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7 pasos para mantener cada referencia ganada con esfuerzo

Las empresas de contabilidad viven – y mueren – por la remisión. Por lo tanto, aferrarse a esas referencias tan duramente ganadas es crítico. Para ello, las empresas deben aprovechar las oportunidades clave que conducirán a una remisión. Pero aquí hay una estadística aterradora: Más del 50 por ciento de las remisiones que se ganan se pierden antes de que el prospecto llegue a la empresa remitida.

A continuación se presentan siete pasos para asegurarse de que maximice su potencial de referencias para impulsar el negocio y no desperdicie las referencias que obtiene.

7 pasos para mantener cada referencia ganada con esfuerzo
7 pasos para mantener cada referencia ganada con esfuerzo

1. Promover su experiencia. Según una serie de estudios sobre el marketing de recomendación de mi empresa, Estudio de marketing de recomendación y Marketing de recomendación para servicios profesionales , la mejor manera de aumentar el número de recomendaciones que recibes es asegurarte de que tu experiencia sea visible. ¿Cómo? Hablando en eventos de la industria, publicando entradas de blog y otros contenidos que demuestren su liderazgo de pensamiento, siendo activo en los medios sociales, incluso escribiendo un libro.

También puedes aumentar la prominencia y la credibilidad teniendo un sitio web impresionante, que aparezca en las primeras posiciones de los motores de búsqueda y que acumule críticas positivas en línea.

2. Tengan claro qué es lo que hacen y para quién. Casi el 44 por ciento de los referidos descartan una firma porque no pueden descifrar exactamente lo que la firma hace. Tal vez el sitio web utiliza una jerga que no es fácil de entender. O tal vez la firma no tiene ningún contenido en línea que explique efectivamente la experiencia de la empresa. Asegure un mejor seguimiento dirigiendo claramente sus ofertas de servicios en su sitio web y cualquier otro punto de compromiso con los clientes potenciales. Explique lo que hace y para quién lo hace.

Esto se extiende a sus clientes actuales y pasados. Si haces un buen trabajo para un cliente, puedes esperar razonablemente una remisión. Pero aquí está el problema: ellos sólo conocen el trabajo que hiciste para ellos. Así que, educa a tus clientes de la misma manera que a los prospectos. Una vez que sepan todo lo que ofreces, podrán recomendarte apropiadamente. Incluso pueden auto-referirse para servicios adicionales.

3. Sé sociable. Referir a una empresa de contabilidad puede ser arriesgado para los referencistas, que pueden sentir que su reputación está en juego. Quieren estar seguros de que la empresa que recomiendan hará un buen trabajo. No pierda la oportunidad de recomendar a alguien. Fomente sus relaciones sociales, utilice los medios sociales de manera eficaz y cree un presupuesto (tanto de tiempo como de dinero) para las principales redes y compromisos sociales.

4. Enfatizar la educación por encima de la venta. Los compradores no quieren que se les venda. Quieren orientación para resolver sus problemas. La investigación de Hinge muestra que el 32,9 por ciento de los prospectos no siguen una remisión porque los materiales de marketing de un vendedor se centran en la venta más que en la educación. Es una verdadera decepción. Capte la atención de los referidos a su empresa compartiendo sus ideas en publicaciones de blog, guías, seminarios web y más. Comparta lo que sabe.

5. Invierte en tu sitio web. Su página web es a menudo la primera impresión de un comprador de su empresa. Si no es impresionante, puede ser la última. Cuando se enfrentan a un sitio web mediocre, el 29,6 por ciento de los compradores han descartado las referencias. Su sitio web es el centro de su universo de marketing online. Asegúrate de que brille.

Algunos compradores (22,2 por ciento) pueden simplemente asumir que su empresa no está a su altura. Es probable que sean compradores de organizaciones más grandes que basan su valoración en su sitio web y en su presencia general en Internet. Si su sitio web es impresionante y está repleto de contenido útil, puede parecer tan impresionante como los grandes.

6. Invierte en tu contenido. En una veleta similar, casi una cuarta parte de los compradores (23,5 por ciento) se alejarán de una empresa referida si ven una mala calidad o un contenido débil. Podría ser un libro blanco que se lee como un folleto o una entrada de blog que es superficial y poco informativa. Un contenido débil mantendrá a raya a los referidos. El contenido único e informativo de marketing atraerá aún más a los referidos a su empresa y los hará ansiosos por aprender más.

Debería utilizar su contenido para promover su experiencia en la industria. Uno de cada cinco compradores (21,4 por ciento) podría no considerar su empresa de contabilidad porque piensan que usted carece de conocimientos de la industria. Si no haces obvio que entiendes la industria del comprador, es probable que se alejen. Es mejor demostrar sus conocimientos a través del contenido que usted publica, así como de su lista de clientes, estudios de casos y testimonios.

7. Ser visible. Incluso si han recibido una gran referencia, y han hecho la lista corta de empresas de contabilidad, todavía no has terminado. Los compradores quieren validación de una variedad de fuentes. Si no han oído hablar de ti antes de que un colega ofrezca una referencia, puedes estar muerto en el agua. Esto se debe a que el 12,4 por ciento de los posibles compradores lo dejarán de considerar porque nunca han oído hablar de su empresa antes. Mantente visible en línea y fuera de ella para que puedas cosechar las recompensas de las referencias cuando lleguen.

Las referencias son difíciles de conseguir. Asegúrate de hacer todo lo posible para conseguir y mantener las referencias que mereces. Si haces un buen trabajo, deberías recibir la parte que te corresponde de las referencias. Aprovecha todas las oportunidades de obtener una recomendación y consérvala.

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