Sus actuales clientes conocen a mucha gente. Y, en general, si tienen dinero, tienen problemas. Tratar temas de dinero e impuestos es su negocio, y los clientes que trabajan con usted están contentos con usted. Es inteligente aprovechar esta red y pedirles que refieran el negocio.
Pedir referencias es difícil para ambos lados. Algunos profesionales dudan porque piensan que es como pedir un favor, mientras que otros no ven el envío de negocios como una de las responsabilidades de sus clientes. Por el lado del cliente, vivimos en una sociedad litigiosa, y la gente podría dudar en involucrarse involuntariamente en un asunto si las cosas no funcionan.
Afortunadamente, a pesar de estas preocupaciones, todavía es posible (por no decir prudente), aprovechar la red de personas que sus clientes conocen. Aquí hay nueve conversaciones cara a cara que pueden llevar a referencias. Todo comienza con la pregunta, «¿A quién conoces…?»
- ¿Quién también quiere aprender sobre este tema? A medida que el año se acerca a su fin, su cliente de repente tiene preguntas sobre cómo los cambios en la ley de impuestos le afectan personalmente. Llaman. Pasas tiempo con ellos, alineando pacientemente los cambios a su situación individual. Sugieres algunos pasos a seguir antes de que termine el año. Son campistas felices.
Aproximación: Se pregunta si algún amigo o colega también está confundido con la nueva ley de impuestos. ¿Crees que también les gustaría saber cómo les afectan los cambios? Entonces, deja de hablar. Su cliente podría ofrecer uno o dos nombres. Podría ser una presentación personal con un café o una visita a su oficina para conocer a sus colegas.
- ¿Quién tiene el mismo problema? Un cliente viene a ti con un problema exclusivo de su negocio o situación fiscal personal. Salió del campo izquierdo. Estaban preocupados. Escucharon pacientemente, y luego proporcionaron un plan de acción sobre cómo avanzar y abordar el problema. Su cliente está aliviado. Están contentos.
Aproximación: Las personas en la misma ocupación o negocio suelen conocer a muchos otros individuos como ellos. Si tienen este problema, es muy probable que al menos otro amigo también lo tenga. Les preguntas si conocen a otras personas que se enfrentan al mismo problema y les dices que estarías encantado de hablar con ellos.
- ¿Quién está considerando vender su negocio? Para muchos propietarios de pequeños negocios, una gran parte de su riqueza está atada a su empresa. A medida que envejecen, muchos buscan una manera de cobrar. Pueden tener ideas infladas (o ninguna) sobre el valor. La planificación de la sucesión es un problema si sus hijos quieren ir en otra dirección. Darle a sus empleados la oportunidad de comprarlos puede ser una opción que nunca consideraron.
Aproximación: Haga la pregunta. Sus clientes pueden tener amigos que quieren retirarse pero no tienen idea de cómo valorar y vender su negocio. No es el campo de tu cliente, así que no pueden ofrecer consejos útiles. De repente, eres un recurso para ayudar a esta persona a pasar a la siguiente etapa de su vida.
- ¿Quién está a punto de comprar un negocio? ¿Empezar un negocio? Esta es la imagen espejo de la pregunta anterior. Comprar un negocio ya existente tiene sentido, pero ¿cómo se sabe si el precio de venta es realista? Podrían estar considerando comprar una operación de franquicia. Podrían estar cansados de trabajar para una gran empresa y ansiosos de establecerse por su cuenta.
Aproximación: Preguntar. Si su cliente conoce a alguien que está a punto de dar el salto, esa persona probablemente tiene muchas preguntas. Necesita un fiduciario, alguien que actúe en su interés (y que sea pagado por ello). Presentarlo significa traerles a alguien que pueda representar sus intereses y proporcionar una valoración honesta.
- ¿Quién es nuevo en la zona? Tiene clientes que son ejecutivos corporativos de nivel medio o alto. La gente en su oficina va y viene porque subir la escalera a menudo significa reubicarse. Hay una leyenda urbana que dice que «IBM» significa «Me han trasladado». Si no conocen a esta gente en el trabajo, puede que en su barrio de lujo de casas ejecutivas.
Aproximación: Preguntar sobre las nuevas caras. Tanto la sección de negocios del periódico como las revistas de negocios tienen secciones de «Gente en movimiento». Aunque algunas empresas pueden ofrecer servicios de contabilidad personal como una ventaja, no todas lo hacen. Y cuando se trata de manejar su dinero, muchas personas prefieren una relación cara a cara.
- ¿Quién se retirará en los próximos años? Las cosas no son lo que solían ser. Se han ido los días en que el salario se detuvo y el cheque de la pensión llenó el vacío. Ahora, para mucha gente, sólo queda el vacío. Los planes de jubilación personal a menudo permiten poner al día las contribuciones, una característica útil para los propietarios de pequeñas empresas, pero muchas personas necesitan asesoramiento profesional en relación con la jubilación y deberían obtenerlo con unos años de antelación.
Aproximación: Preguntar en el contexto de «La jubilación ha cambiado. Mucha gente no está preparada». Su cliente debe conocer a alguien, y si esa persona es dueña de un pequeño negocio, puede haber un mayor margen para ofrecer asesoramiento frente a un asalariado. Necesitan ayuda.
- ¿El contable de quién se retiró? Uno de los beneficios de la profesión contable es la históricamente baja tasa de rotación de clientes. Sin embargo, esto a veces significa que el contador público de alguien se retira antes que ellos o vende su práctica y se va. Ese individuo puede querer ir de compras, pero la inercia es poderosa. Este amigo de su cliente no está contento.
Aproximación: Si su cliente conoce a alguien, pida una presentación. No eres depredador, pero podrías escuchar sus preocupaciones y aconsejarles sobre sus opciones. No estás robando el cliente de alguien (exactamente) porque el contador que conocían y les gustaba ya no está en el cuadro.
- ¿Quién es dueño de una propiedad de alquiler? Los bienes raíces pueden ser una sirena seductora. El rendimiento del alquiler a menudo se ve mucho mejor que los instrumentos de renta fija. Una vez escucharon a alguien decir: «Tan seguro como las casas». Compran más y más. De repente, tienen una cartera.
Aproximación: Se aplican leyes fiscales específicas a la propiedad de alquiler. Usted las conoce, pero ¿el amigo de su cliente que se ha convertido poco a poco en propietario? Si su cliente oye a su amigo quejarse, puede sentir que una introducción es en el mejor interés de esta persona.
- ¿Quién está considerando la bancarrota? Este es el último de la lista porque es sombrío. Acumularon deudas, y luego perdieron su fuente de ingresos. Están atrasados en sus impuestos. Las paredes se están cerrando. Con suerte, su cliente no conoce a nadie que esté lidiando con esto, pero puede que sí.
Aproximación: Preguntar con tacto. Intenta no sonar como un anuncio de televisión nocturno o un anuncio de radio a la hora de conducir. Explique que es un proceso complicado. Asumiendo que lo siguiente es cierto, hágales saber que ha ayudado a otros y que podría ayudar a su amigo también.
Solicitar referencias de clientes es una manera fantástica de hacer crecer su negocio y puede ser manejado con tacto, especialmente cuando las conversaciones tienen lugar cara a cara. Recuerde: Usted ayuda a la gente, y esto es simplemente otro método para averiguar quién más necesita ayuda.
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