¿Por qué es tan difícil generar pistas de contabilidad calificadas? Hay un par de buenas razones.
Primero, la contabilidad es un servicio que todo negocio necesita, así que hay mucha competencia. Y debido a que muchos de los mismos principios y habilidades contables se aplican en todas las industrias, muchas empresas están compitiendo por todas las empresas que existen.
En segundo lugar, hay requisitos de cumplimiento que obligan a las empresas a utilizar ciertos servicios (auditoría e impuestos, para empezar), por lo que existe la sensación de que si debo hacerlo, al menos debería tratar de minimizar los costos.
El resultado es tan inevitable como la muerte. Los servicios de contabilidad se convierten en productos básicos. Es difícil diferenciar entre empresas, y la presión de los honorarios se vuelve intensa.
No todas las pistas de contabilidad son iguales
Hay formas de liberar a su empresa de este dilema. Aquí están algunas de mis estrategias favoritas para inclinar la balanza a su favor:
1. Conviértete en un especialista. No hay necesidad de ser todo para todos. Hay una serie de ventajas poderosas en la especialización, incluyendo la posibilidad de obtener tasas de facturación más altas, generar más clientes potenciales y poder cerrar ventas más fácilmente.
Puedes concentrarte en entender una industria tan bien que conoces todos los desafíos de los negocios no contables a los que se enfrentan. Entonces puede tener conversaciones significativas sobre cómo sus servicios ayudan a esa industria a resolver otros problemas – problemas que otras empresas de CPA se perderán completamente. Esto es una gran ventaja y le traerá mejores clientes potenciales porque usted ofrece más soluciones.
Otros tipos de especialización que pueden ayudar a diferenciar su empresa incluyen:
- Especialización de tipo de servicio.
- Especialización geográfica.
- Especialización en un determinado papel dentro de las organizaciones.
- Especialización en ciertos tipos de problemas.
2. Conviértase en un Experto Visible® en su campo. 3. Desarrolle una experiencia superior en un área, y luego combínela con una alta visibilidad en un tema emergente importante. Si escoge el tema correcto y lo promueve efectivamente, su empresa puede desarrollar un Visible Expert®.
Este profesional es una persona a la que se puede recurrir en un tema importante. La presencia de esa persona en su empresa no sólo elevará el perfil de la empresa en el mercado, sino que también mejorará la reputación de toda la empresa.
Un experto visible es diferente de un «hacedor de lluvia» que hace negocios a través de conexiones personales. El Experto Visible genera pistas de alta calidad a través de una competencia ampliamente reconocida. Pero cuidado, no se trata sólo de competencia técnica. También se trata de comunicación y ayuda.
3. Haga un estudio importante sobre un tema importante. Nada añade más credibilidad y visibilidad que la publicación de un estudio innovador. Por supuesto, si haces el estudio relevante para una industria específica y respondes a una pregunta que todos se mueren por contestar, tienes una buena oportunidad de ser notado y tomado en serio. También ayuda el asociarse con una asociación comercial u otro jugador de la industria para agregar credibilidad y aumentar su alcance.
4. Publicar contenidos muy útiles. Olvida el habitual balbuceo del boletín informativo. Encuentra un tema que sea muy útil para tu grupo objetivo y explícalo en términos muy sencillos. En nuestra investigación, encontramos que una de las principales formas en que los compradores se convencen de la experiencia es cuando alguien es capaz de explicar un tema complicado de una manera comprensible.
No tengas miedo de compartir tu salsa secreta. Los compradores de hoy han cambiado y esperan una educación gratuita. Y si su empresa de contabilidad no proporciona esa educación y experiencia, puede estar seguro de que alguien más lo hace.Más ayuda es igual a mejores pistas de contabilidad.
5. Ponte serio con los medios sociales. Los medios sociales no son una moda pasajera o una amenaza para su utilización. Sigue creciendo en popularidad y es simplemente la versión online de las redes sociales. Si no tienes una fuerte presencia en los medios sociales, estás perdiendo un importante canal de comunicación con tus clientes potenciales.
De hecho, cerca del 60 por ciento de los compradores de sus servicios de contabilidad lo revisan en los medios sociales antes de comprar. Los medios sociales tienen grandes beneficios para las empresas de contabilidad, incluyendo:
- Aumenta la visibilidad de su empresa y sus expertos.
- Promueve e incrementa el alcance de su marketing de contenidos.
- Permite que su empresa se destaque.
- Construye la confianza y la credibilidad.
6. Invertir en la optimización de los motores de búsqueda. Un estudio reciente de 500 empresas de servicios profesionales encontró que la optimización de los motores de búsqueda (SEO) era la herramienta más efectiva para generar prospectos en línea. También es probablemente uno de los enfoques más eficaces en función de los costos para generar clientes potenciales de contabilidad de alta calidad.
Funciona mejor cuando se combina con contenido muy útil (contenido que también está optimizado para SEO) y medios sociales (para ayudar a compartir ese contenido).
En un nivel alto, el SEO consiste en dos componentes principales:
- SEO en el sitio: Utilice palabras clave específicas o frases de palabras clave para comunicar cuál es el contenido de su sitio y su relevancia para lo que los buscadores están buscando.
- SEO fuera del sitio: Obtener alta autoridad y enlaces relevantes a su sitio web a través de compromisos y artículos externos.
7. Ponlos todos juntos. El mayor impacto en la calidad y cantidad de sus pistas vendrá de la combinación de todas estas técnicas y estrategias en una campaña unificada y continua. Mientras que cada uno de estos consejos ayuda a elevar la calidad de tus nuevos prospectos, el ponerlos juntos construye una ventaja sostenible. Esto lo distingue de otras firmas y comunica un poderoso mensaje a los clientes potenciales. Comunica claramente que usted provee valor más allá de las firmas «yo también» que inundan el mercado.
Bien enfocado, claramente diferenciado, obviamente más valor… suena como una fórmula para mejores pistas de contabilidad.