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¿Busca vender su empresa? Fusionarse en su lugar.

Por Alexandra DeFelice

Estás en un punto en el que no quieres dejar de trabajar, pero sabes que ya no puedes dirigir tu empresa en los próximos años. No tienes parientes para llenar tus zapatos, y no has encontrado a nadie en tu empresa que tenga lo necesario para dirigir el espectáculo en tu ausencia.

¿Busca vender su empresa? Fusionarse en su lugar.
¿Busca vender su empresa? Fusionarse en su lugar.

¿Debería vender su empresa?

La respuesta es casi siempre “No”, según Max T. Krotman, JD, socio gerente de la división de fusiones y adquisiciones de Globalforce International.

“Muy poca gente quiere (vender)”, dijo Krotman. “La tasa de retención es mucho mayor con una fusión. No hacemos una venta a menos que el [propietario] esté muerto en el suelo”.

Las razones más comunes para querer vender incluyen escenarios como el anterior, junto con el traslado, el miedo a la muerte (enfermedad), la incapacidad de conseguir personal, así como cuando otro compañero se va, lo que hace que la carga de trabajo para el compañero restante sea insoportable.

Krotman trabaja con sus clientes para encontrar una mejor solución. En un ejemplo, un contador de setenta y dos años decidió trabajar tres años más. Se fusionó en otra firma y el contador mayor pudo trabajar a tiempo parcial, contribuir a los resultados y ayudar a los clientes a aclimatarse a la nueva firma.

La transición de los clientes es uno de los elementos más importantes en este tipo de tratos.

“El cliente valora mucho la bendición del antiguo contable al elegir el siguiente. No quiere comprar”, dijo Krotman. “Asegúrate de que el contable entrante sepa lo que el cliente está buscando”.

En el 99 por ciento de los tratos que hace, el vendedor se queda por poco tiempo, por lo menos a tiempo parcial, de modo que, en ausencia de muerte súbita, debe ser considerado como una fusión.

Dicho esto, la participación del vendedor debe ser principalmente con el sucesor, no con los clientes, según Krotman.

“Tienen que considerar este trato no como la sustracción de su contable actual, sino como la adición de profesionales y recursos adicionales”, explicó Krotman. “De lo contrario, será difícil destetarlos”.

El ajuste “correcto”

Entonces, ¿cómo sabes cuando un comprador potencial es “el elegido”?

El ajuste correcto es alguien que trata a los clientes de la misma manera que tú. Por ejemplo, si normalmente devuelves las llamadas el mismo día y un sucesor normalmente lo hace dentro de una semana, eso no va a funcionar bien con los clientes.

“Asegúrate de que encaje bien económica, profesional y personalmente”, dijo Krotman. “Si el vendedor no es el cuchillo más afilado del cajón, tal vez no necesite encontrar un cuchillo afilado, tal vez necesite otro tenedor”.

Buscar e ir por el precio más alto establecido vs. la mejor persona es uno de los mayores errores que cometen los vendedores.

“Se obsesionan con el dinero por adelantado, lo que casi siempre es irrelevante si ambas partes tienen la piel en el juego”, dijo Krotman. “La verdad es que la mejor persona te conseguirá más dinero”.

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Sobre el autor:

Alexandra DeFelice es gerente superior de comunicación y desarrollo de programas de Moore Stephens North America, y miembro regional de Moore Stephens International Limited, una red de más de 360 empresas de contabilidad y consultoría con casi 650 oficinas en casi 100 países. Se puede contactar con Alexandra en [correo electrónico protegido].