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6 estrategias de venta suave que deberías probar

Si eres como la mayoría de los profesionales de la contabilidad, no quieres pedir referencias a los clientes porque te preocupa que te haga parecer desesperado por el negocio. Sin embargo, también es probable que la gente, en un momento u otro, te haya hecho la pregunta: “¿A quién conoces…?” Y cuando esta pregunta se refiere a los contadores públicos o contables, es mejor para su resultado final si usted es la persona recomendada.

Aquí hay seis estrategias para incitar a los amigos a conectarte con sus amigos (sin ponerlos en una posición incómoda):

6 estrategias de venta suave que deberías probar
6 estrategias de venta suave que deberías probar
  1. Pregunta: “¿Cómo va el negocio?” Los amigos preguntan todo el tiempo. Supongamos que en vez de eso escuchas “¿Cómo has ayudado a alguien recientemente?” Eso podría llevar a una anécdota corta y anónima. Alguien tenía un problema, y tú le diste una solución.

Razón: Al “gotear sobre ellos”, los amigos empiezan a conocer el alcance de los servicios que ofreces. Pondrán dos y dos juntos, detectando oportunidades.

  1. Pregunta: “¿Quién es un quejoso?” Todo el mundo archiva los impuestos y tiene un contador, un preparador de impuestos o un programa de software. Esa es una de las razones por las que la mente de un cliente se queda en blanco cuando se le pide una referencia: Están todos cubiertos. Así que en vez de eso, intenta preguntar: “¿A quién conoces que se queje de su contador?” La mayoría de la gente conoce a alguien que no está contento con su proveedor de servicios de contabilidad, y, si se le pide, es probable que le presenten.

Razón: Cuando alguien tiene un problema, es la naturaleza humana querer ayudar. Ven la presentación como la ayuda a su amigo.

  1. Busca RFPs. Los negocios no se comportan como las personas. No dicen: “Acabo de conocer a un chico que me gusta. Estoy subcontratando todas nuestras funciones de contabilidad y nómina a él.” Normalmente revisan los contratos y las relaciones periódicamente. Es una diligencia debida para considerar otros proveedores, pero aquí está el problema: No es noticia de primera plana cuando lo hacen.

Razón: Preguntar a los clientes que trabajan en pequeñas empresas cuando revisan su relación contable externa o publican solicitudes de propuestas (RFP). ¿Se anuncia esto en una publicación en algún lugar, o se invita personalmente a las empresas a presentarlo? ¿Considerarán la suya la próxima vez?

  1. Reconocer el riesgo para la amistad. No quieres pedirle a tus amigos que hagan negocios porque los pone en una posición incómoda. Hazles saber que es por eso que nunca preguntaste. Respeta la amistad y ha asumido que ellos tienen su declaración de impuestos cubierta de todos modos. Puede que conozcan a algunas personas que no están en la misma posición. Puede que seas un recurso, alguien que podría ayudar. Te gustaría pasar unos minutos hablando de lo que haces en caso de que se encuentren con alguien que necesite tus servicios.

Razón: Lo has sacado de la conversación “Quiero tu negocio” en una discusión sobre cómo puedes ayudar a un tercero sin nombre. Eso pone a la gente a gusto.

  1. Ofrezca activamente su ayuda. Este es uno viejo, pero uno bueno. La gente con un problema raramente está sola. Piensa en los amigos o clientes del pasado que vinieron a ti con un problema y recibieron una solución exitosa. Pregúntales si alguien más está lidiando con el mismo problema y si puedes ayudar.

Razón: Como se mencionó anteriormente, es la naturaleza humana querer ayudar a alguien en apuros.

  1. Averigua quién quiere aprender. Estás en una profesión basada en el conocimiento, y la gente paga para beneficiarse de las cosas que conoces. Como los doctores y abogados en las fiestas, la gente quiere asesoramiento gratuito si lo pueden conseguir. Las implicaciones de las nuevas leyes fiscales están amaneciendo en muchos clientes. Llaman, queriendo aprender cómo estos cambios se aplican a su situación. Después de que les des respuestas, pregúntales si conocen a alguien que también quiera aprender sobre las implicaciones de las nuevas leyes fiscales.

Razón: Antes de buscar ayuda profesional, muchas personas cuestionan a sus amigos primero. Aparentemente no obtuvieron una respuesta satisfactoria, porque acudieron a ti. Esos amigos desconcertados también necesitan una respuesta. Son los principales candidatos para aprender de usted.

Las seis situaciones provocan presentaciones u oportunidades. Su cliente o amigo puede ver el beneficio de hacer la conexión o sentir que presentarle no supone un gran riesgo para ellos. Es la venta suave en acción.