Los clientes a menudo ven el papel del contador público como una reducción de su carga fiscal y les aconseja cómo hacer la transición de la riqueza a la siguiente generación cuando los impuestos sobre el patrimonio son una preocupación. Pero la planificación de la universidad también tiene su lugar.
Sus clientes de 30 a 50 años quieren lo mejor para sus hijos, les ha aconsejado bien en otros asuntos de negocios y financieros, pero ¿están preparados para enviar a sus hijos a la universidad? La educación universitaria probablemente jugó un papel importante en llevar a sus clientes de la Generación X a donde están hoy. Si les va lo suficientemente bien como para necesitar un contador, es probable que tengan un título universitario de más de cuatro años.
Crees que es tan obvio, por supuesto que deberían ahorrar para la educación universitaria de sus hijos. O, tal vez esta área de asesoramiento se considera el dominio de su asesor financiero. No hagas suposiciones.
Sus clientes también saben que deberían estar planificando su jubilación, sin embargo, el 37 por ciento de los trabajadores de 35 a 44 años no están ahorrando actualmente para su jubilación, según un estudio del Employee Benefit Research Institute y Matthew Greenwald & Associates Inc. La razón probable es que ven la jubilación como algo lejano. Pueden estar haciendo la misma suposición sobre la educación universitaria de sus hijos.
Aquí hay otra razón: Pueden estar gastando todo lo que ganan sólo tratando de mantenerse al día. Si hablas de sus hijos y mencionas 245.340 dólares, podrían asumir que estás hablando de los costos de la educación universitaria. En realidad es el costo de criar a un niño desde el nacimiento hasta los 17 años, según el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos.
Hay otras razones por las que estos Gen X-ers pueden estar despreocupados por el ahorro. Sus padres de la explosión demográfica pueden haber declarado que pagarán la educación universitaria de sus nietos o quizás los padres jóvenes están esperando que sus padres fallezcan y les dejen una herencia sustancial. También pueden suponer que la universidad es un éxito de cuatro años, sin tener en cuenta que un mercado laboral competitivo podría requerir un título avanzado.
¿Hay alguna solución?
Estás familiarizado con la evolución de los planes de ahorro para la universidad. El concepto tradicional es simple: El dinero y los valores pueden ser mantenidos en beneficio de un niño y gravados con la tasa de impuestos del niño. El dinero puede ser gastado para el beneficio del niño, pero normalmente no para los gastos diarios que se espera que los padres provean de todos modos. El dinero vuelve al niño cuando alcanza la edad de madurez. Está diseñado principalmente para acumular fondos para los gastos de la universidad.
Las personas ricas a menudo buscan minimizar los impuestos de la herencia donando dinero durante su vida. El gobierno alienta a compartir la riqueza permitiéndoles donar una cierta cantidad anual (alrededor de 14.000 dólares hoy en día) a tantos individuos como quieran.
Las leyes fiscales fomentan el ahorro y los regalos. Los abuelos y los padres quieren educar a la próxima generación. Entonces, ¿cuál es el problema? Cuando los Gen X-ers no tienen establecidos esos planes de ahorro para la universidad, sus padres de la explosión demográfica asumen que cualquier regalo grande en efectivo será usado para renovaciones de la cocina o vacaciones exóticas. Los niños pueden esperar por su herencia.
Tenga la conversación con sus clientes
Las actualizaciones sobre los niños y la familia son probablemente una parte fundamental de sus conversaciones con los clientes. Empieza preguntando qué quieren hacer cuando sean mayores. Teniendo en cuenta que su cliente cardiólogo puede no querer ser el baterista principal de una banda de rock, pregúntele qué le gustaría que sus hijos hicieran para ganarse la vida. Si su cliente es dueño del negocio familiar, ¿ve a la próxima generación tomando el timón?
Ahora cambia a hablar de la universidad. Saben que los gastos crecen más rápido que la tasa de inflación. Entre enero de 2000 y junio de 2014, el Índice de Precios al Consumidor aumentó un 47,4 por ciento, y la matrícula y las cuotas universitarias aumentaron un 130 por ciento, según el Instituto Americano de Investigación Económica.
Podrían mencionar a los miembros de la familia prometiendo apoyo. Si establecen planes de ahorro para la universidad para sus hijos, tendrán cuentas dedicadas que están â??cercadasâ?. Los abuelos y parientes pueden escribir cheques con el entendimiento de que el dinero está destinado a los gastos de la universidad. Los padres serán responsables de pagar los impuestos.
Los sencillos pasos de establecer e inicialmente financiar planes de ahorro para la universidad, y luego anunciarlo a la familia extendida, pueden hacer que los regalos fluyan en las fiestas. Proporcionar la mejor educación posible para los niños es en el interés de todos. Ahora sólo necesitan establecerlos. O bien su asesor financiero puede ayudar o usted puede apuntarles en la dirección correcta.
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento en adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Captivating the Wealthy Investor» se puede encontrar en Amazon.com.