A la mayoría de la gente no le gusta el cambio. Hablamos de que la gente se asienta en rutinas cómodas. Si contribuyes a tu campaña anual de ex alumnos de la universidad o pones dinero en la placa de recaudación, probablemente te conformaste con una cantidad de dólares hace años. Nunca cambia.
Usted es un profesional que proporciona un servicio por una tarifa. Los clientes se meten en la rutina de pagar una cierta cantidad. Usted es reacio a subir sus tarifas porque los proveedores del mercado masivo se anuncian en la televisión prometiendo tarifas más bajas.
Pero tus costos suben. Tu casero sube el alquiler de tu oficina. Los suministros cuestan más. Los muebles se desgastan. Haces publicidad.
Pero el aumento de los costos no puede ser la razón por la que le dices a los clientes que sus honorarios están subiendo. Puedes asumir que ellos pasan el aumento de los costos a los consumidores, pero puedes estar equivocado si la competencia de precios es feroz. No quieren que les hagas eso.
A continuación se presentan cuatro estrategias que los contadores pueden utilizar para aumentar las tasas.
1. ¿WIIFM? Esto significa W hat’s I n I t F o M e? Los clientes pagarán más si ven beneficios tangibles. Ha contratado personal adicional. Esta persona se especializa en un área del derecho fiscal que es importante para su cliente. Podría profundizar su especialidad de trabajar con prácticas médicas o planificación de patrimonio. El nuevo software que ha adquirido le ayudará a realizar las declaraciones de impuestos en la mitad de tiempo.
La conversación: âI ha invertido en mi negocio. Esto será un beneficio sustancial para usted. Para amortizar los costos iniciales significativos, haré una pequeña revisión al alza de mi tabla de honorarios.â»
La razón: El beneficio supera el costo.
2. Segmentación. Nadie quiere oír que las tarifas están subiendo. Suponga que usted proporciona más de un servicio para los clientes. Haces sus declaraciones de impuestos personales y de negocios. Tal vez cobras por la planificación financiera o el asesoramiento de inversiones. Esta estrategia proviene de la industria de los seguros porque los clientes a menudo compran diferentes tipos del mismo agente.
La conversación: â He estado revisando mi programa de honorarios para el próximo año. La buena noticia es que podemos mantener la línea de costos para las declaraciones de impuestos personales y de negocios. Desafortunadamente, los costos relacionados con la planificación financiera estarán subiendo ligeramente.â»
La razón: Ellos compran los comestibles. Están acostumbrados a que algunos precios suban mientras que otros se mantienen estables. Le dan crédito por no aumentar las tarifas en general.
3. Introducir gradualmente. Cuando tus tarifas de televisión por cable o teléfono suben, sucede instantáneamente cuando llega tu próxima factura. Las personas que sufren el choque de las pegatinas consideran la comparación de compras. Tiene más sentido introducir los aumentos gradualmente. Un aumento del 6 por ciento se podría escalonar en un 2 por ciento ahora, un 2 por ciento adicional en seis meses, y el 2 por ciento final en el punto de un año.
La conversación: âLos costos han ido aumentando constantemente en los últimos años. Lo he absorbido hasta ahora, pero voy a tener que pasar un poco.Han aumentado alrededor del 6 por ciento. En lugar de transmitir un aumento del 6 por ciento ahora, mi plan es escalonar en más de un año: 2 por ciento ahora, otro 2 por ciento en seis meses, y el último 2 por ciento en el punto de un año. ¿Suena justo?â?
La razón: Saben que arrancar la tirita de una vez duele. No estás haciendo eso.
4. Trae la inflación. Los contables y los clientes saben todo sobre la inflación. La Seguridad Social está indexada a la inflación. Los jubilados lo esperan. Para cada cliente, determine cuando empezaron a trabajar juntos (o la última vez que subieron las tarifas). ¿Cuánto ha subido la inflación en ese período de tiempo? ¿Cuánto deberían ser sus honorarios hoy si estuvieran indexados a la inflación? Lógicamente, su aumento es mucho menor. Este sitio web de la calculadora de inflación podría ayudar.
La conversación: â Hemos estado trabajando juntos durante cinco años. Desde 2010, la inflación ha aumentado los precios de las cosas que compras en un 9 por ciento. Mis costos también han subido, por lo que necesito aumentar mis tarifas en un 6 por ciento. Eso está significativamente por debajo de la tasa de inflación general.â»
La razón: Saben que los precios están subiendo. Han mantenido su aumento muy por debajo de la tasa de inflación.
Los clientes no quieren pagar más si pueden evitarlo. Sin embargo, pagarán un poco más si entienden y están de acuerdo con tu razonamiento.