â??Sin dolor no hay gananciaâ? es un consejo que pagamos a los entrenadores personales para que lo den. Si hace dieta, ejercicio y sigue su progreso, los resultados suelen seguir. Sin embargo, cuando se embarca en una estrategia de adquisición de clientes para su empresa, a menudo gasta tiempo y dinero y obtiene resultados mÃnimos. ¿Qué hace que una estrategia sea efectiva?
Antes de empezar: Dos reglas
Todo el mundo está buscando la bala de plata de la prospección. Si fueras un pescador, esos peces estarían saltando a tu bote. Muchos miran a los medios sociales como la gran solución.
Regla No. 1: No hay ninguna bala de plata. Como aprendimos en Irak y Afganistán, el territorio se toma y se mantiene con botas en tierra, no con bombardeos aéreos. Debes comprometer a tu prospecto y dar una razón convincente de por qué deben hacer negocios.
Regla No. 2: La persistencia vale la pena. Un asesor financiero del norte de California explicó: â??Se puede talar un árbol con un martilloâ?. Las estrategias de prospección suelen fracasar porque justo cuando están a punto de empezar a dar resultados, la persona decide â??Esto no funcionaâ? y abandona la estrategia. No la abandone; en su lugar, afínela.
Cómo implementar una estrategia efectiva
Dos personas deciden que necesitan más clientes y se embarcan en una estrategia similar. Funciona para uno pero no para el otro. ¿Por qué? Para ser efectiva, una estrategia necesita cinco características.
1. Proactivo. Debes dirigir la estrategia en lugar de esperar a que algo suceda. Debes ser capaz de acelerarla para acortar el tiempo y aumentar tus probabilidades de éxito.
Donde funciona: Haces una intervención al mes, hablando ante las asociaciones de propietarios. Quieres acelerar tus resultados. Organiza tres charlas al mes en otras asociaciones de propietarios.
Donde no lo hace: Las referencias son la fuente de cuentas nuevas favoritas de todos. No puedes apoyarte en la gente para que te den referencias. Te hace parecer desesperado, y es una estrategia pasiva a largo plazo.
2. Dirigido. Su práctica se construye en torno a un cierto perfil â académico que también consultan y publican en su tiempo libre. Quieres una estrategia que te ponga al frente de estos prospectos.
Donde funciona: Contactas con clientes que se ajustan a tu perfil y pides que te presenten a tus compañeros. Presentas un taller en una conferencia académica estatal.
Donde no lo hace: Un amigo sugiere que publique una serie de anuncios en el periódico local. Los lectores pueden necesitar consejos de contabilidad, pero no se ajustan a tu perfil. Su área de especialidad no es el beneficio que los hará ganar.
3. Entrega el mensaje. La gente que se reúna contigo o te escuche hablar debe recordar: â Tienen una necesidad. Haz negocios conmigo. Haz negocios ahora.â»
Donde funciona: Escribiste un artículo que fue publicado en el periódico local o hablaste en un evento de la comunidad. Incluiste un plan de acción detallando los próximos pasos. âHabla con tu asesor de impuestos. Si quieres hablar conmigo directamente, aquí tienes cómo contactarme.â»
Donde no lo hace: El seminario puramente educativo. El cliente aprende sobre un tema, pero no cómo abordarlo en pasos fáciles de seguir.
4. Dinero bien gastado. El minorista John Wanamaker dijo: «La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia». El problema es que no sé qué mitad. Su presupuesto de marketing es probablemente muy pequeño.
Donde funciona: Llevas a un cliente a cenar y le pides que traiga a un amigo, alguien que él cree que puedes ayudar. Poco después sabes si este dinero fue bien gastado.
Donde no lo hace: Te embarcas en una campaña de correo, trabajando con una empresa que hace de todo, desde el abastecimiento de la lista hasta la firma electrónica de tu nombre y la serie de cartas personalizadas enviadas a lo largo del tiempo. Los índices de éxito son bajos. Tus ingresos iniciales esperados son de 200 dólares por persona; sin embargo, cuesta 300 dólares por persona conseguirlos.
5. Medible. ¿Cómo sé si mi estrategia está funcionando? Obviamente conseguir nuevos clientes es el indicador de éxito, pero esto lleva tiempo. ¿Qué otras métricas puedes usar?
Donde funciona: Te embarcas en una estrategia de marketing por correo electrónico, utilizando un boletín mensual a las partes interesadas. Sabes cuántos se rebotaron debido a malas direcciones, cuántos fueron borrados, cuántos fueron abiertos, y cuánto tiempo pasaron leyendo.
Donde no lo hace: Compras publicidad en la radio. No tienes un código o no puedes pedir a los que llaman que te avisen que están respondiendo a tu anuncio.
La gente no elige a los profesionales de las finanzas de la misma manera que deciden dónde comprar la gasolina. A menudo son muy leales, pero las circunstancias cambian. Quieres estar en la cima de la mente cuando deciden que es el momento de hacer un cambio. Estás construyendo la conciencia de la marca.
Sobre el autor:
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento en adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Cautivando al inversor rico» se puede encontrar en Amazon.com.