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4 signos de que un prospecto está listo para convertirse en cliente

La contabilidad no es una profesión que se asocie normalmente con las ventas. Probablemente elegiste la contabilidad porque es un campo donde los clientes te buscan y realmente necesitan el servicio que tú provees.Pero el mundo está cambiando. Puede que te encuentres asesorando en la planificación financiera en general o en áreas específicas como la planificación patrimonial. El IRS no está llamando a su puerta. Conseguir su apoyo para implementar estrategias ahora puede ahorrarles impuestos a largo plazo. Supongo que, después de todo, usted está involucrado en las ventas.

Otras razones que afectan a su decisión de convertirse en un contador son probablemente un consuelo en el trabajo con los números y ser muy inteligente.Leer a la gente no es como leer una hoja de cálculo.Puede que seas bueno presentando datos, pero ¿cuándo es el momento adecuado para detenerte y pedirles que tomen una decisión?

4 signos de que un prospecto está listo para convertirse en cliente
4 signos de que un prospecto está listo para convertirse en cliente

¿Cómo llegó esta persona aquí, de todos modos?

Antes de ver cuándo pedir la orden, consideremos qué trajo a esta persona a su oficina.Es muy probable que haya sido remitido.Le pidió a un amigo o compañero de trabajo que le sugiriera un contable porque tiene una necesidad.Como la medicina y la ley, es un campo donde la comparación de precios es difícil.Sabe que tiene que hacer algo.Es probable que el precio no sea un problema importante.

Son extraños cuando se conocen.Sabe que necesitas información precisa para hacer bien tu trabajo. Como en su primera visita al consultorio, se siente cómodo respondiendo muchas preguntas en su primera reunión.

Pero después, el estado de ánimo cambia.Espera que seas el profesional preparado en las reuniones posteriores.Si le pides información adicional o llamas con preguntas básicas, puede asumir que no estás en la cima de tu carrera.La forma en que haces las preguntas es importante. Las preguntas abiertas recogen datos.Las preguntas cerradas se usan para tomar decisiones.

¿Cuándo es el momento de dejar de hablar?

Ahora es el momento de leer a la gente por su comportamiento.Esto no es tan crítico cuando se preparan los impuestos, pero es muy importante cuando necesitan acordar un curso de acción futura.La planificación financiera es un buen ejemplo.

Basado en entrevistas y encuestas con asesores financieros (¡que hacen esto a menudo!), aquí hay cuatro señales de que los prospectos están listos para comprometerse.

1. Interacción. Puedes ver que están siguiendo junto con tu presentación. Sus ojos no están vidriosos.Están ansiosos y haciendo preguntas.Un asesor financiero comentó una vez, “Están haciendo el tipo de preguntas que harían si ya fueran clientes”. (O ya le compró este producto o servicio.)

2. Lenguaje corporal. Has leído los libros. Has tenido citas. Has visto las señales. Inclinarse hacia adelante es una señal de compromiso. Están contigo.Inclinarse hacia atrás en su silla con los brazos cruzados, posiblemente meciéndose en las dos patas traseras, indica “no me has persuadido todavía”. No todas las reglas se cumplen al 100%, pero el lenguaje corporal es un indicador fiable.

3. Haciendo los deberes. Los impuestos requieren documentación. Los clientes la proporcionan. “Números aproximados” no es una expresión muy utilizada en los círculos contables.Digamos que estás haciendo una planificación financiera. Necesitas saber las futuras fuentes de ingresos, como las pensiones de beneficios definidos y la Seguridad Social. Esto requiere documentación. ¿Se trata de un ajuste del costo de vida?Si el cliente ha traído toda la documentación que usted solicitó, es muy probable que se comprometa a hacer cambios ahora.

4. Preguntando directamente. Es una buena idea confirmar que el cliente está siguiendo y no se ha esfumado de todos los números y la jerga. Hacer preguntas cerradas como: “¿Se siente cómodo con esto?” y “¿Tiene sentido para usted?” Una serie de respuestas de “sí” rara vez va seguida de un “no”. Piensa en la alternativa.Si esperas hasta después de la presentación para medir su nivel de interés, puede que haya estado atascado en un punto durante la última media hora, pero no te detuvo y pidió una aclaración. Espere hasta el último momento y la respuesta que obtendrá puede ser, “Déjame pensarlo”, o un rotundo “no”.

Estás en una profesión en la que ayudas a la gente.A veces pueden no entender por qué necesitan ayuda adicional o la gravedad de la situación. Es entonces cuando puede ser necesario un poco de persuasión.