Es probable que su empresa haya hecho algo de marketing, ya sea anuncios, eventos o medios sociales. Las posibilidades son igualmente buenas de que no hayas obtenido los resultados que querías.
Con demasiada frecuencia, lo que pasa por comercialización es un conjunto de tácticas que no están firmemente ancladas a los objetivos empresariales. El resultado son iniciativas que pueden parecer exitosas – una cuenta de Twitter con muchos seguidores, por ejemplo – pero que no resultan en un flujo sostenido de nuevos clientes.
La simple verdad es esta: para ganar negocios de forma fiable, necesitas un plan de marketing profesional.
No se trata de una simple lista de ideas, sino de un enfoque sistemático que identifica una ventaja competitiva, reajusta su empresa para que se centre en esa ventaja y luego la lleva al mercado con un plan concreto. Como tal, aquí hay siete pasos que puede tomar para crear un plan de marketing exitoso para su empresa.
1. Entender la situación empresarial a la que se enfrenta su empresa
Un plan de marketing sólo tiene un propósito: ayudar a alcanzar los objetivos de su negocio. Si no tienes una idea clara de esos objetivos, entonces ningún plan de marketing será efectivo.
Tómese el tiempo para evaluar lo que está viendo en el mercado. ¿Te estás apretando por la sensibilidad al precio? ¿Están apareciendo nuevos competidores regularmente?
Tienes que tener una comprensión realista del panorama empresarial antes de poder comercializar. Un análisis FODA es un buen primer paso, que enumera las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Pero ese análisis estará lleno de sabiduría común a menos que tome medidas para desafiar sus suposiciones. Las estadísticas muestran que las empresas que utilizan una investigación regular y sistemática para estudiar a los competidores, comprender las necesidades de los clientes e identificar las oportunidades crecen más rápidamente y son más rentables.
2. Investigue y entienda a sus clientes objetivo
Conoces a tus clientes, ¿verdad? La mayoría de los profesionales del servicio dirían que sí y la mayoría estaría al menos parcialmente equivocada.
Una y otra vez, he visto que las investigaciones abren los ojos de un profesional a las necesidades y prioridades de los clientes que antes eran desconocidas. A menudo, este es un problema de negocios específico que necesita ser resuelto.
Casi siempre, hay nueva información que aprender sobre cómo los clientes contratan servicios profesionales y lo que valoran. Cuando se realiza una investigación, debes centrarte en los clientes que más valoras, los que más quieres. Esto te permitirá atraer más de ellos a medida que ejecutas tu plan de mercadeo.
3. Posicionar su marca en el mercado
Aquí es donde vale la pena ser un poco contrario. En un mundo perfecto, elevaría su empresa por encima de las demás con diferencias demostrables y valiosas.
Los humanos se sienten atraídos por cosas que son diferentes. Así que una empresa que se mantenga separada tendrá una ventaja natural. La forma de crearla es centrarse en los diferenciadores de la empresa, los servicios específicos, las ventajas o cualidades que la hacen única.
Un diferenciador honesto debe pasar tres pruebas:
- Verdadero . Los diferenciadores no pueden ser fabricados. Deben ser cosas que se puedan entregar diariamente.
- Provable . Un diferenciador debe ser algo que se pueda demostrar fácilmente, incluso cuando un prospecto es escéptico.
- Relevante . Un diferenciador debe tener valor para un cliente que está en el proceso de selección, o no le ayudará a conseguir nuevos negocios.
Ninguna empresa necesita una docena de diferenciadores, de tres a cinco bastarán… y uno bueno puede ser poderoso. Anótalos.
El siguiente paso es usar estos diferenciadores para escribir una declaración de posicionamiento. Este es un párrafo corto que establece claramente lo que su empresa ofrece, a quién sirve y por qué es diferente de sus competidores. Los elementos de esta declaración lo posicionarán en el mercado y se convertirán en el corazón de su filosofía de mercadeo y servicio en el futuro.
4. Definir y refinar sus ofertas de servicio
No asuma que sus ofertas de servicio existentes están haciendo el trabajo. Usando tu investigación, asegúrate de que los servicios que ofreces satisfagan las necesidades de los clientes que quieres. Al evolucionar sus servicios de acuerdo a las necesidades de los clientes, su ventaja competitiva surgirá.
5. Identifica las técnicas de marketing que usarás
Aquí es donde se centran la mayoría de los esfuerzos de comercialización, y es fácil dejarse llevar por las tendencias. Pero vas a abordarlo de manera diferente. Tienes que investigar.
Identificando cómo sus clientes objetivo obtienen su información sobre los servicios y cómo se comportan al ser contratados, puede hablar con ellos en sus canales preferidos. Es allí donde hará más tangible su experiencia, sus diferenciadores. A esto lo llamamos experiencia visible.
Nuestra investigación muestra que un equilibrio igual de tácticas fuera de línea (tradicional) y en línea (digital) es más efectivo al principio. Estas tácticas deben dirigirse a todos los niveles del embudo de comercialización, convirtiendo a las personas desconocidas en clientes potenciales, a los clientes potenciales en oportunidades y a las oportunidades en clientes.
6. Identificar las nuevas herramientas, habilidades e infraestructura que necesita
Una cosa que a menudo se pasa por alto en un plan de marketing profesional es lo que le falta a su empresa. ¿Necesita nuevas herramientas, infraestructura y habilidades?
Un sitio web moderno, junto con la optimización de los motores de búsqueda (SEO) y los medios sociales para hacerlo visible, son herramientas importantes. Las plataformas de automatización del marketing como Hubspot y Marketo, que automatizan y rastrean las campañas de marketing por correo electrónico, son piezas de infraestructura que pueden dar una enorme ventaja competitiva. Y no olvide que es probable que su empresa necesite nuevas habilidades. Usted tiene que proveer lo que sus clientes necesitan.
7. 7. Documente su calendario y presupuesto de operaciones
Sin un horario y un presupuesto, su plan es sólo una colección de ideas. Codifica estas ideas, sin embargo, y los resultados pueden ser poderosos.
Tu calendario de marketing debería contener todo: conferencias, charlas, correos electrónicos, entradas de blog, seminarios web y cualquier otra cosa que esté en tu arsenal. Hazlo tan específico como puedas: tareas específicas con fechas límite y plazos concretos.
Su presupuesto de marketing debe coincidir con su calendario, y contener todos los costos que incurrirá. Juntos, estos dos documentos crean un plan de marketing profesional que le permite medir directamente el rendimiento – y los resultados pueden ser utilizados para perfeccionar su plan.