Saltar al contenido

Cambiar la conversación con los clientes de impuestos

Ya sea que nuestra profesión esté considerando el cambio al asesor conectado con la introducción de la nube de contabilidad, la introducción de la inteligencia artificial (IA), el aprendizaje automático y ahora, las históricas regulaciones fiscales, hay una cosa en la que todos podemos estar de acuerdo: ¡el mañana será muy diferente al ayer!

Tengo el privilegio de pasar una cantidad sustancial de tiempo hablando con profesionales de toda la profesión contable en todas las etapas de la práctica, desde el propietario único hasta algunos de los más grandes de la industria. Ya sea que estén lejos en su viaje a la nube y se conviertan en un asesor conectado o apenas estén comenzando, un hilo común es evidente, todos luchamos o estamos luchando con la forma de identificar y conseguir clientes para servir.

Cambiar la conversación con los clientes de impuestos
Cambiar la conversación con los clientes de impuestos

Lo he visto o escuchado todo en lo que se refiere a las formas de conseguir un mayor número de clientes, desde el correo directo, la publicidad, el patrocinio, el liderazgo de pensamiento, e incluso el luau ocasional. Una cosa que encuentro cierta en mi vida personal y en la práctica es que las campañas de marketing que más recuerdo son las que son honestas o fuera de la caja.

En la práctica, hemos encontrado que nuestra mayor fuente de clientes son los que ya tenemos. Una de las principales razones por las que un cliente deja a su contador es que no somos proactivos en la satisfacción de sus necesidades, pero ¿por qué?

Sé que durante años sentí que no había tiempo suficiente para cambiar la conversación o adelantarme a las necesidades de un cliente hasta que empecé a ver a mis clientes como mi próximo prospecto. Esto era especialmente cierto durante la temporada de impuestos, la época más ocupada de nuestra profesión.

A medida que se acerca la temporada de impuestos de este año, hay mucho que tener en cuenta para mantenerse al día. Con la nueva legislación que afectará a nuestros clientes, podemos encontrarnos con poco tiempo para centrarnos en el crecimiento de nuestras nuevas ofertas de servicios en el área de Servicios de Asesoría Contable para Clientes (CAAS).

Para ayudarle a buscar en su actual base de clientes su próximo prospecto, considere algunas situaciones que probablemente encontrará al completar el trabajo para sus clientes fiscales una vez al año, lo que puede indicar una excelente oportunidad de cambiar la conversación para beneficiar a su cliente y a su práctica.

Los 3 tipos de clientes que verá en esta temporada de impuestos

1. La caja de recibos de una vez al año

Este cliente viene con estados de cuenta bancarios o una caja de recibos, y creamos un conjunto anual de cuentas con el propósito principal de completar una declaración de impuestos. En esta situación, el cliente a menudo sentirá que su empresa es demasiado pequeña o simple para garantizar algo más a menudo. Aquí, alguien, tal vez incluso nosotros mismos, les dijo que una vez al año es suficiente, sin embargo, yo diría que si sólo comprueban la salud de su empresa una vez al año y se centran en un saldo de caja el resto del año están haciendo un flaco favor a su empresa. Este cliente debería poder beneficiarse de una asistencia mensual o trimestral para ayudar a su empresa a crecer.

2. El cliente de la limpieza

Este cliente viene con un conjunto de libros, que, en la superficie parecen completos, sin embargo, en una inspección más profunda mientras prepara la devolución encuentra inconsistencias u otros errores y atajos en sus registros. A menudo, este es el propietario de un pequeño negocio de bricolaje haciendo sus propios libros o alguien sin formación o experiencia formal en contabilidad.

Este es el tipo de cliente que me impulsó a crear esta línea de servicio dentro de una de las 20 mejores empresas de contabilidad. Este tipo de cliente espera la limpieza como parte de la devolución o siente que sus libros son buenos. Esta conversación a menudo implica un proceso educativo que transmite el valor de trabajar con un asesor mensualmente para ayudar con los servicios de control y/o CFO. A menudo esto se centrará en los planes de crecimiento, puntos de dolor y como digo, ayudar al propietario a dormir bien.

3. El Nuevo Negocio

Este es el cliente que ha comenzado un negocio en el último año fiscal. Este puede ser un cliente fiscal individual que comienza un Anexo C o una entidad legal formal. Ya sea que hayan hecho esto antes o que esta sea su primera empresa, a menudo necesitan mucha ayuda pero no saben o creen que lo hacen.

Como profesionales, podemos ofrecer conocimientos de la industria, KPIs y consejos a los que los propietarios de pequeñas empresas no suelen tener acceso. Aquí podemos centrarnos en nuestra experiencia en su industria y ser proactivos con sus necesidades. Estas conversaciones necesitan establecer sistemas y procesos correctamente desde el principio para permitir que la empresa escale y evitar problemas que cuestan mucho más para desenvolverse después del hecho.

Cómo cambiar la conversación

Con todas estas conversaciones, es importante escuchar a sus clientes y estar de su lado. Al ir a un cliente existente con el que tienes una relación, esperan que actúes en su mejor interés, que es el tuyo. La conversación debe centrarse en cómo puedes mejorar sus negocios y su vida a través de un contacto más frecuente y un nuevo sistema de información.

Con la interrupción de la profesión contable tenemos más herramientas nuevas a nuestro alcance que nunca antes para realizar el trabajo subyacente de manera más eficiente. A medida que crezca su perfil vertical y la práctica del CAAS, habrá muchas primicias.

Es importante comunicar esto a los clientes, ya que habrá hipo en el camino, y se debe buscar más información sobre el proceso y los sistemas. Para que este proceso sea tan fácil y productivo como sea posible, es importante crear la sensación de que estás en esto junto con tu cliente – esto ayuda con cualquier desafío o limitaciones imprevistas que puedas encontrar.

En resumen, si estás haciendo crecer una práctica de CAAS o estás comenzando tu viaje a la nube, es importante cambiar la conversación, y ¿quién mejor para hacerlo que los clientes con los que ya tienes una relación? Busca tipos de clientes clave en esta temporada tan ocupada con los que pasar 30 minutos extra para iniciar la conversación sobre sus necesidades y el crecimiento de su negocio.