Muchos contadores retroceden cuando escuchan la palabra «prospección», no es algo que hagan típicamente. Entonces, ¿dónde vas a encontrar esos nuevos clientes que necesitas?
Afrontémoslo, no vas a hacer publicidad en las paradas de autobús o en los carritos del supermercado y ciertamente no vas a hacer llamadas en frío. ¿Qué harás para conseguir nuevos negocios?
Aquí hay cinco simples consejos para que los prospectos entren por su puerta sin perder su dignidad:
1. Referencias
Casi todos los involucrados en las ventas están de acuerdo en que la mejor manera de conseguir un nuevo cliente es que un cliente satisfecho y feliz envíe a uno de sus amigos. Desafortunadamente, sus clientes no se despiertan pensando «¿A quién voy a referirme hoy?» a menos que pertenezcan a un grupo de redes en el que sea el precio de la admisión. Tienes que hacer que se lo piensen.
Cómo : Empieza por hacer saber a los clientes que estás abierto a aceptar referencias. Un letrero en el césped que diga «Ahora acepto referencias» es demasiado obvio. Lógicamente, te acercas a los clientes con situaciones complicadas en las que añades valor. También te acercas a clientes ejecutivos, personas que se sienten cómodas trayendo consultores cuando no tienen el conocimiento especializado o el tiempo necesario para realizar ciertos trabajos.
Lo que sigue : Haz saber a los clientes que amplías tu práctica con unos pocos clientes cada año. Algunos entran por la puerta, otros escuchan sobre ti, pero la mayoría vienen de clientes satisfechos que conocen a alguien a quien puedes ayudar. Sé lo más específico posible. «Alguien como usted, que dirige un negocio de consultoría además de ser un profesor universitario» o «Alguien que ha comenzado un negocio recientemente». Alinéalo con el tipo de personas que probablemente conozcan.
Tacto : La gente quiere ayudar a otras personas a resolver problemas. Tú eres un recurso.
2. Asociaciones profesionales
Ya has leído sobre esto antes. Tienes un nicho de mercado. Varios clientes son dueños de empresas de manufactura, son contratistas del gobierno o manejan consultorios médicos. Entiendes las demandas únicas de su industria. Es hora de unirse a la asociación profesional correspondiente.
Cómo : Idealmente a esos clientes les gustas y aprecian cómo les ayudas. Pregunte por la asociación profesional única de su industria en su área metropolitana. ¿Permiten la afiliación de personas que no están directamente empleadas en el campo, pero que prestan un servicio a los miembros? Si no lo saben, visite el sitio web de la organización. Busque en las clases de membresía. Vea el directorio si es posible, buscando otros contadores.
¿Qué sigue? : Una vez que estés dentro, asiste a las reuniones y conoce a los miembros. Pídele a tu cliente que te presente. No intentes dirigir el lugar. Averigua si tienen oradores para la cena, un programa de seminario, un boletín de noticias o eventos de ferias.
Tacto : Te uniste a un grupo donde ya tienes varios fans.
3. Ejecutivos reubicados
La gente en la vía rápida se mueve todo el tiempo. Son nuevos en la zona y quieren empezar a trabajar. Probablemente quieren relaciones cara a cara con gente que maneje su dinero. Háganlo fácil para ellos.
Cómo : Su diario local de negocios debe tener una sección de «Gente en movimiento». Los periódicos diarios presentan los nombramientos de los ejecutivos en la sección de negocios. El sitio web www.hometownnews.com es un lugar útil para encontrar periódicos locales en su zona. Haga una lista.
¿Qué sigue? Prepara un paquete de marketing explicando lo que haces. Dale al destinatario una razón convincente para ponerse en contacto o mantenerse en contacto. Una tarjeta de respuesta pre-sellada pidiendo su información de contacto tarda segundos en ser rellenada. Un pequeño sobre proporciona privacidad. Dales opciones como «Llámame ahora» o «Mantente en contacto». Si no lo escuchan, sigan con una carta de negocios un par de veces.
Tacto : Te has acercado. Les diste la oportunidad de participar.
4. Centros de Influencia
Ya sabes lo que son, porque muchas otras profesiones piensan en ti como uno de ellos. A veces parece que todo el mundo quiere que envíes gente con dinero.
Cómo : Empieza con tu propia base de clientes. Si un ejecutivo trasladado fuera nuevo en la zona, ¿quién lo sabría? El agente inmobiliario que manejó la reubicación. La persona de RRHH de la empresa que los instaló. Sus compañeros ejecutivos de la suite C. Expande este círculo más allá de los clientes a los amigos en estos puestos.
¿Qué sigue? : Sus clientes saben que usted es honesto, ético y de precio justo. Ahora también necesitan saber cómo ayudas a la gente. Hazles saber. A continuación, diles el tipo de personas cuya vida podrías hacer más fácil. Pídeles que te tengan en cuenta cuando estas personas expresen una necesidad o pidan cierto tipo de ayuda. Es probable que esto ya haya sucedido antes. Es probable que sugieran algunos nombres, dejando que el prospecto elija. Usted quiere ser uno de esos nombres.
Tacto : Su COI quiere seguir siendo el Go To person de su cliente. Acaba de darles otro recurso.
5. LinkedIn
Como miembro de LinkedIn (y actualmente hay más de 500 millones) tienes la posibilidad de navegar por las conexiones de primer nivel de tus conexiones de primer nivel. (Tus conexiones de 2º nivel.) Jugar a «quién sabe quién» puede hacer que los prospectos salgan a la superficie.
Cómo : Has establecido un nicho para ti en la universidad estatal. Cuando un profesor necesita un contador, usted es la elección obvia. Pero tu penetración se limita a este campus. Usa LinkedIn para encontrar otros profesores en los campus cercanos. Vea «quién sabe quién» dentro de su red de conexiones de primer nivel.
Qué sigue : Cuando aparezca un nombre interesante, llame a su conexión y pregunte qué tan bien conocen a este otro profesor. Esperemos que su conexión sea un cliente. ¿Tienen una situación laboral similar? ¿Ganan un ingreso por consultoría? ¿Publicar? ¿Hacen apariciones en televisión? ¿Servir en las juntas? Así es como has ayudado a tu cliente en el otro extremo del teléfono. Tal vez puedas ayudar a su amigo también. ¿Te presentarían con un café? Promete no ser agresivo. Puede que ya tengan sus bases cubiertas.
Tacto : Has pedido una presentación a un colega durante el café.