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Beneficios de la fijación de precios de valor para la pequeña empresa

A nadie le gusta una factura sorpresa, especialmente de su contador, así que mientras que el precio del valor no es nada nuevo encuentro que la mayoría de las empresas se olvidan de poner el “valor” en el precio del valor.

¿Qué valora su cliente sobre sus servicios de contabilidad y cómo puede fijar el precio en base a esos valores? Los clientes no sólo quieren tener la confianza de que sus libros son a prueba de auditoría y apoyan su toma de decisiones, sino que también quieren ser rentables y conocer sus costos.

Beneficios de la fijación de precios de valor para la pequeña empresa
Beneficios de la fijación de precios de valor para la pequeña empresa

Primer paso: Tener una conversación

Si estás indeciso sobre la implementación del precio del valor o no sabes realmente cómo empezar, es mejor empezar por tener una conversación. Pero, antes de hacerlo, necesitas entender lo que el cliente valora.

Lee su sitio web y haz tu investigación sobre los propietarios y los responsables de la toma de decisiones. Por ejemplo, ¿a qué grupos de LinkedIn pertenecen? ¿Cuáles son sus intereses? Haz una llamada rápida antes de reunirte, hazte una idea general de lo que quieren y luego establece una agenda basada en esa conversación.

Una de las mejores preguntas para iniciar la conversación es esta: “Sólo emprenderemos este compromiso si podemos acordar que el valor que hemos creado es mayor que el precio que le estamos cobrando. ¿Es eso aceptable?” Deje que el cliente responda. Si pide una aclaración, haga la pregunta de nuevo. Mencione que usted “adapta” los servicios a sus clientes. Esto lo diferencia de otras posibles empresas de contabilidad.

Maneje su riesgo

Como muchas iniciativas, la transición a precios de valor de la facturación por hora puede ser arriesgada, pero hay técnicas para facilitar a sus clientes este modelo. Primero, comunique los cambios de precios propuestos al cliente por escrito y, si puede, en persona, y luego explíquele que está maximizando su valor para el crecimiento y la transformación. Dé ejemplos concretos.

A continuación, pregúntese qué asuntos son responsabilidad del cliente en el compromiso. Por ejemplo, ¿cuánto acceso tiene un cliente para editar o ver su trabajo?

Si el cliente cambia tu trabajo y tienes que arreglar su entrada, es un precio más alto. También pregunta:

  • ¿Qué riesgos a corto y largo plazo está mitigando para su cliente?
  • ¿Qué factores externos pueden afectar a su capacidad para realizar el trabajo?
  • ¿Hay resultados objetivamente medibles?
  • ¿Garantizarás los resultados?

Cómo Precio

Más que nada, el mejor consejo que puedo dar es este: ¡no presente los honorarios por hora como una opción! Si tiene que dar una tarifa por hora por una razón específica, úsela como ancla para empujar al cliente hacia una tarifa fija.

Si tienes un servicio por el que cobras 1.000 dólares al mes y el cliente percibe que le llevará unas 10 horas completarlo, dale una tarifa por hora de algo así como 450 dólares. También cobra por la entrevista inicial. Puedes dar crédito al cliente si contratan a tu firma.

Aquí hay algunas otras consideraciones para pensar:

  • ¿Realiza usted tareas no estándar que pueden no estar automatizadas y algunas que el cliente requiere para sus procesos?
  • ¿Quiere el cliente que una persona específica de su personal realice o supervise el trabajo, o que responda a las preguntas?
  • ¿El cliente está usando procesos de escritorio, en la nube, en línea o manuales? ¿El cliente necesita que usted se ocupe del papeleo escrito a mano? ¿Esperan que trabajes con bancos de baja tecnología?
  • ¿Qué método de pago utilizan? ¿Pagar por adelantado? ¿Pagar por adelantado los servicios a largo plazo? ¿Están cobrando multas por pago tardío? ¿Cuál es la estrategia de salida si alguno de ustedes decide irse en medio del compromiso?
  • ¿Cuándo necesita el cliente el trabajo? ¿Qué tan rápido responderá el cliente a las preguntas? ¿El cliente lo está contratando durante la temporada alta? Después de la finalización del proyecto, ¿cuánto tiempo usted o los miembros de su equipo necesitan estar disponibles para el cliente?
  • ¿Requerirá el cliente entrenamiento o educación? ¿Cuánto tiene que explicar para ayudarles a navegar por los estados o informes financieros? ¿Necesita darles un manual al final de un proyecto?

Supongamos que tu precio base es de 275 dólares, puedes tomarlo y añadir opciones. Por ejemplo, si el cliente necesita el trabajo para el 21 del mes, puede que no cobre una prima, pero si lo quiere hecho para el 14, cobre una prima de 25 dólares.

Del mismo modo, si lo quieren para el día 7, cobren una prima de 100 dólares. Si el cliente necesita que uses su tecnología, eso podría ser una prima de 200 dólares. ¿Quieren acceso ilimitado a un empleado? Cobra una prima de 250 dólares y así sucesivamente.

El valor se aplica a todos sus servicios

Cada uno de sus servicios, desde la contabilidad y la teneduría de libros, hasta los informes de impuestos sobre las ventas y la consultoría, encajan en el modelo de precios de valor. Sin embargo, recuerde esto: los clientes rara vez le darán una representación numérica del valor. Depende de ti determinar el costo para el cliente de no contratarte.

¿Qué hay de los clientes actuales? Podrías perder algunos. Intenta hacer la transición de dos o tres a precios de valor de tu base de clientes, pero usa el modelo de precios de valor para todos los nuevos clientes.

Y no tengas miedo de meter la pata, así es como se aprende.

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