El marketing exitoso – como la contabilidad – se trata de números, ya que se necesita X número de clientes potenciales para convertirse en Y número de clientes potenciales que pueden convertirse en Z número de ventas.
La naturaleza humana, siendo lo que es, anima a los profesionales de las ventas a tomar las pistas más fáciles que entran en el embudo de ventas primero y las alimentan a través del viaje de ventas para que aumenten sus números. Pero tarde o temprano, las probabilidades se vuelven en su contra y se hace cada vez más difícil encontrar clientes potenciales fáciles de convertir.
Desesperados por mantener el embudo lleno, los equipos de marketing a menudo recurren a técnicas de último recurso y de menor eficiencia, como el llamado en frío. A medida que la comercialización se tambalea, también lo hacen las ventas y los ingresos.
Lo que falta es una estrategia de salida al mercado (GTM) – un mapa estratégico que establece una ruta para ventas más exitosas. Una estrategia GTM NO es un plan de negocios. Piense en ella como un suplemento más táctico que se enfoca específicamente en los prospectos, sus servicios y cómo los va a vender.
Un efectivo GTM explica qué es lo que vendes y a quién. Define su ventaja competitiva y cómo va a diferenciar su marca del resto del paquete.
Desarrollar una estrategia GTM exitosa para una empresa de contabilidad no tiene por qué ser complicado. De hecho, sólo hay cuatro elementos básicos que forman su base:
1. Determine su mercado objetivo
Sé que esto suena al revés, pero antes de intentar averiguar qué servicios venderá, es importante establecer primero su mercado objetivo. ¿Por qué? Porque sólo sabiendo a quién le estás vendiendo y lo que realmente necesitan podrás determinar qué es lo que necesitas vender.
Por supuesto, el hecho de tener un conjunto de aptitudes particulares y experiencia en el mercado puede ser un factor determinante. Por ejemplo, si haces contabilidad corporativa y tienes mucha experiencia en, digamos, la industria manufacturera, no tiene mucho sentido ir tras los servicios de salud. Del mismo modo, si hay un nicho específico de la industria manufacturera que no es atendido por empresas de contabilidad con atributos similares a los suyos, es posible que desee dirigirse a ese nicho.
2. Establecer el perfil del cliente objetivo
Por ejemplo, con su experiencia en la industria manufacturera, ¿significa eso que cada empresa manufacturera es un juego justo para su empresa? No. Es importante destilar su público objetivo para establecer el perfil de cliente ideal que se ajuste a la capacidad de su empresa para proporcionar un servicio eficiente y eficaz.
Tal vez haya descubierto que su punto fuerte son los pequeños y medianos fabricantes con ventas anuales de 20 a 50 millones de dólares y múltiples líneas de productos comerciales de gran valor en mercados altamente competitivos. ¡Bingo! Acaba de identificar su cliente objetivo perfecto y un sector industrial en el que concentrarse.
3. Reduzca el enfoque de su cliente objetivo
Aquí hay un hecho interesante: cuanto más estrecha sea la orientación de su cliente objetivo, más rápido crecerá su empresa. Nuestra investigación ha revelado que las empresas de alto crecimiento y altas ganancias apuntan a prospectos que poseen un conjunto muy específico de características, atributos o estructuras de negocios. Cuanto más diverso y desenfocado sea su público objetivo, más desenfocados y diluidos serán sus esfuerzos de ventas y marketing.
4. Investigue los deseos y necesidades de su cliente objetivo
¿Sabe realmente qué es lo que el cliente objetivo de su idea está buscando de una empresa de contabilidad? Si sus esfuerzos de marketing se basan en suposiciones y «mejores suposiciones» puede que se sorprenda de lo que los prospectos realmente quieren de usted. La investigación objetiva revelará los «dolores» que experimentan sus prospectos y le ayudará a descubrir las «curas» que puede ofrecer para que su empresa sea más atractiva para los prospectos y construir un mayor valor de marca para usted.
Conclusión
Ahí lo tienen: los cuatro elementos básicos que pueden ayudar a su empresa a desarrollar una poderosa estrategia de GTM y crear una marca única y más valiosa que lo diferencie de sus competidores. Con el público objetivo, el perfil del cliente y la investigación adecuados, usted puede sobrecargar sus esfuerzos de comercialización para atraer a los prospectos perfectos y hacer crecer su negocio de manera más rápida y eficiente.