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Asesorar a los clientes de pequeñas empresas en las negociaciones de garantías personales

Para los clientes propietarios de pequeñas empresas, la firma de una garantía personal se ha convertido en una práctica habitual como parte del proceso de aprobación de un préstamo comercial. Mientras que este es a menudo el precio de hacer negocios, ¿qué significa realmente una garantía personal (PG)? ¿Qué pueden hacer sus clientes al respecto?

Un PG le da permiso al banco para ir tras los bienes personales en caso de que el negocio no cumpla con el préstamo. Además de permitir a los prestamistas perseguir los bienes personales, muchos permiten que la PG sea llamada para cosas como el incumplimiento técnico, préstamos adicionales, una venta de bienes, muerte o incapacidad. Algunos incluso permiten que el prestamista obtenga garantías adicionales a pedido si el prestamista determina que el préstamo está infravalorado.

Asesorar a los clientes de pequeñas empresas en las negociaciones de garantías personales
Asesorar a los clientes de pequeñas empresas en las negociaciones de garantías personales

En el caso de una sociedad, la forma más común es una garantía “conjunta y solidaria”. Esto significa que el prestamista no tiene que perseguir los bienes personales de cada socio por igual, sino que es libre de perseguir a aquellos con los mayores y más líquidos activos. Esto pone a algunos de los socios en un mayor riesgo de pérdida y puede obligarles a presentar reclamaciones contra los otros socios, que a menudo son familiares o amigos.

Contrariamente a la creencia popular, los beneficios legales de la constitución de una empresa no protegerán a los propietarios de negocios de una PG. Al firmar una PG, los garantes le dan permiso al prestamista para perforar el velo corporativo y tener acceso a cuentas de ahorro, automóviles y propiedades – incluyendo su casa familiar.

Consejos para negociar un PG

Como asesor de confianza, es importante que entienda no sólo lo que es y lo que hace una PG, sino también cómo puede ayudar a guiar a sus clientes de pequeñas empresas a través de las turbias aguas de la negociación de la PG.

¿Cuánto riesgo pueden aceptar?

Necesitan saber su tolerancia al riesgo, tanto en los negocios como en lo personal, antes de hablar con un banco. Esto afectará en gran medida la cantidad y el tipo de préstamo que deben buscar.

En primer lugar, está el cálculo básico de lo que se requeriría si se llamara el PG.Aquí es donde usted, como contador, puede agregar valor ayudando a evaluar el valor de liquidación del negocio, teniendo en cuenta cualquier gravamen existente y la prioridad de reembolso en caso de quiebra.

Una vez hecho esto, sus clientes deben considerar la cantidad de bienes personales que pueden arriesgar en el préstamo, incluyendo su patrimonio en el negocio. ¿Cuál es una cantidad aceptable para apostar? La respuesta puede ser nada, pero cualquiera que sea la cantidad, debe ser calculada en la negociación inicial del préstamo. La ecuación básica debería ser:

Valor de liquidación de la empresa + riesgo personal aceptable> garantía personal

Asegúrese de considerar factores más allá de las finanzas personales cuando ayude a su cliente a calcular su cifra de riesgo personal. Si tienen un cónyuge que perderá el sueño por la noche o hijos a punto de entrar en la universidad, el PG podría afectar dramáticamente su vida personal. Estos temas deben ser tratados con sus clientes y discutidos abiertamente.

Defina sus términos de antemano

Revise estas importantes preguntas con sus clientes y conozca las respuestas antes de que entren al banco:

  • ¿Estarían dispuestos a pagar una tasa de interés más alta a cambio de no PG o un PG limitado?
  • ¿Considerarían pedir prestado menos dinero?
  • ¿Estarían dispuestos a poner un saldo compensatorio más alto por el dinero prestado, lo que realmente se traduce en una tasa de interés más alta?
  • ¿Considerarían una fecha de vencimiento más corta en el préstamo, después de tener en cuenta el riesgo añadido de unos pagos mensuales más altos?

La importancia de mantener el control

Una vez que los clientes entran en el banco, deben recordar mantener la calma y el control. No pueden dejar que las emociones se apoderen de ellos, teniendo en cuenta que todo es negociable.

Su primer paso debería ser mencionar el PG por adelantado. La mayoría de los bancos querrán negociar primero los términos del préstamo y luego los términos del PG. En su lugar, deberían unir la conversación sobre la garantía personal con la discusión de otros términos clave del préstamo, como el monto, el plazo, la tasa de interés y los convenios.

También deberían preguntarle al oficial de préstamos por qué el banco quiere un PG. Una vez que entiendan sus preocupaciones específicas, estarán en mejor posición para abordarlas directamente, en lugar de a través de una garantía general. También pueden preguntar qué tan grande debe ser un negocio para evitar una garantía prendaria en ese banco en particular. Mientras que muchos bancos requieren PG como política general para asegurarse de que el propietario está vinculado al negocio, saber tanto como sea posible sobre las preocupaciones específicas ayudará a sus clientes a entender mejor su capacidad de negociación.

Negociar los términos del PG

Limitar la garantía: Los bancos siempre querrán una garantía incondicional o ilimitada. El dueño del negocio debe comenzar por solicitar que el monto de la garantía provisional se limite ya sea por el monto real en dólares o por un porcentaje del préstamo pendiente. Por ejemplo, si la empresa tiene una línea de crédito de 2 millones de dólares, el propietario puede tratar de limitar la exposición al 20 por ciento del saldo pendiente. Si hay varios propietarios, también pueden tratar de limitar el monto de la exposición por el porcentaje de propiedad de cada socio.

Sugerir términos de alivio: Un prestatario puede pedir ser relevado del PG después de que un cierto porcentaje del préstamo haya sido devuelto.

Modificar los requisitos de presentación de informes: Los prestamistas suelen exigir a los garantes que presenten información financiera personal al menos una vez al año. Por lo general, el prestatario debe evitar completar la información financiera personal estándar de un préstamo. Se trata de una hoja de ruta para que el banco encuentre y solicite los bienes personales. Como alternativa, puede trabajar con su cliente para redactar un estado financiero personal con la mínima divulgación aceptable.

Disminuir el PG con un mejor rendimiento empresarial: Su cliente puede sugerir que se reduzca el PG a medida que mejore una métrica financiera clave, como su relación deuda-patrimonio.

Estructura cuando el PG entraría en vigor: Esto podría basarse en el número de pagos de préstamos perdidos, la cantidad de capital de trabajo de la empresa, o el valor neto de la empresa que cae por debajo de una cantidad especificada. Además, sus clientes deben considerar la posibilidad de solicitar días hábiles en lugar de días reales para darles más tiempo para informar y la capacidad de responder a los cambios de circunstancias.

Pide que los términos del PG cambien con el tiempo: Por ejemplo, la cantidad o el porcentaje podría disminuir después de cinco años de pagos intachables.

Los clientes necesitan saber lo que es importante para ellos: Sus clientes deben evaluar las estrategias anteriores en el contexto de su negocio particular, el préstamo, su relación con el prestamista y sus opciones de fuentes alternativas de financiación. Deberían saber qué modificaciones aportarán más valor y negociar los términos y condiciones del préstamo y el acuerdo de garantía como un paquete.

Establecer límites en el PG

Evitar el lenguaje “conjunto y varios” si es posible: Pide que se limite quién garantizará la obligación. Si hay varias parejas, trate de evitar un “joint and several PG”. Presione para obtener una garantía de indemnización.

No cubras más del 100 por ciento: Sugerir que cada socio lleve un porcentaje de la garantía en lugar de que cada socio lleve el 100 por ciento – las leyes estatales pueden variar en la capacidad de hacerlo.

Diles que pidan los recortes: Busca eliminar una residencia principal o acciones en el negocio como un activo ligado a la PG.

Deje a los cónyuges fuera de esto: Si es posible, dígale a los clientes que no acepten el requisito de tener a su cónyuge como cosignatario en el PG. Esto les proporciona a ambos cierta protección, porque los bienes personales bajo el nombre del cónyuge no se incluirán en caso de que se llame a la PG.

Aunque rara vez será posible que los prestatarios eviten por completo un PG, o que obtengan cada una de estas limitaciones, a menudo pueden mejorar un poco los términos. La salud de su negocio y su historial crediticio, así como la solidez de su relación personal con el prestamista, pueden influir en el éxito de las negociaciones. La cartera del prestamista, la experiencia del prestamista con el tipo de negocio de su cliente y el mercado local, y otros factores también pueden impulsar la decisión final. Incluso si los clientes sólo pueden hacer concesiones modestas en el acuerdo de garantía, la negociación del mismo al mismo tiempo que el préstamo puede dar lugar a mejoras en las condiciones del mismo.

Seguro de garantía personal

Otra opción que se ha hecho disponible recientemente es la capacidad de asegurar un PG. Esta opción puede influir en las decisiones de sus clientes, ya que equilibra las mejoras en los términos del préstamo con modificaciones en el acuerdo de garantía. El seguro de garantía personal (PGI) puede proteger a sus clientes y sus bienes personales. Armados con esta cobertura, pueden limitar su riesgo personal a un nivel más aceptable. Si, después de tener en cuenta el valor de los activos comerciales liquidados, el asegurado utiliza sus bienes personales para satisfacer la obligación restante, el PGI cubrirá hasta el 70 por ciento de los pagos del asegurado bajo la garantía personal, dependiendo de la cobertura adquirida y los términos de la póliza.

La primera negociación no debería ser la última

A medida que las condiciones personales y comerciales de sus clientes siguen evolucionando, pueden dirigirse a sus prestamistas para reabrir el debate sobre los términos y condiciones de su préstamo y garantía. Los cambios en su rendimiento financiero o los aumentos en la garantía pueden conducir a términos más favorables, incluso si no pudieron asegurarlos en la parte delantera.

Conclusión

Puede ser imposible para los dueños de negocios escapar completamente de la trampa de un PG. Sin embargo, sus clientes dueños de negocios tienen opciones. Como ellos confían en su buen consejo y se adhieren a un enfoque cuidadosamente planeado, pueden negociar con confianza los términos de su PG y el préstamo juntos. En los casos en que la negociación no sea suficiente, la mitigación del riesgo que ofrece el seguro de garantía puede ayudarles a centrarse en el negocio en cuestión.