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6 razones por las que los clientes posponen la toma de decisiones

â?” Cuando llegues a una bifurcación del camino, tómala.â?

El difunto Yogi Berra podría haber descrito fácilmente el desafío de trabajar con personas que tienen dificultades para tomar una decisión. Como profesional de la contabilidad, a menudo trabaja junto a los clientes para ayudarles a cumplir con las leyes fiscales. Conseguir un acuerdo podría ser fácil. Sin embargo, puede estar proponiendo estrategias, como la planificación de la jubilación, donde los beneficios no se realizarán hasta mucho tiempo después. Pero los clientes y los prospectos a menudo dudan. ¿Por qué?

6 razones por las que los clientes posponen la toma de decisiones
6 razones por las que los clientes posponen la toma de decisiones

¿Por qué los clientes se retrasan y demoran?

Después de encuestar y entrevistar a los asesores financieros, surgieron seis razones principales de por qué los clientes posponen la toma de decisiones.

1. Miedo a lo desconocido. Esta es la razón Nº 1 por la que los clientes dudan. Cuando a los clientes se les pide que consideren invertir el dinero que no pueden recuperar intacto y a petición, se preocupan por lo que podría suceder. Recuerdan una vez en el pasado cuando aceptaron un consejo y comprometieron dinero en algo que no entendían. Eso funcionó mal. No quieren cometer el mismo error dos veces. Si su sugerencia implica que el dinero vaya a la bolsa de valores, la gente suele tener dos mentes: Si el mercado va bien, entonces no puede durar. Si el mercado va mal, las cosas sólo pueden empeorar. Temen perder dinero.

Estrategia: Necesitan entender la estrategia. ¿Por qué es buena para ellos? ¿Cuál es el horizonte de tiempo? ¿Cuál es el resultado deseado? ¿Qué podría salir mal? ¿Cómo funciona el tiempo a su favor?

2. No hay sentido de la urgencia. El dueño del negocio de 30 años ve la jubilación en un futuro lejano. Hay mucho tiempo para planear. Tiene el deseo de dejar las cosas como están. No hay sentido de urgencia.

Estrategia: Einstein consideraba que el interés compuesto era la “octava maravilla del mundo” (¿Quién dijo que la contabilidad era aburrida?) Si ese crecimiento es de impuestos diferidos, aún mejor. Supongamos que un cliente piensa que la jubilación está muy, muy lejos. Déle un ejemplo de cómo el tiempo pasa rápidamente. Cuando empezó la universidad como estudiante de primer año, ¿la graduación le pareció lejana? Cuando le dieron su título y miró hacia atrás, ¿parecía que cuatro años pasaban rápidamente? Aquí hay otra expresión útil del mercado inmobiliario: â??No esperas para comprar una propiedad, compras una propiedad y esperas.â?

3. Demasiadas opciones. Muchos clientes se congelan cuando se enfrentan a demasiadas opciones. Como profesionales, queremos mostrarle al cliente todas las opciones y dejarle elegir. Esto podría ser fácil con dos alternativas. ¿Qué pasa cuando le presentas al cliente varios cursos de acción y no entiende cada uno de ellos? La gente que no entiende normalmente no compra.

Estrategia: Has trabajado con ejecutivos. Has escuchado la expresión âcut to the chase.â? Decirle a tus clientes que consideraste ocho opciones es suficiente. Normalmente no necesitas describirlas a menos que estén realmente interesados. Quieren oír su mejor recomendación. Hágales saber que ha considerado las opciones, y presente la que cree que deberían seguir. Alejándose de las conversaciones ejecutivas, una forma más suave de decir “Aquí está lo que creo que deberías hacer” es “Déjame hacerte esto fácil”. Todos quieren que las cosas sean fáciles.

4. No entiende su valor. Supongamos que tu prospecto no ve el valor que le das. Los milenios son conocidos por hacer negocios en línea y eliminar al intermediario. Se preguntan por qué deberían pagarle por algo que pueden hacer ellos mismos. Cuando un servicio es comercializado, la gente busca el proveedor más barato.

Estrategia: La riqueza de los clientes viene en muchas formas. El dinero es obvio. ¿Y el tiempo? ¿Están los clientes preparados para dar a este proyecto la atención que merece y asumir la responsabilidad de sus acciones? Si están invirtiendo, es su obligación vigilar sus participaciones. Sin embargo, si trabajan con un profesional de las inversiones, es probable que tanto usted como su asesor se reúnan con ellos periódicamente (por separado) y revisen sus progresos. Este nivel de atención tiene valor.

5. En otra relación. Suponga que su prospecto está en otra relación. La gente que está â??casada pero buscandoâ? se metió en más problemas de los que imaginaban cuando la historia sobre el hackeo de la base de datos de Ashley Madison se publicó el pasado julio. Algunos prospectos pueden tener ya un contador, pero están buscando.

Estrategia: Sigues la Regla de Oro de â??Hacer a los demásâ? ¦ .â? No hablas mal de su contable actual. Lógicamente, te estableces como la alternativa: â?” Estoy seguro de que estás muy contento con tu actual CPA. Si algo cambia, llámame.

6. Falta de confianza. Las películas y la televisión presentan a los contadores falsos. Los clientes se preocupan por la confidencialidad. Sienten que no recibirán atención personal. No ven una gran diferencia entre que sus impuestos personales sean hechos por su propio contador o usar un servicio de preparación de impuestos.

Estrategia: Aquí hay otro escenario en el que el prospecto se retrasa porque no ve valor. Si la integridad es un problema, apóyese en la reputación de su empresa. Destaque la longevidad. Es probable que algo haga que la situación de su prospecto sea única. Tal vez es dueño de una franquicia de restaurantes. ¿Se especializa en su campo? ¿Qué asuntos son específicos de su situación que un generalista no entendería también?

Los prospectos y clientes retrasan la toma de decisiones por varias razones. Entender esas razones puede ayudar a disminuir su ansiedad.