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6 Ideas para ser un asesor ágil

Si usted o su empresa prestan servicios de asesoramiento, el objetivo principal de los asesores de alto rendimiento debe ser mantener la relevancia para los clientes mediante la adaptabilidad y la agilidad.

Aquí hay algunos consejos que hemos aprendido de algunos exitosos practicantes veteranos:

6 Ideas para ser un asesor ágil
6 Ideas para ser un asesor ágil

1. Deja de perder el tiempo en reuniones de café durante el proceso de venta

Es tentador hablar con cualquiera que esté interesado en sus servicios, pero centrarse en «la calidad en lugar de la cantidad» puede evitar días de pérdida de tiempo cada mes. Russell Cummings, asesor de negocios de Shifft Consulting recomienda:

  • pre-calificación lidera con una llamada de 20 minutos para entender sus barreras
  • descubre si son el tipo de cliente con el que quieres trabajar y si puedes proporcionar el valor que buscan
  • seguimiento de las llamadas exitosas con un correo electrónico que cubra sus antecedentes, la evidencia de la capacidad y la creación de una reunión de una hora (sólo si es necesario) para obtener un acuerdo verbal
  • discutiendo el precio, el valor, las entregas y los compromisos de tiempo en la reunión para evitar escribir propuestas «frías»
  • sólo en este punto enviar un documento o correo electrónico confirmando los próximos pasos para hacer negocios juntos

2. 2. Crear capacidad para el éxito

Hay muchas maneras de crear capacidad para un mayor aprovechamiento, desde simplemente armarse con las herramientas adecuadas, hasta contratar a un asistente virtual o ejecutivo. Aunque un asistente virtual o ejecutivo es una gran idea, la mayoría no entiende la economía – si no puedes generar al menos el doble del costo de tu asistente ejecutivo en honorarios adicionales, entonces no puedes justificar uno.

Si tener un asistente ejecutivo es lo adecuado para usted, asegúrese de que realice tareas de valor añadido, no sólo de secretariado: investigar prospectos y clientes, dirigir su programa de contactos, escribir artículos de blog y posts sociales, crear presentaciones y la incorporación de clientes, todo ello con el fin de crear ingresos adicionales.

A un nivel más fundamental, construya usted mismo un conjunto de herramientas de alto rendimiento para las reuniones con los clientes. Considere lo que necesita en un kit de herramientas si está de viaje; tabletas, bolígrafos para los rotafolios, adaptadores para las presentaciones, plantillas impresas, etc. Si dirige la mayoría de sus reuniones internamente, asegúrese de que las salas de reuniones le ayuden a facilitarlas: utilice paredes que también actúen como pizarra o una pantalla interactiva para capturar notas.

¿Puedes registrar en tu software las acciones y estrategias de los clientes durante la reunión? Un asesor ágil deja los talleres con muy poco trabajo que hacer o respuestas que escribir. ¿Utilizas software para reuniones como Zoom con los clientes?

¿Qué otro software habría en su juego de herramientas de alto rendimiento que le permitiera trabajar sin problemas desde cualquier lugar del mundo para resolver cualquier problema? Adopte el entrenamiento en línea para crear una mayor ventaja.

3. Facilitar en lugar de consultar

Es raro pasar por una reunión con un cliente sin desviarse de la agenda para discutir un tema «caliente». Un gran facilitador tiene la confianza de abordar estos temas de la izquierda «de frente» utilizando herramientas y técnicas estructuradas. ¿Cuál es la clave para ser un gran facilitador en una reunión individual o en un taller de grupo?

Preparación y planificación: Asegúrese de invertir tiempo para prepararse bien, ya sea en un taller más grande o en una reunión individual, entreviste a las principales partes interesadas antes de la reunión, si corresponde, tome nota de las fechas de los materiales del taller y revise las notas históricas de los clientes.

  • Orientación : centrarse en los resultados del cliente en el tiempo disponible, no se trata de ti.
  • Enmarcar : establecer un propósito claro al principio, esbozar el orden del día, asegurarse de que se hace una lectura previa, establecer las expectativas de los papeles en la reunión.
  • Estructura : asegúrate de que tu mensaje llega a través de la técnica EAS (Exponer, Actividad, Resumen). También podrías usar «Ahora, Dónde, Cómo» para estructurar tus talleres.
  • Entrega : adaptarse al tiempo asignado y utilizar una mezcla de medios (pizarra, rotafolio, presentación de PowerPoint, trabajo en grupo) para mantener altos los niveles de energía.
  • Interacción : recoger regularmente feedback y hacer preguntas abiertas a lo largo de los talleres, el 70 por ciento del tiempo debe ser de los asistentes haciendo la charla o en ejercicios.
  • Resumen y próximos pasos : crear un buen esquema de los puntos clave, ser claro en los próximos pasos y quién hace qué. Mantener el impulso reservando la próxima reunión y estableciendo expectativas sobre los temas a cubrir.

4. Enfoque su modelo en el logro de un crecimiento rentable

Mantenga su modelo de asesoramiento empresarial centrado en los servicios que conducen a un crecimiento rentable, su modelo debe ser lo suficientemente simple para que los clientes entiendan claramente el valor que puede ofrecer a través de sus ofertas de servicios. Con demasiada frecuencia los asesores complican en exceso sus modelos, atrayendo al mercado objetivo equivocado o ralentizando los ciclos de ventas.

Una vez que tenga un modelo claro, podrá construir su capacidad y habilidad para entregar estas ofertas de manera impecable. Tener la capacidad de facilitar el uso de una amplia gama de herramientas de estrategia y solución de problemas le ahorrará tiempo en la preparación y asegurará que pueda resolver cualquier problema del cliente de manera eficiente.

5. Ponte en la mentalidad correcta para el éxito

Probablemente el más importante de todos los consejos para ser un asesor más ágil es ser consciente de las capacidades que necesita para el éxito, asegurándose de que está continuamente por delante del juego en la comprensión de que la mejor práctica es acerca de la mejora continua.

6. 80 por ciento en línea, 20 por ciento cara a cara

Los problemas de los clientes no aparecen de forma conveniente y predecible «cada segundo martes del mes a la 1pm hasta las 3pm» cuando tienes una reunión de revisión de clientes. Estos problemas pueden ser aleatorios, a menudo ocurren unas pocas veces a la semana y luego nada durante un mes o dos. Los asesores ágiles necesitan la habilidad de ser justo a tiempo para los clientes, permitiéndoles la flexibilidad de acceder al apoyo, entrenamiento y conocimientos necesarios para abordar sus problemas 24/7 en este mundo acelerado.

Evolucionar la cadencia de contacto con el cliente adoptando el entrenamiento en línea es clave.Los profesionales de alto rendimiento gestionan las expectativas de los clientes, de modo que el 80 por ciento del contacto se realiza a través de Zoom o de otras reuniones en la web, los puestos de coaching, las herramientas de visualización y la realización de cursos en línea, y sólo el 20 por ciento cara a cara para reajustar los planes y asuntos de compras de trabajo.

Inevitablemente habrá objeciones de algunos que no quieren pasar del modelo tradicional de sólo cara a cara, pero señalan que va a ser más caro y que no es factible «acumular» problemas y esperar arreglarlos en un trimestre de dos horas. Sembrar la semilla de arreglar los problemas entre reuniones, manteniendo el impulso y usando el cara a cara como una oportunidad para reajustar los planes.

Pensamientos finales

Cambie la mentalidad de sus prospectos y clientes actuales a un enfoque en línea y cara a cara y todos se beneficiarán. Ahora hágase estas tres preguntas:

  1. ¿Dónde están tus lagunas?
  2. ¿Qué necesita para invertir tiempo en la creación de nuevas capacidades?
  3. ¿Cómo va a adoptar estas ideas en su empresa para impulsar un mayor rendimiento, aumentar la capacidad y ser más ágil en su entrega a los clientes?

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