Si a un cliente exitoso le va bien, mantenerse al tanto de su dinero probablemente no sea una prioridad. Más bien, otros profesionales financieros están compitiendo por ese puesto. Aquí está por qué deberías liderar su equipo financiero y que te paguen por ello.
¿Quién es mi competencia?
Hace años, los banqueros hacían préstamos, los corredores de bolsa vendían acciones y los agentes de seguros vendían seguros. Hoy en día, todo el mundo está tratando de conseguir una parte del negocio del otro tipo. ¿Su objetivo? Incrementar la «cuota de cartera» de su empresa.
La lógica comienza con la suposición de que a tu cliente le gustas. Probablemente te comprarían más servicios financieros si supieran que los ofreces.
Estás compitiendo con otros profesionales que quieren ponerse en la posición de «la primera llamada». Cuando un cliente tiene un problema o un asunto relacionado con el dinero, ¿quién es su persona de referencia? Este individuo es el mariscal de campo o el líder del equipo, determinando lo que se maneja en la casa y lo que se le da a otros proveedores de servicios.
6 Razones por las que deberías ser la primera llamada del cliente
- En última instancia, todo se reduce a los impuestos.
Su cliente compra y vende acciones. Son dueños de propiedades de alquiler. Buscan minimizar los impuestos que pagan hoy en día. Quieren una jubilación segura. Quieren eventualmente bajar los impuestos de su patrimonio.
Razón: Eres el profesional de los impuestos.Los planificadores financieros, los agentes de seguros y los asesores financieros suelen tener prohibido ofrecer asesoramiento fiscal por parte de su empresa, pero proporcionar esta orientación es su negocio principal.
- Puedes ayudar si son auditados.
El mayor temor de todos es llamar la atención de Hacienda. Has visto esos anuncios de televisión a altas horas de la noche: «¿El IRS está embargando su cheque de pago? Podemos ayudar.» Suponga que su cliente invierte, pierde una cantidad sustancial de dinero y culpa a su asesor financiero. Necesita iniciar una acción legal contra el profesional y la firma y está en una posición de adversario.
Razón: Como su contable, estás en el mismo lado de la mesa que su cliente. Si el IRS tiene un problema con sus impuestos, puedes actuar como intermediario en su nombre. Piensa en el ejemplo del cliente con un problema con su asesor financiero:Si usted es el líder del equipo, es probable que vea signos de que el profesional está exagerando y le haga saber a su cliente que debe empezar a quejarse ahora.
- Ya tienes una relación fiduciaria.
El punto anterior lleva a la relación fiduciaria que tiene con su cliente. Usted ya es consciente de su situación financiera, lo que es un gran incentivo para hacer un caso de por qué su producto ofrece la mejor solución. Si no le dices a tu cliente sobre otros productos, puede que nunca se entere de que los ofreces.
Razón: Como la persona que recibe la primera llamada, puede tener una visión más amplia del problema y las posibles soluciones. Puede haber una opción sin carga de una tercera empresa. Si el asesor financiero está sugiriendo los fondos mutuos como solución, usted podría sentir que los Fondos Cotizados (ETF) también serían una buena opción. Podrían comprarlos del mismo asesor, pero los costos para el cliente deberían ser menores.
- Puedes decirles por qué están pagando.
Las personas que reciben una comisión no tienen un gran incentivo para explicar las diferentes capas de honorarios. Como resultado, muchas personas no saben lo que están pagando en costos directos e indirectos. Puede que no sepan si están recibiendo una respuesta completa.
Razón: Usted está proporcionando asesoramiento por una tarifa. Una de las habilidades que tu cliente está comprando es la experiencia. Usted sabe lo que ciertos productos cuestan en términos de honorarios. Si no, puedes encontrar la información con bastante facilidad, lo cual es valioso para los clientes.
- Tienes una amplia formación.
El público suele considerar a los asesores financieros y a los agentes de seguros como vendedores: Pueden estar bien entrenados, pero se les paga en función de lo que vendan. Por otro lado, los contadores son considerados profesionales, parte de una vocación superior. Prestan un servicio, cobran por su tiempo y son objetivos.
Razón: La gente quiere lo mejor. Los contadores suelen ser considerados en la misma categoría que los médicos y los abogados:Profesionales que requieren una educación considerable y una licencia rigurosa.
- Puede que quieran vender el negocio algún día.
La riqueza de un empresario de éxito suele estar ligada a la propia empresa. No reciben un gran pago hasta que venden. Desde el punto de vista de un asesor financiero o un agente de seguros, eso lo hace un profesional totalmente diferente que normalmente no está afiliado a su empresa. La valoración de negocios y la preparación de una empresa para la venta son habilidades que tienen los contadores.
Razón: Deberías ser el líder del equipo porque estarás involucrado cuando finalmente decidan que es el momento de vender el negocio. Puedes ayudarles a tomar los pasos necesarios para prepararse.
Hay desafíos que encontrará cuando se posicione como líder del equipo. Se te paga por tus consejos, así que tendrás que explicar esto a tu cliente y establecer un procedimiento en el que no sientan que un taxímetro está corriendo cada vez que llamen con una pregunta. Sin embargo, le beneficiará a usted como profesional de la contabilidad y a sus clientes que usted esté al frente del equipo financiero.
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