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4 Estrategias eficaces de trabajo en equipo

Los contadores son considerados centros de influencia, alias: COIs. Mucha gente en ventas quiere conocerte porque piensan que les enviarás negocios. Esto podría suceder bajo las circunstancias adecuadas. Los negocios pueden fluir a tu manera, también. Esa es sólo una de las ventajas de que los distintos asesores de un cliente trabajen juntos.

Según El Asesor del Millonario de Russ Alan Prince y Brett Van Bortel, los individuos promedio de HNW tienen 3+ relaciones de asesoría financiera en promedio. ¿Deberían estos diversos especialistas trabajar juntos? Sí. Aquí está el porqué: El modelo de negocios de muchos banqueros privados es similar. Una vez que el banquero del cliente ve que el cliente ha vendido su negocio o ha acumulado una cantidad significativa de capital, lo dirigen a su banco privado afiliado. Una vez que se convierten en clientes, el banco privado construye un muro, y luego un foso alrededor de la relación. ¿Cómo? Llevando a casa la mayor parte de las funciones de seguros, préstamos, planificación e inversión posibles. Ellos dirigen el espectáculo, quitándole las responsabilidades del día a día al cliente.

4 Estrategias eficaces de trabajo en equipo
4 Estrategias eficaces de trabajo en equipo

Volvemos a “¿Qué tenéis en común?” En un mundo en el que mucha gente busca eliminar al intermediario, su cliente tiene un agente de seguros, un asesor financiero y un contador. Ellos entienden el concepto de pagar por el asesoramiento profesional.

Estrategia #1: ¿Su cliente tiene buenos consejeros?

Tiene sentido que todos estén tirando de los remos al mismo tiempo. El barco avanza más rápido. ¿Pero tiene el cliente los remeros adecuados en el barco?

Eres un fiduciario. Cuidas los intereses de tu cliente primero. Vendes tiempo y experiencia, no producto. Necesitas confirmar que los otros asesores de tu cliente tienen un alto nivel.

Los clientes suministran estados de cuenta. Si no, deberías pedirlos. Puede determinar si el asesor de un cliente está agitando o sobrecargando la cuenta. ¿Están tomando muchas ganancias a corto plazo, dejándote explicar las consecuencias fiscales? En el lado oscuro, ¿están comprando inversiones con cargos por adelantado, y luego las venden poco después para comprar otras, también con cargos por adelantado? Esto no es ético si un fondo similar estuviera disponible en la familia del primer fondo y se pudiera hacer un intercambio sin costos de transacción. El asesoramiento tiene valor. Los asesores deben ser compensados, pero no excesivamente en detrimento del cliente.

Si este es el caso, debería alertar a su cliente. No les diga lo que tienen que hacer, pero hágalos conscientes del problema. Puede sugerir algunos asesores que podrían ser buenos sustitutos si quieren hacer un cambio.

Este paso es importante porque no quieres trabajar con un asesor o agente que no es ético. Es buscar problemas.

Estrategia #2: Tener su propio equipo

Mucha gente invierte por su cuenta. Algunos son buenos en eso, otros no. Algunos vienen de una empresa de servicios completos, otros nunca han trabajado con un asesor antes. Por experiencia personal, conoces a algunos buenos profesionales en los diferentes campos. Esto incluye asesores financieros, agentes de seguros, abogados y banqueros. Si un cliente tiene una necesidad que no está siendo satisfecha, puedes referirlo a una cantidad conocida. En realidad, debería ser al menos tres cantidades conocidas. Dales tarjetas de visita o información de contacto de al menos tres asesores financieros, si es ahí donde reside la necesidad. Sugiérales que entrevisten a los tres, y luego elija uno. Esto evita el problema de dirigir todos los negocios a su cuñado, lo que podría ser un problema en cascada si algo sale mal. Es probable que te pidan que les hables de cada candidato.

Esto te da el control. Es como el escenario en el que una empresa local nombra un nuevo gerente para la división. A menudo se reorganizan, trayendo su propio equipo. A la gente le gusta trabajar con cantidades conocidas.

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Estrategia #3 : Trabajar con su equipo

Muchas personas en las ventas son personalidades de tipo A. Quieren dirigir el espectáculo, ser el mariscal de campo y coordinar el equipo para el cliente. También les gustaría que remitieras el negocio. Aunque muchos profesionales financieros actúan en el mejor interés de su cliente, a menudo sienten que la mejor solución a un problema implica la compra de un producto que están vendiendo. En otras palabras, “Si tu única herramienta es un martillo, entonces cada problema parece un clavo”.

Necesitas poner orden en esta situación. Tu cliente debería aceptar que tú, como fiduciario de la sala, eres el mariscal de campo. Los clientes deben traerle problemas a usted. Tú ofreces consejo, luego los otros profesionales recomiendan e implementan el siguiente curso de acción.

Supongamos que el cliente tiene tres asesores financieros. Supongamos que son comerciantes de día. El cliente podría tener tres asesores, cada uno tratando de equilibrar las ganancias contra las pérdidas, pero ¿quién vigila las tres relaciones, asesorando sobre el panorama fiscal general? Deberías ser tú. Es una razón para coordinar con cada asesor, para poder decirle al cliente cómo encajan todas las piezas.

Asumamos que sólo tienen unos pocos profesionales en la “nómina”. Tienen un abogado, un asesor financiero y un agente de seguros. Has comprobado sus registros de disciplina en línea. Están limpios. Has visto cómo trabajan con tu cliente compartido en los últimos dos años. Son éticos. Establecer contacto tiene sentido. Probablemente lo iniciarán ellos mismos o le pedirán a tu cliente una introducción. Aprende sobre sus especialidades y su nicho. Hay más superposición en el mundo de las inversiones y menos en el lado de los seguros, aunque la planificación de la jubilación a menudo involucra productos de seguros. El contacto con su abogado es mínimo, a menos que la creación de fideicomisos como parte de su plan de sucesión esté en el cuadro. La liquidación y valoración de la herencia al morir también reúne a abogados y contadores, pero eso es más adelante.

Deje que los otros profesionales se enteren de usted. Explique su sistema de sugerir algunas alternativas cuando un cliente necesita un abogado o asesor. Una vez que se sienta cómodo con ellos, pida tarjetas de visita e inclúyalas en su red de referencias. Con suerte, ellos corresponderán. Revise la relación periódicamente.

Estrategia #4 : La Etapa Compartida

Podrías dar conferencias o seminarios para clientes y prospectos. Si hay un buen ajuste, incluya un asesor de abogados en su agenda. Consideren eventos conjuntos en los que cada uno provea la mitad de la audiencia de su base de clientes, compartan los gastos del evento y compartan el escenario. Cada uno de ustedes podría conseguir clientes. Como profesional de la contabilidad, también pueden estar disponibles como oradores de eventos, de forma gratuita cuando realicen un seminario para clientes.

Puede que te preocupe su tema. Tenga en cuenta que sus departamentos de cumplimiento son muy estrictos. Sus equipos legales probablemente querrán revisar cada guión, folleto y diapositiva de PowerPoint que planeen usar. Si usted habla en un evento conjunto, es probable que también quieran ver lo que usted planea decir.

Los otros asesores de un cliente pueden ser aliados, trabajando juntos para el beneficio del cliente.

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