Muchos de los dispositivos de mercadotecnia actuales se basan en la tecnología, pero una técnica probada y verdadera podría ser tan antigua como las pirámides. Los contadores han existido desde que los antiguos egipcios comenzaron a llevar registros de los almacenes reales. Sin duda, esos primeros practicantes confiaban en las referencias para mantenerse en buen estado.
Una remisión es simplemente una recomendación de una persona, por lo general un cliente anterior o existente o un colega, a otra persona para que utilice sus servicios. Se basa en su reputación de experiencia profesional.
A diferencia de otras técnicas de marketing, las remisiones a menudo cobran vida propia, y a veces incluso salen de la nada.
Las remisiones siguen siendo el alma de una práctica contable. Eso no ha cambiado. Pero el marketing a través de referencias en el siglo XXI significa más que pasar una tarjeta de visita a los contactos o contar con el boca a boca.
Aquí hay seis maneras en las que puede aumentar sus referencias.
1. No asumas que tus clientes están contentos. Las referencias dependen de que los clientes estén satisfechos con tu desempeño. Si no les tomas la temperatura de vez en cuando, no sabrás lo que están pensando. Llega a los clientes a través de un cuestionario o una encuesta informal. Luego haz más que sólo hablar de boquilla sobre lo que están diciendo, toma medidas.
2. Ofrecer incentivos a los clientes. Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento del 10 o 20 por ciento en el próximo compromiso para un cliente si él o ella refiere a un amigo o familiar. Aunque usted puede pensar que es de mal gusto o poco profesional, esta es una práctica aceptada y probada para generar más ingresos. Y si crees que no estás en el «negocio» de la contabilidad, sólo te engañas a ti mismo.
3. Establecer referencias recíprocas. Las remisiones no son necesariamente una calle de un solo sentido. Cuando se refiere a un cliente a un profesional en otro campo – digamos, un abogado, médico, agente de bienes raíces o banquero – es probable que le devuelva el favor en el futuro. Fortalezca sus relaciones con los bufetes y profesionales que acepten participar en las remisiones recíprocas para obtener beneficios mutuos.
4. Cultivar los contactos clave. Las referencias a menudo provienen de encuentros fortuitos con otros profesionales. Pero puedes hacer un esfuerzo para hacerte más accesible. Por ejemplo, podrías promocionarte como un experto en impuestos dispuesto a testificar en acciones legales. Esto podría dar lugar a que los bufetes de abogados le recomienden sus servicios de contabilidad. Del mismo modo, podrías aumentar tu visibilidad participando en foros públicos o uniéndote al club de campo local.
5. Desarrollar un nicho. ¿Está tu práctica por todas partes? Intenta desarrollar una especialidad donde conozcas todos los pequeños matices. Por ejemplo, supongamos que te concentras en prestar servicios a empresas de una industria específica, como paisajistas o fontaneros. Sin duda, hay una amplia gama de contadores en su área que pueden ofrecer su experiencia a los propietarios de pequeñas empresas, pero usted obtendrá más de su cuota de referencias cuando se vuelva competente en un subconjunto.
6. Continúa haciendo tu mejor trabajo. Finalmente, tu trabajo habla por sí mismo en varios niveles. Si mantienes los estándares de alta calidad e integridad, se notará y se transmitirá. Aunque los consejos mencionados anteriormente pueden aumentar sus referencias, y probablemente lo harán, todavía no hay un sustituto para la antigua excelencia en el campo.
Nada de esto es ciencia de cohetes, pero es sorprendente la cantidad de contadores que ignoran esta estrategia básica de mercado o se niegan a hacer más para aumentar las referencias. Como siempre, si te duermes, pierdes.