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7 pasos para fijar los precios del valor inicial

Para muchos profesionales, el temor a fijar los precios de sus servicios agrupados es la barrera que les impide avanzar por el camino de la fijación de precios de valor.

Basándonos en los conceptos discutidos en “Pricing on Purpose” de Ron Baker y “The Value of Puppies” de Jason Blumer, usaremos el poder de los tres, las técnicas de estimación, y tus instintos para estrechar un conjunto de precios que funcionen para ti y tu empresa. Lea a continuación para conocer los pasos clave para establecer sus precios ANTES de reunirse con un posible cliente y DESPUÉS de haber construido sus tres paquetes de servicios (bueno, mejor y mejor).

7 pasos para fijar los precios del valor inicial

Paso 1: Formar un comité de precios

Si no tiene otros empleados para formar dicho comité, utilice a su cónyuge. El trabajo del comité (incluso si es sólo otro individuo) es darte información sobre tus precios para ver si estás en el buen camino o fuera de él. Usted aprovechará el comité para obtener información durante y al final de este proceso y cuando ofrezca precios a posibles clientes en el futuro.

Paso 2: Obtener inspiración de otros

Antes de trabajar en los detalles de sus precios, inspírese en otros. Primero, revise los sitios web de sus mentores, pares o profesionales líderes (por ejemplo, a través del sitio Intuit$0027s Find an Accountant o el directorio Xero$0027s Find an Advisor). En segundo lugar, redacte un cuestionario para enviar a sus clientes actuales que les permita evaluar sus necesidades y dar su opinión sobre lo que esperarían pagar para que se satisfagan esas necesidades. Este es un buen método para probar sus buenos, mejores y mejores paquetes para ver si dan en el blanco.

Paso 3: Entender sus costos por bulto

Para calcular el costo relativo por bulto, la parte “relativa” de eso es lo más importante. No te preocupes por ser exacto. Conoces tu negocio y sabes lo que vale tu tiempo. Mira los servicios de cada paquete y haz tu mejor estimación de cuánto te costará cada uno en términos de tiempo y recursos. Esto te dará cuánto tienes que cobrar para obtener un beneficio. Recuerda que el beneficio es el objetivo aquí.

Paso 4: Determinar los límites de precios de cada bulto

Ahora llegamos al precio real. Inicialmente, desarrollaremos los límites de precios para cada paquete: BATNA e Ideal. El precio de “BATNA” o “Mejor alternativa a un acuerdo negociado” es el precio más bajo para el paquete que aún genera beneficios. Es el beneficio mínimo absoluto que estás dispuesto a obtener por este paquete. El precio Ideal es el precio más alto del paquete que podrías imaginarte que alguien pagaría razonablemente. La mayoría de los clientes no pagarían este precio, pero unos pocos estarían dispuestos a pagarlo por la satisfacción extra que saben que van a obtener al trabajar con usted y su empresa.

Paso 5: Mover sus precios de Promedio a Esperado

Con los límites establecidos, toma el promedio del Ideal y BATNA para obtener tu precio promedio por bulto. Mientras que este puede ser el precio que ofreces por el paquete dado, evalúa si este número “se siente bien”. Ajusta el precio hacia arriba o hacia abajo entre el BATNA y el Ideal para que sea un precio que te satisfaga. Típicamente esto es un poco más alto que el promedio. Es importante no subestimar sus servicios aquí. Sabes lo que vales; no tengas miedo de pedir la compensación para igualar ese valor. En este momento, has desarrollado tres precios por paquete (son nueve precios en total).

value pricing chart

Paso 6: ¿Comisiones fijas o precios de valor?

El siguiente paso es determinar si va a utilizar tarifas fijas o precios de valor en sus paquetes. Si no está tan seguro de sus habilidades de venta o está empezando, puede ser útil empezar con un sistema de tarifas fijas basado en el precio esperado. Más adelante, una vez que se sienta más cómodo, puede pasar a una estructura de precios de valor.

Con el precio de valor, cada paquete tiene un rango de precios que ya se ha conseguido. A medida que el paquete se modifica y a medida que le agregas valor al paquete por medio de la comunicación con tu cliente, el precio puede subir y bajar la escala desde tu BATNA hasta tu Ideal. Por lo tanto, el precio del paquete variará de un cliente a otro.

Paso 7: Hacer un ensayo en seco y repetir

El último paso, por supuesto, es hacer un simulacro y repetir el proceso según sea necesario. Lleve sus paquetes a su comité de precios. Lanza los paquetes y los precios y haz que revisen todo para ver si todo tiene sentido. Modifíquelos según sea necesario hasta que los paquetes y sus precios encajen bien tanto para usted como para el comité de precios.

En resumen

El precio es tanto un arte como una ciencia. Usando el poder de los tres, la estimación y el conocimiento inherente de su práctica y clientes, puede reducir los precios iniciales establecidos para sus paquetes de servicios identificados. Es importante no tener miedo de cometer errores en la fijación de precios; con cada error, podrá acercarse a ese punto de precio perfecto de cada uno de sus paquetes. Recuerden, es un maratón y no un sprint.