Trabajas en una profesión preparada para un crecimiento continuo. La industria fiscal emplea actualmente a 451.000 contadores públicos y ha crecido un 4,1% sólo en el último año. Por lo tanto, aquí hay cinco â??resolucionesâ? que debe hacer durante esta temporada alta para prepararse para el crecimiento en 2016 y más allá.
Reconocer y aceptar la complejidad
Las malas noticias: Según una reciente encuesta del Sleeter Group, la razón número uno por la que las pequeñas empresas dejan su CPA es que no están recibiendo asesoramiento proactivo. ¿Por qué? Porque la industria fiscal es compleja y está cambiando rápidamente. Hay leyes fiscales que expiran, robo de identidades con devolución de impuestos, complejidades de los matrimonios del mismo sexo, retiro de los «baby boomers», y globalización de los clientes, sólo para nombrar algunos. Se necesita tiempo y esfuerzo para proporcionar información clara sobre estos complicados temas.
La buena noticia: Las empresas de alto crecimiento que se enfrentan a estos cambios con sus clientes y prospectos no están reinventando la rueda. Simplemente están gestionando mejor sus recursos para ofrecer experiencias de clientes específicas, información más útil (y oportuna) y comunicaciones continuas con los clientes.
¿Cómo? Utilizando sus recursos administrativos y de marketing existentes para segmentar los clientes y desarrollar comunicaciones «llave en mano» orientadas a lo que el cliente quiere. Usted sabe que sus clientes quieren consejos proactivos, bien escritos (y fáciles de entender). Pero eso no es lo mismo que invertir en un programa de marketing y comunicación para ofrecer ese asesoramiento a sus clientes durante todo el año. Como escribir no es lo mismo que auditar, no se atasque en el â??pensamiento antiguoâ? que dice que debe hacer todo internamente. Si lo hace, es muy probable que desperdicie horas facturables, que no cumpla con los plazos y que proporcione artÃculos técnicos que no van a ser leÃdos.
Reconozca que la gestión de contenidos, los medios sociales y la comunicación con los clientes han evolucionado, y su práctica también debe hacerlo.
Responsabilidad de la relación cambiante
La relación entre un cliente y un contador también está cambiando. El contador ya no es simplemente el contador de frijoles. Las mejores relaciones con los clientes son aquellas en las que la empresa es vista como el asesor de negocios del cliente. Las relaciones no son sólo para proporcionar un servicio cuando sea apropiado. Un asesor de negocios es alguien que da consejos y es especialista en un tema. Usted conoce su materia, así que ciertamente puede ser considerado un especialista. Pero, ¿da consejos y otra información en un horario continuo y regular o sólo cuando tiene algo de tiempo â??libreâ??
Considere la posibilidad de establecer un programa de comunicación con sus clientes para que reciban información pertinente de usted sobre cuestiones fiscales y financieras durante todo el año. No sólo será visto como proactivo e interesado, sino que será mucho menos probable que pierda nuevas oportunidades si su cliente sabe que usted puede â?» eso también.â»
Ventaja de nicho
Tienes una especialidad y conoces y aprecias realmente las complejidades de la situación financiera de un cliente específico. Considera tomar ese conocimiento para crear un nicho de marca. En otras palabras, siempre que haya tomado una decisión meditada de invertir tiempo y esfuerzo en la comprensión de una situación financiera específica y de los enfoques y soluciones apropiados, considere la posibilidad de aumentar esa parte de su práctica. Vaya más allá del modelo geográfico y cree un enfoque progresista para una porción específica de una industria en crecimiento.
Considere la posibilidad de establecer una red de contactos a través de los miembros de asociaciones mundiales en lugar de sólo grupos locales, desarrolle comunicaciones específicas para cada nicho y acepte convertirse en la voz de su nicho seleccionado a través de oratoria y publicaciones escritas. Si tiene personal, ayúdeles a aprender la industria, ya que la nueva energía e ideas crean entusiasmo, especialmente para el personal más joven. Las empresas que luchan con la rotación de personal (17,1 por ciento en agosto de 2015) pueden beneficiarse de dar un enfoque y una llama a las nuevas oportunidades de crecimiento.
Cómo entregar
Para hacer frente a estos cambios, considere la posibilidad de redefinir las funciones administrativas para ayudar a gestionar la función de comercialización y comunicaciones en este entorno cambiante. Póngase cómodo construyendo la reputación y el perfil de los expertos de su empresa para poder ofrecer rápidamente y con frecuencia una propuesta de valor única. Al invertir en su personal, podrá aumentar la conciencia y mostrar su valor a los clientes existentes y, al mismo tiempo, aumentar la visibilidad de la marca para nuevos clientes potenciales.
No te olvides de la impresión
Aunque la distribución en línea es esencial en estos días, sus esfuerzos de comercialización deben incluir también la entrega física. De hecho, el 55 por ciento de los consumidores esperan recibir su correo, y el 67 por ciento siente que el correo físico es más personal que el correo electrónico. El correo impreso le permite estar en el hogar de sus clientes, y la información obtenida mediante una actualización de la dirección puede permitirle saber más sobre sus circunstancias actuales antes de que pueda tener noticias suyas. Además, existe esa sensación de urgencia â?» y de autenticidad â?» que un correo (incluyendo un boletÃn informativo) aporta a los clientes. Es mucho más probable que se lea y se recuerde que un correo electrónico mensual â?» que puede ser barato de enviar pero que raramente se recuerda. (Recuerde el dicho: Usted obtiene lo que paga. Las investigaciones demuestran que el correo directo está volviendo).
Con los cambios en la industria y tantas opciones, use estrategias que continúen mostrando su experiencia y reforzando las razones por las que sus contadores públicos y su firma son los más calificados para manejar el dinero de un cliente. Después de todo, si va a haber crecimiento en este campo en 2016, ¿por qué no empezar con usted?
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