En el contexto del crecimiento y desarrollo de una empresa, hay cientos de estrategias e ideas para llevar a cabo ese trabajo, y una cantidad igual que no.
Durante los últimos 24 años he entrenado a empresas de contabilidad y he construido negocios que sirven a la profesión de la contabilidad. He interactuado con más de 175.000 contadores en todo el mundo y he entrenado directamente a 434 empresas, añadiendo más de 850 millones de dólares de nuevas ganancias a esas empresas.
Al intimar tanto con la profesión, he visto mucho de lo que funciona y mucho de lo que no. Reducirlo a «los GRANDES 5» de cada uno es difícil, pero aquí va…
Lo que funciona :
- Entendiendo las metas de los clientes . Creo que la acción de ser el asesor de confianza es que «todos los clientes están comprando todos los servicios que les ayudan a alcanzar sus objetivos». Reunirse sistemáticamente con los clientes para descubrir lo que quieren lograr, documentarlo y luego emparejar los servicios.
- Abrazando la automatización . En Finlandia hay una tecnología que las empresas de contabilidad pueden utilizar que reduce la mano de obra necesaria (al final de la empresa de contabilidad) hasta en un 80%. Eso es un 80% menos de personal o un 80% más de capacidad. La tecnología adecuada puede impulsar la eficiencia que impulsa la capacidad – o menos personas. Encuentre su versión de automatización.
- Contratando a más gente no facturable . La mayoría de las empresas tienen alrededor del 15% de su personal en la Administración. Las empresas más exitosas que veo tienen hasta un 40%. Coordinadores de servicio al cliente, gerentes de negocios, personal de marketing y ventas. Los contadores pasan hasta 3 horas por día (por persona) haciendo trabajos administrativos relacionados con el proyecto. Haz que los contables se centren en el trabajo de contabilidad, no en el de administración.
- Centrándose en los mercados especializados . Si quiere aumentar su base de clientes que centrarse en un nicho de mercado, conviértase en un experto en la industria, consiga una lista de ellos, comercialícelos y encuentre nuevos. El especialista gana el dinero – no el GP! Es mucho más fácil dirigirse a los clientes si sabes exactamente a quién vas.
- Precio sobre el valor . ¿Cómo diablos puede una «tarifa por hora» valorar lo que sabes? Si tu proyecto tiene una contribución de valor, entonces ponle precio al valor, no al tiempo. Un retorno de 10:1 es un buen retorno para tu cliente.
Lo que no funciona
- Siendo obstinado . La tecnología está cambiando rápidamente. El comportamiento social ha cambiado. El conocimiento del cliente está cambiando. El acceso a la información ha cambiado. Las expectativas del equipo están cambiando. ¿Estás cambiando con eso? El ritmo del cambio sólo se intensificará. Creer que las estrategias que te trajeron aquí hoy te servirán bien en el futuro es tan erróneo.
- Ponerle precio a la manera antigua . La facturación por horas de retraso no sólo NO valora su intelecto, sino que es un método poco ético. ¡Estás incentivado a ir despacio! ¿Cómo puede ser eso bueno para el cliente? El modelo de facturación por tiempo es un modelo de negocio de «mano de obra para contratar». No vendes tiempo, vendes lo que sabes. Ponerle precio a todo por adelantado, hacer que el cliente lo apruebe y luego ser súper eficiente.
- Mentalidad de escasez . ¿Y qué pasa si pierdes un cliente? Probablemente es hora de que se vayan de todos modos. ¿Y qué pasa si uno te dice que no. ¿Y qué si un miembro del equipo se va? Con una mentalidad de escasez te molestarás. Con una mentalidad de abundancia te darás cuenta de que los clientes pueden estar en cualquier parte del mundo, cada no que consigas te acerca a un sí y hay gente estupenda en todas partes. Empieza con la actitud correcta.
- Aceptando a la gente mediocre . Aquí está la «prueba de fuego» de su gente actual. ¿Los recontratarías con entusiasmo? Si no, entonces tienes algo de mediocridad en tu equipo. ¿Por qué lo soportas? ¡Probablemente por el punto 3 de arriba! Hay cientos de miles de grandes personas en esta profesión. Es tu proceso de marketing el que los encuentra. Nunca digas «no podemos encontrar suficiente gente buena» a menos que hayas agotado todos los ángulos de marketing disponibles.
- Centrándose en los proyectos que no impulsan los números . Como el asesor de confianza espero que estés dirigiendo un gran negocio. Eso significa que debería estar creciendo. Los números correctos deberían estar creciendo. Si quieres que crezcan los números correctos, tienes que mirar las actividades clave que impulsan los números. La mayoría de los contadores que he conocido pasan demasiado tiempo «sudando la gota gorda», aplazando o haciendo cosas «bonitas». Las actividades (proyectos) correctas conducen a los resultados.
Como dije, concentrarse en sólo cinco de cada uno es difícil. Tal vez es hora de enfrentar los hechos de que la profesión está cambiando y necesitas cambiar con ella.