Saltar al contenido

4 formas efectivas de ganar y retener clientes

¿Estás caminando el camino o sólo hablando la charla? Una campaña de marketing llamativa está condenada a fracasar si tu transparencia y autenticidad no llegan a tus clientes en sus interacciones contigo. No te equivoques: Los clientes tienen un radar bien afilado y se desconectarán si perciben aunque sea una pizca de falta de sinceridad.

Entonces, ¿cómo puedes seguir ganando nuevos clientes y crear relaciones a largo plazo con ellos?

4 formas efectivas de ganar y retener clientes
4 formas efectivas de ganar y retener clientes

James Atkins y Jason Langford-Brown, ambos miembros de Mindshop desde hace mucho tiempo y exitosos asesores de negocios, entregaron cuatro ideas clave sobre este tema durante el Taller de Asesores de Mindshop global de este noviembre.

1. Mercado para el compromiso

“La experiencia es el nuevo producto, y el tiempo es el nuevo precio” fue una idea que resonó en todos los talleres.

Para las empresas de servicios profesionales, ofrecer una experiencia fantástica a los clientes en todos los puntos de contacto, desde el proceso de venta, la incorporación y la entrega hasta la facturación, es esencial para generar referencias, que sigue siendo la forma más sólida de generar clientes potenciales. Esto se basa en la idea clave de que la comercialización ya no es responsabilidad exclusiva de unas pocas personas y la disposición de los clientes a pagar por la facilidad de contratación.

Este enfoque de todo el negocio de la comercialización requiere pensar, actuar y comunicar desde dentro hacia fuera, empezando por el “por qué” de la organización. Hágase algunas preguntas fundamentales sobre su propósito, motivación y creencias. Esto enmarcará la forma en que te comprometas con los clientes: tu proceso, acciones específicas y el “qué” de tu empresa.

2. Ser más auténtico

El equilibrio entre lo que dices y lo que los demás dicen de ti es la clave para un compromiso auténtico. Una marca de asesoramiento es una articulación de quién es la organización, lo que creen y lo que hacen. Por lo tanto, si no refleja las expectativas y la experiencia de sus clientes, corre el riesgo de carecer de autenticidad. ¿Sabe lo que los clientes dicen de usted y cuál es su reputación? Si no es así, tienes que averiguarlo. Empieza por preguntar tanto a los clientes que has ganado recientemente como a los que has perdido.

El punto dulce de la autenticidad es la intersección de su marca, la reputación y el ajuste con las necesidades del cliente.

Para ser auténtico necesitas confiar en ti, y para ser confiable necesitas ser transparente.

Piensa en tu marketing como una pirámide: La base es tu sitio web, sosteniendo campañas y técnicas de compromiso de ventas. Todos estos bloques de construcción deben ser auténticos, alineados con tu “por qué” en cada etapa del ciclo de ventas y más allá. He aquí un consejo práctico: ¿Por qué no intenta aprovechar el poder del vídeo (cuanto más corto mejor) y utilizar un lenguaje no escrito para contar historias de cómo sus clientes han experimentado el éxito al utilizar sus servicios?

3. Enganchar a través de la influencia

La venta B2B es compleja, y la probabilidad de una compra disminuye drásticamente cuando aumenta el número de responsables de la toma de decisiones. Los clientes de hoy en día con poder de decisión, a menudo están bien situados para tomar su decisión de compra en el momento en que contratan a un proveedor. Por lo tanto, la participación a través de la influencia de los responsables de la toma de decisiones puede ser una herramienta poderosa.

Los asesores pueden implementar los siete principios de persuasión para ayudar en el proceso de ventas B2B:

  1. Reciprocidad: Los prospectos tendrán un sentimiento de obligación si proporcionan algo de valor primero
  2. Prueba social: Tendemos a ser más confiados de las cosas que son populares y han sido respaldadas como calidad por otros en los que confiamos
  3. Compromiso y Consistencia: Pedirle a su prospecto que empiece con pequeños acuerdos hace que le sea más difícil decir que no a largo plazo
  4. Le gusta: Es más probable que nos sometamos a solicitudes hechas por gente que nos gusta y que nos gusta a cambio
  5. Autoridad: Es más probable que estemos de acuerdo con aquellos que han percibido la autoridad
  6. Escasez: Nos atraen las cosas que son difíciles de conseguir y que escasean
  7. Unidad: La gente necesita sentir que pertenece a algo más grande que ellos mismos

Estos principios no se refieren al “engaño” y deben ser aplicados de manera auténtica. ¿Cómo puedes entretejerlos en tu oferta de asesoramiento, marketing y ventas?

4. Conoce los fundamentos de marketing

La calidad de su modelo de servicio y la capacidad de ofrecer un resultado de alto valor para los clientes son obviamente claves en la retención de clientes. Si no ofrece servicios que proporcionen beneficios continuos, en lugar de actividades únicas basadas en proyectos, estará constantemente buscando nuevos clientes.

Su oferta debe cumplir con los siguientes tres fundamentos de marketing:

  1. Ser digerible
  2. Resolver un problema
  3. Vinculación con una clara ventaja competitiva

Tu modelo de asesoría debe contar una gran historia sobre cómo trabajarás con los clientes para lograr sus objetivos.

Aquí hay tres servicios de asesoramiento que resonarán con los clientes en 2019 y mejorarán sus posibilidades de retención:

a. Entrenamiento y Coaching en línea: Ofrecer el triple juego de beneficios: apalancamiento (más clientes, más a menudo), mejor experiencia del cliente (soporte justo a tiempo) y reducción de costos (menos dependencia de horarios de viajes pesados para mantener el contacto cara a cara).

b. Revisiones iniciales de negocios: Ayudar a los clientes a centrar la atención en donde están ahora y donde quieren estar en el futuro. Usar herramientas como un diagnóstico de crecimiento y ganancias, ahora dónde, cómo y tableros financieros.

c. Medio día de reajustes del plan estratégico: Los clientes con poco tiempo quieren una simple revisión del plan estratégico para volver a encarrilarlo. Utiliza herramientas como el Plan de una Página, Now Where How, Ventaja Competitiva Sostenible, Mindmap y Pareto para lograr un plan claro en un corto período de tiempo.

¡Buena suerte con la implementación de algunas de estas ideas! El logro de la autenticidad a través de su oferta de marketing, ventas y asesoramiento le diferenciará de los que sólo “hablan” y le ayudará a ganar nuevos clientes y mantenerlos.