La mayoría de las empresas de contabilidad suelen reflexionar sobre cómo podrían crecer, ya sea a través de la publicidad, añadiendo más clientes, ofreciendo un nuevo servicio o incluso tratando de penetrar en una nueva industria. ¿Pero cuántas empresas pueden decir honestamente que se tomaron el tiempo para crear una estrategia formal?
Crear un plan que delinee los servicios que ofrecerá, los clientes a los que se dirigirá, las industrias a las que servirá y cómo posicionará su marca dentro de esas industrias es algo que vale mucho la pena. Puede dar a todos sus esfuerzos una dirección sólida. Al mismo tiempo, es un ejercicio que a menudo está lleno de problemas. Las estrategias sexy pueden ganar a lo práctico.
Las nuevas estrategias pueden ganar a las que están probadas y son verdaderas. A menudo, una estrategia de todo lo anterior surge porque nadie en la empresa quiere ser el que diga, «no, no deberíamos hacer eso ahora mismo».
Aquí hay otro pensamiento que rara vez surge: el riesgo. ¿Cuánto riesgo implica tu estrategia de crecimiento?
En otras palabras, ¿qué puede salir mal si se sigue una estrategia particular y qué se puede perder? No es una pregunta que se haga a menudo en las conversaciones sobre el crecimiento de la empresa, que a menudo bullen de optimismo. Pero debería serlo.
Para ayudar a enmarcar la discusión sobre el crecimiento de su empresa, aquí hay cinco estrategias probadas sobre cómo hacer crecer su negocio:
1. Aumentar la penetración de un mercado existente
En el mundo de los productos, hay un dicho: la venta más fácil es el cliente que ya tienes. Se suele decir en las discusiones que rodean la retención, pero también se podría decir sobre el aumento de la penetración en el mercado.
En pocas palabras, aumentar la penetración en el mercado es vender más servicios a los clientes que ya tienes. Puede ser una gran estrategia, porque aumenta los ingresos sin el esfuerzo y el gasto de obtener nuevos clientes.
Pero no está exento de riesgos. Vender una cantidad cada vez mayor en el mismo grupo de clientes puede ser difícil para los clientes y su empresa. De hecho, las investigaciones que mi empresa realizó muestran que pocos clientes entienden toda la gama de servicios disponibles para ellos, y el proceso de educación no siempre es fácil. Los clientes pueden asociar su empresa con un servicio, pero no con otro. Es un problema extremadamente común.
2. Ofreciendo sus servicios a nuevos mercados
Esta es una estrategia muy común. Si a su empresa le va bien en el Mercado A, es lógico que le vaya bien en el Mercado B también, ¿verdad? No siempre.
Si bien hay muchas circunstancias en las que esto tiene sentido, los riesgos pueden ser sustanciales. Para empezar, cuesta dinero y tiempo educar y nutrir a un nuevo público. ¿Tiene suficiente de ambos para ver ganancias significativas?
La falta de inversión es un error muy común. También existe el riesgo de diluir su marca. Si su empresa está asociada con una cierta industria, no quiere alejar el foco de eso a menos que sepa que hay nuevos negocios que ganar.
3. Crear canales de distribución alternativos
Esta es una estrategia común en el mundo de los productos, que es mucho menos común en los servicios profesionales. Pero existe.
Por ejemplo, si se asocia con una asociación comercial o una organización empresarial para vender servicios, se trata de un canal de distribución alternativo. Es algo que está fuera de sus esfuerzos de comercialización primarios. Los riesgos en este caso son menores, y se refieren principalmente a si el tiempo y los gastos del esfuerzo se justifican en la adquisición de nuevos negocios.
En nuestro ejemplo de asociación, estas relaciones pueden ser a menudo muy largas. Si no producen ingresos, se convierten en un drenaje de recursos.
4. Desarrollando nuevos servicios
Esta es una de las muchas empresas que persiguen porque a menudo se presentan nuevas oportunidades. Por ejemplo, las nuevas normas para el reconocimiento de ingresos podrían dar lugar a una idea de servicios de reconocimiento de ingresos. La cuestión es si esa idea debe llevarse a la práctica.
En realidad, los riesgos que entrañan los nuevos servicios son considerables. Para empezar, hay un costo de oportunidad. ¿Qué podrías estar haciendo si no dedicaras tu tiempo a desarrollar nuevos servicios? ¿Más marketing? ¿Optimización del sistema? ¿Más horas facturables? Todo podría presentar un camino más rápido para obtener más ingresos.
También está el reto de crear servicios que sean complementarios a los que se ofrecen ahora. Sólo porque su empresa los vea así no significa que sus clientes se sientan igual.
Luego está la dilución de la marca, algo de lo que no se habla mucho. Al expandir los servicios por los que se le conoce, puede perder la asociación con los servicios básicos que causó que sus clientes lo contrataran en primer lugar.
5. Vendiendo nuevos servicios a nuevos mercados
Esta es la estrategia más arriesgada de todas porque todo es nuevo para su empresa: tanto el mercado como el producto. En los casos más extremos, usted está en esencia estableciendo un nuevo negocio. Por supuesto, puede ser lucrativo en las condiciones adecuadas. Pero tenga mucho cuidado antes de seguir por este camino.
Resumen
Como puedes ver, cada estrategia conlleva un riesgo. Pero cuánto riesgo puede variar enormemente dependiendo de la situación de su empresa, y de cómo se ejecuten las estrategias.
¿Cómo se mitiga el riesgo en todas estas estrategias? En una palabra: investigación.
Estudiando sus movimientos de antemano, probando su hipótesis y creando una prueba para cada concepto, puede reducir drásticamente las posibilidades de que vaya por el camino equivocado. Y si te encuentras en el camino equivocado, una corrección no costará mucho en dinero o tiempo.