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9 maneras en que las referencias pueden ir terriblemente mal

“Puedes elegir a tus amigos pero no puedes elegir a tu familia.” – Harper Lee, To Kill a Mockingbird .

Cuando se entra en una relación a largo plazo, es útil tener algo que decir. Esto se convierte en un problema cuando los clientes remiten a sus amigos a tu consulta.

9 maneras en que las referencias pueden ir terriblemente mal
9 maneras en que las referencias pueden ir terriblemente mal

¡Pero espera! ¿No nos gustan mucho las referencias? Un gran cliente que hace muchos negocios envía a un amigo que es sustancialmente idéntico. Conseguimos otro cliente tan bueno como el primero. ¡Es como la clonación! ¿Pero tu cliente sabe lo que quieres?

Desafortunadamente, las remisiones a veces pueden ir terriblemente mal. Aquí hay varios ejemplos:

1. El cliente de precio atractivo. Tu cliente fue tu primer cliente. Les das precios increíblemente bajos sin relación con el tiempo real que pasas en sus presentaciones. Ellos valoran la relación y quieren ayudarte a crecer tu práctica.

Consecuencia involuntaria : Consiguen un nuevo vecino.Después de congeniar, este médico recién reubicado dice que necesita un contador local. Su cliente dice grandes cosas sobre usted y le explica cuánto le pagan. “Estoy seguro de que mi contador le dará el mismo precio”.

2. El cliente necesitado. Queremos clientes que quieran algo más que la preparación de impuestos. Los servicios de consultoría vienen a la mente. Tu buen cliente refiere a un amigo del gimnasio que es incapaz de tomar una decisión y reacciona a todo lo que oye en la televisión.

Consecuencia involuntaria : Ahora tienes un cliente que llama cada vez que un comentarista de noticias de televisión menciona que las tasas de impuestos pueden cambiar. Está pensando en alquilar un coche nuevo y pide tu consejo. Desafortunadamente, continúa llamando después de visitar un concesionario tras otro.

3. El cliente en serie. Uno de sus clientes conoce a una mujer en una fiesta que menciona que se separa de su CPA. ¿Podría recomendarle un buen contador?Él ofrece voluntariamente su nombre. Su cliente pensó que era descortés preguntar qué le pasaba a su último contador público.

Consecuencia no deseada : Esta persona tiene expectativas de servicio irrealmente altas junto con el deseo de pagar lo menos posible. Ella espera que cada llamada sea devuelta en 15 minutos.Es su culpa que ella deba pagar impuestos.Tiene amigos anónimos con contadores públicos anónimos que ganan más dinero y no pagan nada. Es una relación de adversarios hasta que ella se vaya.

4. El infractor de la ley. Su cliente tiene un pariente lejano, recientemente liberado de prisión. Aunque no tiene ningún medio visible de apoyo, quiere que un contador le ayude a manejar sus finanzas e informes de impuestos. Ha sido auditado unas cuantas veces. No está claro por qué fue a prisión.

Consecuencia no intencionada : Sabes que estaba haciendo algo ilegal, sólo que no sabes qué. Recuerdas que en los casos criminales graves el FBI nombra al contable en el momento del arresto. Palabras como “cómplice” se lanzan por ahí.

5. El especialista. Su cliente tiene una consulta médica.Usted hace sus impuestos personales y de negocios. Es una gran relación. Su cliente cree que usted lo sabe todo.Tiene un tío que dirige una compañía de envíos internacionales.Envía paquetes a todo el mundo, involucrando a las autoridades fiscales de muchos países. Su cliente dice: “No hay problema. Mi contador público en un experto”.

Consecuencia no deseada : Su cliente necesita una empresa de contabilidad con habilidades especializadas. Necesita explicarle esto a su tío, posiblemente poniendo a su sobrina en una posición difícil porque ella se comprometió demasiado.

6. El litigante. Uno de tus compañeros de golf refiere a un potencial nuevo cliente. Aunque no es un abogado, abraza completamente la profesión legal. Su baño de arriba goteaba, así que quería una nueva cocina de su compañía de seguros. Se resbaló en el hielo frente a una ferretería. Siente que el dueño tiene la responsabilidad de mantener la acera despejada.Recientemente demandó a su asesor financiero.

Consecuencia no deseada : Esta persona piensa que todo es culpa de otra persona.Ve la acción legal como su camino hacia la riqueza.Nadie es inmune. Ni siquiera los parientes lo invitan a pasar las vacaciones. ¿Podría demandar a su contador público?

7. El pequeño cliente. Su práctica ha evolucionado desde la presentación de declaraciones de impuestos personales a las declaraciones de impuestos corporativas y personales para los propietarios de las prácticas dentales.Uno de sus grandes clientes envía a un higienista. Las primeras palabras que salen de su boca son: “El doctor dijo que usted haría mis impuestos”.

Consecuencia involuntaria : Podría hacer una excepción y tomarlo como cliente. Él podría referirse a más del mismo negocio. De lo contrario, debe referirlo a otro lugar, explicando que su práctica es especializada. Esto podría reflejarse mal en su gran cliente.

8. El cliente “Lo necesito para ayer”. En la escuela conocías a gente que esperaba hasta el último día para escribir sus trabajos. Has visto a esos pasajeros de “Llego tarde a mi vuelo” cortando la línea de control de la TSA en los aeropuertos.

Consecuencia involuntaria : Ahora tienes un cliente que espera pagar los precios de los asientos de los autocares pero espera un servicio de primera clase. Necesita explicar que esta crisis de entrega de última hora es un problema de su propia cosecha.

9. La almeja. No entiende por qué el gobierno necesita tanta información. Él hace dinero extra fuera de los libros. Asume que si no te lo dice, nadie se enterará nunca.

Consecuencia involuntaria : Su cliente no le está contando toda la historia. Usted podría haber sido capaz de ayudar. En cambio, una vez que se le descubre, se aplican sanciones.

¿Aceptaría a alguno de estos clientes? Probablemente no. Sin embargo, está en la incómoda posición de tener que darle las malas noticias a esta persona, posiblemente poniendo a su cliente de referencia en una posición incómoda. ¿Referirá él o ella a las personas adecuadas la próxima vez?

La solución es hacer saber a tus clientes el tipo de personas que estás mejor posicionado para ayudar. Sea lo más detallado posible.

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