Por el 1er Personal Mundial
La Reserva Federal anunció a principios de octubre que la deuda de los hogares en los EE.UU. aumentó 39,4 mil millones de dólares a la asombrosa cifra de 13 billones de dólares durante el segundo trimestre de 2012. Si bien esta evolución podría impulsar el gasto de los consumidores y ayudar a la recuperación económica, significa que cada hogar de los Estados Unidos tiene una deuda de aproximadamente 114.000 dólares (13 billones de dólares divididos por el número total de hogares contados en el censo de 2010).
Tanto si atiendes a los ricos como si tienes una base de clientes de bajos ingresos, las deudas son una realidad para casi todos tus clientes.
Sin embargo, no todas las deudas son una «palabra de cuatro letras»; ciertos tipos de deuda son deseables y pueden desempeñar un papel importante en un plan financiero integral. Las hipotecas de vivienda, los préstamos para automóviles y los préstamos para educación suelen ser una parte sustancial del panorama financiero de sus clientes. Sin embargo, si la deuda de sus clientes está compuesta en su mayoría por facturas de tarjetas de crédito de alto interés, es posible que vivan fuera de sus posibilidades y necesiten controlar sus gastos.
Deuda Electiva vs. Deuda Inevitable
Su consejo sobre la gestión de la deuda debería tener dos facetas: eliminar la deuda electiva y planificar el pago de la deuda inevitable.
Para las deudas «electivas» como los saldos de tarjetas de crédito y los préstamos a corto plazo pendientes, puede ayudar a sus clientes planificando un programa de alivio de la deuda. Para las deudas necesarias o «inevitables», como los préstamos para vivienda, automóvil o educación, debe planificar el pago final de estas deudas. Proporcionar un plan para «futuros pasivos no financiados» como los préstamos a largo plazo puede incluir soluciones de seguro. Después de todo, ¿cómo pagarán los clientes la deuda si sus ingresos se ven interrumpidos por la discapacidad o la muerte? Asegúrese de explorar completamente las opciones de seguro con sus clientes: nadie quiere dejar a un cónyuge o hijos sin poder pagar la hipoteca de una casa en caso de su prematura muerte.
Los clientes que tienen altos niveles de deuda «electiva» deben analizar su situación inmediatamente. Es posible que los clientes tengan que concentrarse en ocuparse primero de las deudas porque, a menudo, los pagos de las deudas limitan la cantidad de fondos disponibles para objetivos financieros como la educación y la planificación de la jubilación. Poner las deudas discrecionales bajo control rápidamente debería ser la mayor prioridad de sus clientes para que puedan dejar de hacer pagos de alto interés a las compañías de tarjetas de crédito y destinar ese dinero a su plan integral de administración de patrimonio.
Si tienes clientes con moderados niveles de deuda electiva, trabaja con ellos para desarrollar un presupuesto basado en efectivo. Los clientes que desarrollan y se apegan a un cronograma y a un plan específico tienen más probabilidades de pagar su deuda rápidamente. Si a sus clientes les desagrada la palabra «presupuesto», puede trabajar con ellos para crear un «plan de gastos».
Los clientes con altos niveles de deuda electiva pueden considerar el uso de servicios de asesoramiento de crédito. Las organizaciones que anuncian el asesoramiento crediticio, como la Fundación Nacional de Asesoramiento Crediticio, a menudo hacen arreglos para que los consumidores paguen sus deudas a través de un plan de administración de deudas y a veces incluso trabajan con las compañías de tarjetas de crédito para reducir el capital que su cliente debe. Las organizaciones de asesoramiento crediticio de buena reputación emplean asesores certificados y capacitados en crédito al consumidor, administración de dinero y deudas y elaboración de presupuestos. Estas organizaciones no tienen fines de lucro y tienen la obligación legal de brindar educación y asesoramiento.
Ayudar a tus clientes a controlar sus deudas domésticas es el primer paso para construir una relación a largo plazo con ellos. Superar ese obstáculo te permite trabajar con tus clientes para ayudarles a cumplir las importantes promesas que han hecho a sus seres queridos a través de un completo plan financiero.
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