación con los clientes, como Forefield y MarketingLibrary.net, que le venderán semanalmente comentarios económicos que podrá enviar a los clientes, por lo que hay 52 comunicaciones fuera del camino, y apenas estamos empezando. Muchas de ellas pueden ser marcadas con el logo de su empresa y tener una cita de la semana o un enigma interesante – algo que atraiga a los clientes y cimiente su relación con usted. Algunos de sus mejores clientes pueden reenviar estos correos electrónicos a su propia red, agregando a su base de referencias.

También puedes enviar cartas basadas en diferentes temas económicos que quieras destacar, así como tarjetas de vacaciones y de cumpleaños. El punto es que hay muchas oportunidades para crear esas 63 comunicaciones cada año. Una pista extra: Los clientes son más propensos a abrir una comunicación dirigida a mano y con sello.

Estas cinco estrategias son sencillas, pero fundamentales para el crecimiento de un negocio de servicios financieros o una práctica de CPA. Adopte estos conceptos porque funcionan. Si usas estas cinco estrategias y te apegas a ellas, puedes tener un gran éxito.

1st Global Capital Corp. es miembro de FINRA y SIPC y tiene su sede en 8150 N. Central Expressway, Suite 500 en Dallas, Texas 75206; (214) 265-1201. Se puede obtener información adicional sobre 1st Global por Internet en www.1stGlobal.com .

1st Global fue fundada por contadores públicos en la creencia de que las empresas de contabilidad, impuestos y planificación patrimonial están excepcionalmente capacitadas para proporcionar servicios integrales de administración de patrimonio a sus clientes. Cada firma afiliada recibe educación, tecnología, un marco de construcción de negocios y soluciones para los clientes que hacen que estas firmas sean líderes en sus profesiones a través de relaciones profesionales dedicadas a los clientes construidas en torno a la gestión del patrimonio.