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Aquí está cómo decir “Sí” al precio del valor

Es cien por ciento cierto que los clientes sólo pagan lo que creen que es el valor de sus servicios, sin embargo, el verdadero problema es que los contadores se frustran con el precio del valor porque los clientes llegan a la mesa con una mentalidad predispuesta sobre lo que usted hace.

Esa es la naturaleza humana, pero lo que no podemos olvidar es que esta visión del mundo puede estar extremadamente limitada por unas pocas interacciones aparentemente de baja calidad en el pasado. Puede ser encasillado en la categoría de “mercancía” en la que nadie quiere estar.

Aquí está cómo decir “Sí” al precio del valor
Aquí está cómo decir “Sí” al precio del valor

¿Cómo resolvemos este problema?

Debes tener el posicionamiento más fuerte en el mercado. El cliente necesita creer que su empresa fue diseñada para resolver sus necesidades particulares. ¿Por qué? Usted está altamente especializado en resolver los problemas que tienen o se dirige a ese nicho de mercado.

Por ejemplo, no todos los profesionales saben sobre el cumplimiento y la presentación de informes de los impuestos sobre las ventas, pero es muy posible que usted sea un experto en esto. Si es así, ¡necesitas decirlo! Todo su marketing, medios sociales y contenido debe ser autoritativo en su campo de experiencia, lo que simplemente coincide con las necesidades del cliente.

Asegúrate de que los clientes entren en tu primera reunión sin condiciones previas. Esto significa que tienes que darle a tu cliente deberes para que pueda decidir por adelantado antes de conocerte que vas a ayudarles desde el primer minuto de la reunión.

Tienes una propuesta de valor única y entiendes muy claramente los problemas de tu cliente. Como tal, necesitas comunicar que tu papel más importante es asegurarte de que no pierdan su tiempo.

Si el prospecto no sabe lo suficiente de ti para saber que pasar tiempo contigo, incluso en una consulta inicial, vale entre 300 y 600 dólares o cualquiera que sea tu precio, están perdiendo tu tiempo y el suyo.

Despierta su curiosidad, hazles una pregunta que nadie les haya hecho antes, una que no tengan la respuesta, y asegúrate de que sea una pregunta que les impulse a hacer más preguntas. De esta manera los enviarás efectivamente a un viaje de auto-descubrimiento. Si puedes hacer eso, los tendrás de por vida.

Al final del día, la gente quiere hacer negocios con otros que coincidan con dos marcas de verificación:

  1. Es fácil hacer negocios con ellos
  2. Se alinean con su propósito superior en la vida

Es tan simple como eso. Podemos duplicar o triplicar el valor percibido de nuestros servicios simplemente marcando estas dos casillas!

En otras palabras, piensa en Yoda de Star Wars. Hizo que Luke se hiciera las preguntas que lo llevaron al camino que tomó. ¡Tienes que ser el Yoda de tu cliente!

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