Los clientes de su pequeña empresa son los más adecuados para ayudar a su práctica a crecer y son probablemente los más abiertos a nuevas ideas.
Sin embargo, debido a las limitaciones financieras y de personal, pueden necesitar más sus servicios que algunos de sus clientes más grandes. Su potencial de crecimiento es una gran parte del potencial de crecimiento de su propia empresa, así que ¿cómo mantener a sus clientes de pequeñas empresas felices?
Aprovecha cada oportunidad para mostrarles cómo puedes añadir valor a su negocio. Aquí hay cinco maneras clave:
1. Posicione su firma
Su empresa aporta mucho a la mesa incluso antes de que comience el compromiso. Lo primero es su marca, o la impresión que los clientes nuevos y existentes tienen sobre sus servicios profesionales y resultados. Esta es la cara de su práctica, desde su logo y presencia en los medios sociales hasta lo que usted valora en su negocio, la voz de su blog y el contenido de su sitio web.
De hecho, el contenido autorizado de su sitio es otra parte clave de la percepción que tienen sus clientes de usted. Esperan que su empresa tenga una fuerte presencia digital -más que un simple blog enlatado- con un contenido profesional y único en su sitio que puedan utilizar para hacer crecer sus negocios.
Otra parte de tu impresión previa al compromiso es la especialización. ¿Su mercado es vertical, perforando un solo nicho, u horizontal y capaz de satisfacer a diferentes clientes de múltiples industrias? Traes tus nichos de mercado a cada nuevo compromiso. Los clientes de su pequeña empresa aprecian y reconocen esa experiencia – o puede que no estén trabajando con usted en primer lugar.
2. Entender su valor
Incluso los clientes que conoces bien raramente te darán una representación numérica del valor, así que una conversación puede ayudar a descubrirlo. Los clientes deben saber tan pronto como sea posible en el nuevo compromiso el valor que puedes aportar. Incluso abogo por cobrar por la entrevista inicial.
Acreditar al cliente después si está de acuerdo con el proyecto o con contratar su práctica, pero nunca hacer las evaluaciones de necesidades de forma gratuita.
Luego viene la conversación de valores. Investiga la empresa de tu cliente – incluso las que crees conocer bien – para entender lo que valoran y cómo puedes proporcionarles ese valor. La gente compra en base a la expectativa de un resultado, o tu «por qué».
Explícaselo a tu cliente: «Sólo asumiremos este compromiso si podemos acordar, para nuestra mutua satisfacción, que el valor que estamos creando es mayor que el precio que le estamos cobrando. ¿Es eso aceptable?»
Otros detalles determinan el valor que usted aporta a la mesa:
- Si el dueño tiene una pregunta sobre el impuesto de ventas, ¿qué tan rápido espera una respuesta y cómo quieren esa respuesta?
- ¿Qué importancia tiene que su empresa garantice los resultados?
- ¿Quiere el cliente una lista específica de servicios?
- ¿Buscan un ámbito de trabajo amplio o dinámico?
Luego viene la presentación de sus diversas opciones de servicio durante el proceso de presentación de propuestas. Aquí, usted averigua lo que el cliente quiere para que su empresa pueda proporcionar el servicio. Escribe exactamente lo que tu firma va a hacer, documentando tantos detalles como sea posible de la conversación inicial. Utiliza esos detalles como un catalizador para crear opciones de servicio.
Establecer el servicio básico o básico para conseguir el negocio del cliente y proporcionar la necesidad más básica que el cliente tiene. Aumentar el precio en base a la creciente complejidad de los servicios; el valor percibido de su empresa también aumentará.
3. Solidifica tu rendimiento
Al realizar el trabajo, las interacciones y los puntos de contacto ofrecen muchas oportunidades para demostrar su valor. Tal vez necesite entrenar o educar al personal del cliente, o explicar los estados financieros o informes. Pregunte:
- ¿Con qué frecuencia tiene preguntas el cliente?
- ¿Cuántos detalles necesitan en las respuestas o en los dictámenes fiscales?
- ¿Requerirá el cliente que su empresa documente las notas, procedimientos o instrucciones del proyecto, o que cree un manual al final del proyecto?
Cada uno de estos pasos demuestra su valor.
4. Cuantifique sus resultados
De nuevo, los clientes no dan una representación numérica del valor, pero puedes tener una idea del valor económico y quizás emocional derivado de tu trabajo. Por ejemplo, pregunte o determine el costo para el cliente de no resolver el asunto en cuestión. ¿Cuánto pagó su cliente en el pasado por servicios similares? Si es menos, ¿qué es lo que no recibió antes de ahora?
Una gran parte del valor de los resultados es garantizar su trabajo con resultados objetivamente medibles. Por ejemplo:
- ¿Qué está logrando su empresa y puede medirlo?
- ¿Su empresa reembolsará al cliente si no se logran los resultados?
- ¿Ha dado al cliente una garantía de valor en la que pueda ajustar la factura en base al valor percibido, incluso después de que el proyecto se haya completado e incluso si están equivocados?
5. Valor de la cola
Después de completar el proyecto o trabajo, tienes que presentar el valor duradero de tu servicio. Una forma de mantener el trabajo en marcha es ayudar al cliente a tomar decisiones de negocios sólidas, y superar la típica empresa de contabilidad para convertirse en un asesor valioso y de confianza.
Las comunicaciones coherentes y las encuestas a los clientes son otra herramienta de seguimiento, pero el contacto personal real, como una llamada telefónica, puede ser mucho más eficaz para ayudarle a destacar.
Demostrar tu valor no es misterioso, así que sigue tus instintos. Si el zapato estuviera en el otro pie, ¿lo contrataría a usted y a su empresa?