¿Qué recibo por mi dinero?
Cuando se presta un servicio y se espera que la gente le pague, es razonable esperar que hagan esta pregunta. En la mayoría de las profesiones, establecer su valor es la propuesta de valor. ¿Cómo proporcionas valor?
La vieja historia
Si la gente dentro de la profesión hablara de esto entre ellos, la respuesta se centraría en evitar la calamidad.
- Ayudamos a los clientes a minimizar los impuestos legalmente.
- Representamos a los clientes si se les llama al IRS para una auditoría.
- Nuestros hermanos forenses ayudan a rastrear los activos que están desapareciendo.
Desafortunadamente, los clientes ven esto como que mantienes las cosas como están por una cuota. No están en el radar de Hacienda. Tienen un matrimonio feliz. Además, sienten que están pagando dos veces. Primero, escriben esos cheques al IRS y al estado, junto con los formularios trimestrales que firman. Segundo, te pagan por hacer que paguen al IRS. Necesitas una historia mejor.
¿Qué es lo que realmente haces?
Asumamos que tienes una relación continua con un cliente que va más allá de las declaraciones de impuestos trimestrales. Se han hecho amigos. Cuando él llama con preguntas, no le cobras por tu tiempo a menos que estés llevando a cabo un proyecto. Usted es un asesor de confianza. A diferencia de un asesor financiero o un agente de seguros, no tienes un producto para venderle, aparte de tu tiempo.
Aquí hay siete formas de proporcionar valor:
1. Es lo que guardas. 2. Eres parte del negocio de la creación de riqueza. El gobierno es un socio silencioso con cada asalariado, empresario y persona fallecida en el país. Tu consejo legalmente ayuda a tu cliente a mantener y proteger su riqueza de los impuestos, para que pueda pasarla a la siguiente generación.
2. Filantropía. La gente ha buscado la inmortalidad para siempre. Tener tu nombre en el ala del hospital o en la galería del museo asegura que tu nombre vivirá por generaciones. La inmortalidad no es barata. Ayudas a planear y estructurar la donación, distribuyendo sus beneficios y costos a lo largo de varios años.
3. Asesor de negocios. Según un informe de Bloomberg de septiembre de 2013 , ocho de cada 10 empresarios que inician un negocio fracasan en los primeros 18 meses . Has visto esto de primera mano o has leído historias en revistas profesionales. Puedes ser la voz de la razón susurrando al oído de tu cliente, advirtiéndole de los errores estúpidos.
4. Empleo lateral. Mucha gente consulta, escribe libros, da conferencias o tiene otro empleo secundario además de su profesión principal. Es fácil pensar en ese ingreso extra como dinero encontrado cuando debería ser ahorrado para la jubilación u otros gastos futuros predecibles.
5. Proteger a los clientes de sí mismos. Si eres amigo de tu cliente, es probable que te diga cosas que no le confiaría a otros. Puede que trabaje en una empresa que acaba de obtener la aprobación de la FDA para un nuevo medicamento. Podría pensar que comprar un montón de acciones antes de que se sepa la noticia es âtiming es todoâ?» en acción. Explica que esto es comerciar con información privilegiada. La SEC investigará. Lo atraparán.
6. ¿Comprar o arrendar? ¿Propiedad o alquiler? Estas son preguntas relacionadas con la posición fiscal del cliente, no necesariamente con la cantidad de activos o inversiones que posee. Arrendar un segundo auto puede tener sentido para un cliente que usa un vehículo para trabajar constantemente, viajando de un lugar de trabajo a otro. Entiendes el cuadro de las deducciones para cada cliente.
7. Planificación de la jubilación. Las inversiones y los seguros son manejados por otros profesionales. Puede que los conozca o no. Las alternativas que sus clientes tienen para financiar su jubilación son considerables, especialmente si son dueños de su propio negocio. Usted ve el panorama general y es su persona de referencia. A menudo, los anuncios de productos financieros llevan una pequeña línea impresa en el ratón: «Consulte a su asesor fiscal». Ése es usted.
Tradicionalmente, los contadores tratan de mantener a la gente fuera de problemas con el IRS mientras minimizan sus impuestos lo mejor que pueden. Esa es sólo la punta del iceberg cuando se trata de la ayuda que pueden proporcionar. Cuando te conviertes en su persona de referencia para las decisiones financieras, tienen razones de peso para referirte a otros.
Sobre el autor:
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento en adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Cautivando al inversor rico» se puede encontrar en Amazon.com.