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Asuntos de clientes mayores: Sentirse apretado por el aumento de los precios

Mucha gente podría recordar la línea de Evita (1978 en el escenario, 1996 en el cine): “Y el dinero siguió rodando en todas las direcciones.” Los clientes mayores que viven con un ingreso fijo sienten el dolor.Para tu información, la canción lleva a otra referencia contable: “Cuando el dinero sigue saliendo, no llevas los libros.”

Entonces, ¿cómo pueden los contadores ayudar a preparar a los clientes mayores para un mundo de precios altos cuando sus ingresos son fijos?

Asuntos de clientes mayores: Sentirse apretado por el aumento de los precios
Asuntos de clientes mayores: Sentirse apretado por el aumento de los precios

¿Se justifican sus quejas?

El Índice de Precios al Consumidor nos dice que estamos viviendo en un ambiente de baja inflación. Mientras tanto, sus clientes de 70 a 90 años se quejan de que los precios están subiendo. Probablemente tengan razón.Ambos deberían revisar el Índice de Precios Diarios compilado por el Instituto Americano de Investigación Económica.Rastrea los movimientos de los precios diarios en categorías prácticas, como “comida fuera de casa”, “medicamentos con receta” y “servicios de televisión por cable”.

¿Cuál es su verdadera preocupación?

Sus clientes mayores probablemente tienen un par de corrientes de ingresos de jubilación, como la Seguridad Social y esa criatura cada vez más rara – el plan de pensiones de beneficio definido. Lo complementan con ingresos (y a veces con capital) de su cartera de ahorros o inversiones.

Su verdadera preocupación es: “¿Viviré más tiempo que mi dinero?” También les preocupa que su plan de pensiones de beneficios definidos se quede sin dinero o se vea obligado a reducir los pagos. Aunque parezca improbable, vemos titulares sobre municipios que se enfrentan a la bancarrota o a la falta de fondos de pensiones.

¿Cuál es la solución incorrecta?

Sus clientes mayores tienen una larga memoria. Recuerdan esos altos tipos de interés de los años 80. Cuando tus clientes de 70 a 90 años tenían de 38 a 58 años en 1984, los CDs de cinco años rindieron cerca del 12 por ciento.Están esperando pacientemente que esos días vuelvan.

Tal vez fijaron un número que parecía un montón de dinero hace años – “50.000 dólares al año es mucho” – pero no son conscientes de cómo la inflación erosiona el poder adquisitivo. Explicar la “regla del 72” ayuda aquí. Luego está la pendiente resbaladiza de “Sólo gastaré algunos de mis ahorros”.

¿Cuál es el riesgo?

Como su contador, el primer riesgo es obvio.Comienzan a gastar el capital y el mercado de valores entra en un declive que dura varios años antes de recuperarse.Su base para generar ingresos y crecimiento se reduce mientras tanto.

El segundo riesgo no es evidente de inmediato.Ven un anuncio en Internet que habla de anualidades que pagan el 8 por ciento. Compran una, sin ser conscientes inmediatamente de que están cobrando el capital junto con los ingresos. Este generoso retorno podría tener un límite de tiempo. Una vez que pagan la renta vitalicia, el dinero suele pertenecer a la compañía de seguros.

El tercer riesgo es alcanzar el rendimiento. Ya hemos visto lo que pasó con el mercado de alto rendimiento (alias “bonos basura”) antes.

¿Cómo puedes ayudar?

El primer paso es visitar o revisar el proceso de planificación financiera. Usted está bien posicionado para ayudar porque probablemente esté familiarizado con el origen de sus ingresos y lo que hay en sus carteras de valores. Las herramientas de planificación financiera permiten el análisis de Monte Carlo, proyecciones de cuánto tiempo durará su dinero basadas en su patrón de gasto actual, asignación de activos y otros factores.

Esta etapa también implica el examen de los mejores y peores resultados en cuanto al rendimiento de sus activos en diferentes escenarios bursátiles.

Este también es un buen momento para revisar el presupuesto. Nadie quiere hacerlo, por supuesto. Puede que no sepan a dónde va su dinero o qué tasas están pagando en sus tarjetas de crédito. Podría explicar que una de las formas más fáciles de obtener una tasa de retorno del 18 por ciento de su dinero es utilizar los ahorros para pagar el saldo de una tarjeta de crédito con un interés compuesto del 18 por ciento.Esto reduce sus ahorros, pero también sus salidas. Considere la posibilidad de llevar dinero en efectivo y utilizarlo para pagar las cuentas de los restaurantes y las compras. El dinero plástico es abstracto. Tienes que contar las cuentas cuando pagas en efectivo.

Bien, entonces, ¿cuál es el alcance del problema? No puedes obtener sangre de una piedra, pero podrías sugerir algunos pasos para reducir los gastos o aumentar los ingresos.

1. Reducir los gastos. La gente raramente revisa lo que paga en el seguro de auto, casa y responsabilidad civil. Pueden ir de compras.

¿Qué están pagando por la deuda?¿Se puede reducir esto durante este ambiente de bajas tasas de interés?

¿Pueden reducirse sus gastos generales sin causar dificultades excesivas?Puede que no sean conscientes de cuánto gastan comiendo fuera.Tal vez compran en la tienda de comestibles más cara.

2. Aumentar los ingresos. Es probable que tengan un asesor financiero.¿Su cliente entiende el concepto de inversión de retorno total, donde su retorno consiste en los dividendos ganados y con suerte la apreciación de las acciones?Tal vez deberían tener esa discusión.

Un gerente de una importante empresa de servicios financieros observó cómo los jubilados de mañana podrían financiar su jubilación de tres corrientes:

  • Ingresos de fuentes como la Seguridad Social.
  • Los ingresos de su cartera de inversiones.
  • Un pequeño ingreso por trabajo a tiempo parcial. Podrían escribir, consultar en su antigua profesión, o convertir un hobby en una fuente de ingresos.

Como contador, es probable que haya dado este consejo antes a otros clientes. Usted está en terreno conocido.

Teniendo la conversación

Esta es otra área en la que las quejas de los clientes deben ser ampliadas en una discusión.Podría empezar preguntando si están aportando suficientes ingresos para vivir cómodamente.¿Hay una brecha?¿Qué tan grande?Esto probablemente lleva al proceso de planificación financiera.¿Cuánto más ingresos harán la diferencia en su calidad de vida?¿Es capaz de hacer las cosas que siempre quiso hacer cuando se jubiló? ¿Cuáles son?

Asumiendo que son receptivos, esta es otra área en la que se muestra el valor que aportan a la relación.