Conseguir nuevos clientes es difícil.Las referencias son tradicionalmente consideradas la mejor fuente, pero es una estrategia activa, no reactiva. Esto significa que no puedes apoyarte en la gente para enviarlos. Los seminarios son populares por una simple razón: Si puedes llenar una sala, es probable que al menos alguien se convierta en cliente.
Pero tienes problemas.Haces publicidad.Envías correos electrónicos.Envías correos.Las respuestas se filtran.Después de todo ese tiempo, dinero y esfuerzo, parece que la estrategia del seminario va a dar sus frutos.A medida que el seminario se acerca a la hora de empezar, menos de la mitad de los invitados esperados han llegado. La sala, alquilada con optimismo para una multitud aún mayor, parece vacía.Entras en el baño, te encierras en una caseta, golpeas tu cabeza contra la pared, y gritas, «¿Por qué no aparece la gente?»
Por qué la gente se aleja de tu evento
La simple razón es la falta de compromiso. Estabas pensando en ir al cine el próximo viernes por la noche.Comprobaste los horarios y se lo dijiste a tu cónyuge.Llovió a cántaros el viernes.Te saltaste la película y viste la televisión en su lugar.La única diferencia con tu seminario es que la persona que llamó y confirmó que le gustaría asistir.No lo vio como un compromiso.
Considere seis razones probables por las que la gente no vino a su seminario.
1. No los estás alimentando. «Si los alimentas, vendrán». Esto ha sido un axioma durante años.Sí, los asistentes a los seminarios en serie han sido ridiculizados como «lame-platos», pero proporcionar una comida es un poderoso incentivo.Necesitan comer.
2. No saben cuánto tiempo durará. 3. Todos han estado en una reunión con alguien a quien le encanta oírse hablar.Piensa en las asociaciones de propietarios o en las reuniones de la junta directiva de los grupos comunitarios.Quieren saber de qué vas a hablar, pero les preocupa que esto acabe con la noche.
3. ¿Cómo llego allí? Esto ya no es un problema tan grande como antes, gracias al GPS y a Siri.
4. ¿Cuánto tiempo tardará en llegar? El GPS y Siri no son expertos en contabilizar trabajos de carretera, accidentes y tráfico en horas punta.La gente no está segura de cuándo dirigirse o exactamente cuánto tiempo tomará.
5. ¿Qué pasa con el estacionamiento? En algunas ciudades, aparcar es una pesadilla.La gente pasará eventos porque o bien tardará una eternidad en encontrar aparcamiento o costará 40 dólares. No quieren la molestia.
6. ¿Está en una zona segura? El evento se celebra en un gran hotel.¿Qué tal si voy caminando desde donde aparco hasta el evento?¿Los niños rayarán mi nuevo Ferrari mientras aprendo a maximizar los beneficios de la Seguridad Social?
Maximizar la asistencia eliminando las preocupaciones
Sobre la base de entrevistas con asesores financieros de éxito (un segmento de la población que celebra muchos seminarios), un sistema de tres llamadas telefónicas puede dar mejores resultados.
1. Primera llamada. O te llaman a ti o viceversa.¿Por qué llamarías?Puede que hayas hecho una prospección con el seminario.Puede que lo estés haciendo en tándem con tu asociación de ex alumnos.Estás llamando a los ex-alumnos locales para invitarlos a asistir.
Razón : De cualquier manera, un ser humano ha confirmado su interés en asistir.
2. Segunda llamada (una semana antes del seminario). Está haciendo el recuento para el catering.¿Tendrán pollo o salmón?Sin que lo menciones, se dan cuenta de que alguien está gastando dinero con la expectativa de que asistan.
Razonamiento : No desperdiciar, no querer.Imaginan un salón de baile oscuro lleno de mesas redondas de 10.El foco de atención está en un asiento vacío chapado con un filete de salmón sin comer.¿Quién dijo que la culpa no es un buen motivador?
3. Tercera llamada (un día antes del seminario). Haces una serie de preguntas o compartes información mientras confirmas su asistencia. «El seminario comienza a las 7 p.m. Estarás fuera a las 8 p.m.»
Razón de ser : Has clavado el marco temporal.Estará en casa antes de que comience Hawaii Five-0 .
«Hay un montón de aparcamiento.El hotel tiene un terreno cubierto.Está bien iluminado y está unido al edificio por una pasarela aérea».
Justificación : El estacionamiento es conveniente.Aunque no se pueden controlar todas las variables, se consideraría que un aparcamiento cerrado conectado al hotel tiene un grado razonable de seguridad.
«¿De dónde vienes?» Ella comparte su ubicación de partida. «Calcule que el viaje de 10 millas le tomará cerca de media hora.La mayoría de la gente usa la I-287 y se baja en la salida 3.Se puede ver el hotel desde la rampa.Hay una construcción alrededor del marcador 7, y eso reduce el tráfico a un kilómetro y medio.»
Razón de ser : Aunque ella usa GPS, has hecho que las direcciones sean fáciles.Has estimado de forma realista el tiempo de viaje y has tenido en cuenta los retrasos.Esto debería aumentar su nivel de comodidad.
Suponiendo que se trata de personas racionales, recordárselas una semana antes y un día antes debería aumentar enormemente la asistencia a los eventos.