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5 Habilidades clave para los servicios de asesoramiento

Durante el reciente evento QuickBooks Connect en San José, auspiciado por Intuit, Michael Ly, CEO de la empresa de contabilidad Reconciled, con sede en Burlington, VT, ofreció una mirada detallada a las habilidades que los contadores necesitan para ofrecer con éxito servicios de asesoría. Específicamente, sugirió cinco habilidades clave que aprendió que deben tener los profesionales, basándose en sus propias experiencias.

1. Recopilación de datos. Aquí es donde la mayoría de los contables se sienten muy cómodos. Es tener los documentos correctos, poner los datos en un sistema de contabilidad incluyendo los gastos y el historial de transacciones pasadas y actuales. Ese es el grueso de nuestro trabajo y todavía hay mucho valor en torno a cobrar por esto. La profesión verá que la recolección de datos se está volviendo más comercial, pero aún se necesitan habilidades sólidas de contabilidad para hacerlo bien.

5 Habilidades clave para los servicios de asesoramiento
5 Habilidades clave para los servicios de asesoramiento

Necesitas datos limpios para los servicios de asesoría, también necesitas buenas fuentes de datos y la eficiencia con la que lo haces. A la inversa, demasiados datos pueden significar que no hay datos. No es bueno para los clientes tener un plan de cuentas de 200 líneas cuando pueden tomar decisiones sobre una fracción de eso.

2. Análisis de datos. Ahora que has recogido los datos y te has asegurado de que están limpios le das un buen vistazo. Algunos contadores se sienten cómodos con este paso, pero no son muy buenos en él. Tomar la información real y analizar lo que pasó. En otras palabras, KPIs (Key Performance Indicators) y métricas. Conoce estos términos ya que son la parte clave del análisis. Enseñar los KPIs a su personal y qué hacer con ellos también es importante.

Además, las tendencias son importantes. Estas pueden ser el aumento de los ingresos mes a mes en un 10 por ciento. Algunos contadores pueden hacer análisis de datos en Excel u otras aplicaciones de presentación de informes en el mercado. Los cuadros de mando y el benchmarking son también componentes clave del trabajo de análisis y asesoramiento en general, pero sólo son tan buenos como los datos sean limpios. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) comunes son los beneficios después de los costos, lo que queda para pagar los gastos y el flujo de caja.

3. Hacer grandes preguntas .Cuanto mejor sea la pregunta, mayor será el valor. Hacer las preguntas correctas, no es suficiente si están «bien». En el proceso, enseñas a tus clientes a preguntarse estas cosas a sí mismos. En la asesoría aprendes más sobre ti mismo que sobre tus clientes. Hay dos tipos de preguntas: proceso y sucesión.

  • Proceso = dime cómo se hace algo en un día típico. Esto es algo que puedes cobrar.
  • Sucesión = ¿tienen sus clientes un seguro de hombre clave? ¿Qué le sucede a la compañía de sus clientes en un evento trágico?

Finalmente, trabaje en su tono y enfoque con estas preguntas, a veces no tienen nada que ver con la contabilidad. No tengas miedo de las respuestas. Un buen tono es «cuéntame más sobre por qué esto te mantiene despierto por la noche». Un mal tono es «¿por qué te importa eso?»

4. Escucha activa .La mayoría de los contadores son muy malos en esto ya que creen que los clientes pagan para que les hables, pero en la asesoría pagan para que los contadores escuchen. Los clientes saben que tú sabes las cosas más profundas de sus negocios cuando estás en las finanzas. Comienza en el proceso de venta donde la única pregunta que haces es «¿cómo puedo ayudarte?» El cliente habla el resto del tiempo.

La mayoría de los clientes sólo quieren saber si escuchará las preguntas más difíciles. No tendrás todas las respuestas pero puedes ayudar a un cliente a encontrarlas. Toma notas físicas, incluso en las llamadas trata de hacer un video para que te vean tomando notas. Esto muestra al cliente que estás escuchando. Además, repite al cliente lo que has escuchado. Siempre sigue con un resumen y los siguientes pasos en un correo electrónico.

5. Comunicación clara y concisa .Simplifica tus pensamientos. Cuando te comunicas con un cliente haz que lo que dices y los objetivos sean muy claros. El cliente necesita salir con al menos una acción que hacer para su negocio.

La ejecución es el objetivo, así que mientras te comunicas pasas por los pasos. La responsabilidad es también una gran parte de ser claro y conciso, una semana después de una sesión de asesoramiento puedes hacer un seguimiento con ellos y ver cómo va. También te da la oportunidad de hablar más sobre los retos de la implementación de las cosas de las que hablaste.

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