Por Brad Schaefer, Analista, Sageworks, Inc.
John, un golfista profesional, se acerca al hoyo 18 de un importante torneo de la PGA. Su desempeño en este hoyo podría ser la diferencia entre reclamar el trofeo o ser olvidado. Él mira con entusiasmo a su caddie de confianza y pregunta: «¿Cómo me va en comparación con el resto de los golfistas?» El caddie revisa la tabla de clasificación, compara la puntuación de John en los rankings y le dice: «John, actualmente estás en el tercer lugar». Si mejoras el rendimiento de tu golpe de salida y haces un birdie en este hoyo, puedes aumentar tu clasificación a primera y ganar».
Pero, ¿y si el caddie no tenía los datos necesarios para comparar el puntaje de John con el de sus competidores? En el mejor de los casos, podría haber dicho: «Creo que lo estás haciendo muy bien; deberías estar en algún lugar cerca de la cima». Y John no habría tenido un plan de acción para ser el primero.
Ayudar a los clientes de su empresa con la evaluación financiera específica de la industria es tan importante como que el caddie de John pueda proporcionar a John los datos necesarios sobre su rendimiento. Para proporcionar un valor real, necesita datos de la industria que sean precisos, actualizados y relevantes para el tamaño y la ubicación de su cliente.
Datos exactos
Comparar el rendimiento de John con el de sus competidores sólo tiene sentido si las puntuaciones de la tabla de clasificación son fiables. La comparación de los ratios con datos inexactos no proporciona ningún valor real al cliente.
Datos oportunos
El caddie no compararía el puntaje actual de John con los del año anterior, ni siquiera con el del día anterior. Lo mismo ocurre con sus clientes de negocios. Como la mayoría de las industrias cambian financieramente durante el período de un año, es importante comparar el desempeño actual de sus clientes con el desempeño actual de la industria para dirigirlos a través de entornos financieros desafiantes.
Datos relevantes
Otra característica importante de los datos es que son relevantes y pertinentes. Por ejemplo, puede parecer obvio que el caddie de John debe comparar la actuación de John con la de los jugadores del mismo torneo que John. No le sirve de mucho a John que su puntuación en el soleado y tranquilo torneo de Florida se compare con la de un jugador amateur en un ventoso campo de Pebble Beach. Piensa en el clima del campo de golf como la ubicación geográfica de un negocio y el nivel de habilidad del golfista como el tamaño de los ingresos de una empresa. Es fundamental comparar a sus clientes con otras empresas en la misma ubicación geográfica (región o estado), así como en el mismo nivel de ingresos.
El caddie de John ayudó a John a mejorar su juego y a aumentar su clasificación al comparar el rendimiento de John con datos de golf de calidad. Claramente, John mejora al tener al caddie como asesor de confianza, pero el caddie también se beneficia cuando John gana más competiciones y obtiene mayores ganancias. De la misma manera, comparar el desempeño de sus clientes con datos de calidad de la industria y proporcionar recomendaciones valiosas para mejorarlo ayudará a sus clientes a tener éxito. Pero, al igual que el caddie de John, también te beneficiarás del mayor éxito de tus clientes a medida que sigas asesorándolos mientras crecen.
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Sobre el autor:
Brad Schaefer es analista de Sageworks, una empresa de información financiera que ofrece aplicaciones de análisis financiero a empresas de contabilidad y empresas privadas. Se graduó en el Poole College of Management de la Universidad Estatal de Carolina del Norte, donde se graduó summa cum laude.