No puedes llevártelo contigo.Es una de esas lecciones que muchos ancianos no entienden. Sus clientes de 70 a 90 años podrían estar pensando en su propia mortalidad, pero si nacieron entre 1925 y 1945, ellos o sus padres experimentaron la Gran Depresión. Son muy protectores con respecto a sus activos acumulados.
Una cifra conocida para los contables es de 5,45 millones de dólares. En 2016, es la cantidad de dinero que puede transferirse a los herederos antes de que el impuesto federal sobre el patrimonio entre en vigor.El cuarenta por ciento es otra cifra conocida.Es lo que el gobierno federal espera como su parte de los grandes patrimonios.
Los clientes más antiguos se preocupan por pasar su riqueza a las generaciones futuras.¿Cómo pueden ayudar sus contadores?
¿Cuál es la verdadera cuestión?
Pocos clientes dicen: «Las obligaciones del impuesto sobre la propiedad me mantienen despierto por la noche».A menudo, están en negación.»¿Por qué el gobierno debería recibir el dinero por el que trabajé duro para ganarlo?»En otros casos no se ven a sí mismos como «ricos», especialmente cuando los activos están en tierras de cultivo u otros bienes raíces.A veces ven la cifra de 5 millones de dólares y asumen que nunca llegarán a ese nivel.
Si se invierte en el mercado de valores y se deja el dinero en paz, las estadísticas muestran que el mercado ha regresado un poco menos del 10 por ciento en promedio durante los últimos 50 u 88 años (usando 1966 o 1928 como punto de partida). Su patrimonio podría estar a un nivel sustancialmente más alto en 20 años.A todos les gusta el crecimiento con impuestos diferidos, pero hay que pagar el gaitero en algún momento. Al morir, los impuestos sobre los activos mantenidos en IRAs pueden ser muy altos. No olvidemos que el umbral del impuesto federal sobre el patrimonio no se aplica necesariamente a nivel estatal.
Como su contador, sabes todo eso.
La Solución Equivocada
Desafortunadamente, esa es una historia que no quieren oír.En lugar de hacer una planificación patrimonial adecuada, los clientes a menudo llegan a soluciones muy poco realistas.
Han oído hablar de estos bancos en el Caribe. Además de los posibles cargos por evasión de impuestos, corren el riesgo de que el banco quiebre.Coquetean con poner el dinero a nombre de otra persona, sin saber que la otra persona podría no devolverlo.Consideran un préstamo a sus hijos para comprar una casa, sin saber que el IRS probablemente lo considerará un regalo. Deciden poner el dinero en una caja de seguridad o comprar monedas de oro y esconderlas en algún lugar.Todos hemos oído hablar de personas que desarrollan demencia y olvidan dónde escondieron el botín. Los miembros de la familia pasan décadas cavando en el patio y haciendo agujeros en las paredes.
¿Cuál es el riesgo?
Este problema es mantenerlos despiertos por la noche. Los herederos en el fondo tienen expectativas de recibir su justa parte, a menudo alimentadas por las promesas del pariente mayor de «lo que obtendrás cuando me vaya». Un gran impuesto sobre la herencia reduce su herencia.¿Por qué no les aconsejaron antes?
Otro riesgo viene del lado del seguro. Podrían ser presentados a un «especialista en planificación de patrimonio» o recibir una invitación a un seminario con cena.(Muchos clientes mayores que vivieron la Depresión aman los eventos con comida gratis).Ellos posicionan soluciones. Te enteras de ellas después de que han firmado el papeleo. Puede que no sea la mejor solución para ellos.
¿Cómo puedes ayudar?
Como su contador, tienes una gran ventaja.Se le ve como un fiduciario, un profesional que actúa en su mejor interés y se le paga por el asesoramiento que proporciona, no a través de los honorarios y comisiones de los productos que vende.Se le ve como imparcial.
El primer paso es tener una discusión con el cliente.¿Qué quieren que haga su dinero durante y después de su vida? Los clientes ricos a menudo apoyan a numerosas instituciones de caridad a través de contribuciones anuales.Podrían elegir hacer donaciones más grandes ahora, reduciendo el futuro valor imponible de su patrimonio.Muchas instituciones de beneficencia solicitan activamente estas donaciones y ofrecen vehículos de planificación de patrimonio, como anualidades de donaciones benéficas, que permiten a los donantes seguir recibiendo un ingreso durante su vida.
Sus planes para la herencia y los herederos entran en la discusión.Es probable que tengan testamentos, aunque las estadísticas muestran que el 55 por ciento de los adultos americanos no los tienen.Si su patrimonio es sustancial, es probable que tengan un abogado de planificación de patrimonio.Deje que el cliente explique a quién quiere beneficiar con su legado.
Como su contador, usted está bien posicionado para abordar el alcance de su potencial problema fiscal.¿Se pueden utilizar los fideicomisos?¿Cuánto control se pierde?Esto es probable en el campo o la experiencia del abogado de planificación de patrimonio.Si no tienen uno, podrías mencionar varios que conozcas, sugiriendo que los entrevisten.Probablemente tendrá que proporcionarles sus tarjetas de visita o organizar presentaciones.
Iniciar la discusión
Nadie quiere pensar en su propia mortalidad.Esa podría ser una buena manera de empezar la conversación, destacando que es para el beneficio de las personas que dejarán atrás. Reconocer que han trabajado duro para conseguir los ahorros y el estilo de vida que disfrutan hoy en día.Respeten «es su dinero».
Trae a colación el punto obvio: ¿Se dan cuenta de que el gobierno obtendrá una parte de la acción? ¿Se dan cuenta de cuánto?¿Tienen voluntad?¿Lo han revisado recientemente?¿Su cónyuge sabe dónde están las diversas cuentas?
Ha identificado un problema de manera discreta y con tacto.Se dan cuenta de que necesita una solución. Es probable que se pregunten: «¿Qué crees que deberíamos hacer?» Ese es su punto de partida.
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