Todo el mundo quiere que su práctica crezca, pero esto a menudo implica la comercialización, que es una estrategia a largo plazo que cuesta dinero.
McDonalds gastó 1.460 millones de dólares en publicidad en 2016. Su objetivo era que los individuos entraran en una de sus 14.000 tiendas de EE.UU., y luego gastaran un promedio de 4,72 dólares por persona.
En resumen: Buscar referencias de clientes actuales es mucho más barato. ¿Pero cómo lo haces sin cometer errores graves?
7 Grandes Errores
1. Los clientes lo saben, así que no necesito preguntar — Los contadores son considerados miembros de las clases profesionales y solicitar referencias es a menudo visto como un signo de desesperación, porque los negocios no van tan bien. Ellos racionalizan que los clientes sepan que haces un buen trabajo. Si se encuentran con alguien que necesite un servicio similar, ofrecerán mi nombre. De esta manera, acepto clientes si vienen a mí, pero no me rebajo a preguntar.
Mejor : Preguntar cortésmente. Todo el mundo debería tener la oportunidad de decir que no.
2. Asumiendo que los clientes saben lo que haces por ellos – Tú y tu cliente tienen una gran relación. Entiendes su industria específica. Te mantienes al día en las regulaciones y tendencias. Les recuerdas que recarguen sus cuentas de jubilación. Usted ha discutido la planificación de la sucesión. Sin embargo, desde el punto de vista del cliente: "Ella hace mis impuestos." Dicho de otra manera, es sorprendente la cantidad de trabajo que se necesita para hacer que algo parezca sin esfuerzo. (Mira el golf profesional o las Olimpiadas.)
Mejor : Haz un punto para recordar a cada cliente lo que haces por ellos. Añadir detalles adicionales sobre los servicios que podrían usar es una buena idea también.
3. Asumiendo que estás cerrado a nuevos clientes – Siempre le dices a tus clientes lo ocupado que estás en esta temporada de impuestos. Las largas noches y la ausencia de vacaciones hasta el 15 de abril son un cliché. Tu buen cliente puede tener otro buen cliente en mente, pero pueden pensar que tienes todos los negocios que puedes manejar. Encontrarán a otro contador que no parezca tan ocupado y lo remitirán a otro lugar.
Mejor : La forma más fácil de explicar que estás añadiendo nuevos clientes es compartir historias anónimas y anecdóticas cuando los amigos de los clientes preguntan: "¿Cómo va el negocio? "
4. El enfoque del mazo – Aquí está el truco con las referencias: No puedes usar la palabra "Referencias." Es una jerga de la industria que no transmite beneficios para motivar a tu cliente. "No me has enviado ninguna referencia últimamente." Tu cliente siente que además de pagarte dinero (y al gobierno, pero eso no es tu culpa) ahora quieres un pago blando también. Eso está mal.
Mejor : Los clientes hacen preguntas todo el tiempo. La técnica es responder a su pregunta, y luego ofrecerse a ayudar a otros con el mismo asunto. Dos enfoques intemporales para pedir referencias con tacto son: "¿Hay alguien más a quien pueda ayudar?" También, "¿Tienes algún amigo que también quiera aprender sobre este tema?"
5. Ser demasiado vago – Lo opuesto a la "Sledgehammer" es ser tan vago que el cliente no tiene ni idea de lo que está pidiendo. Si preguntas: "A quién conoces que pueda estar interesado en…" (Sin los detalles mencionados anteriormente) su mente a menudo se queda en blanco.
Mejor : Sea lo más específico posible: "Felicitaciones por iniciar su negocio. ¿A quién más conoces en tu incubadora de negocios que también esté en las primeras etapas? " Eso los pone a pensar.
6. Los medios sociales son la nueva normalidad – La gente evitará mirar a alguien a los ojos y pedir dinero. Hace años, si corrías una carrera de caridad, necesitabas inscribir contribuyentes de a uno por vez. Luego llegó el correo electrónico, seguido de los medios sociales. Perdió el atractivo 1:1 de ser parte de su éxito. Compara tu tasa de inscripción cuando te acercas a los contribuyentes, formulario en mano vs. el envío de un correo electrónico explosivo. Es mucho más fácil ignorar a una persona anónimamente.
Mejor : Las referencias funcionan de la misma manera. Tienes que sentarte frente a la persona como iguales, agradecerle por su negocio, recapitular lo que haces por ella y preguntarle a quién más conoce que necesite servicios similares.
7. No lo hace fácil – Esto es tan de los 90, sin embargo James Bond todavía lo usaba en el «Quantum of Solace» (4) cuando entregaba una tarjeta de visita para hacer llegar un mensaje a alguien que estaba retenido contra su voluntad. Cuando le pides a un cliente que recomiende a alguien, necesita algo que pueda poner en la mano del prospecto para completar la tarea.
Mejor : Es de la vieja escuela, pero las tarjetas de visita todavía funcionan bien. 10 mil millones de tarjetas de visita se imprimen anualmente en los Estados Unidos. Incluso los tipos de Silicon Valley las intercambian. Según Quota, también se consideran una de las formas más baratas de ganar clientes.
La forma más fácil de animar a los clientes a remitir negocios es haciéndoles saber que estás abierto a conseguirlos y haciéndolo fácil.