El mundo está cambiando.Si no trabajas para una gran empresa que constantemente te asigna proyectos, probablemente necesites traer nuevos clientes a través de la puerta de tu práctica de contabilidad.Esto crea un problema porque no te metiste en contabilidad para hacer marketing o ventas.
Peor aún, puede que conozca a algunas personas que piensan que el engaño y la decepción son las herramientas del comercio de ventas.Le dan a las ventas un mal nombre.Pero aún así necesitas un flujo constante de nuevos negocios.
Entonces, ¿qué puedes hacer?
Técnica Simple No. 1
¿Sus clientes saben que está aceptando nuevos clientes? Eso suena tan obvio. Las empresas de servicios de contabilidad de marketing masivo en la televisión transmiten ese mensaje. Sus clientes podrían asumir que tiene un grupo central de familias y pequeñas empresas a las que sirve. La puerta está cerrada a nuevos clientes.
¿Por qué pensarían así? Porque las prácticas médicas y dentales a menudo hacen lo mismo. Digamos que eres nuevo en el área. Preguntan por ahí sobre los médicos de cabecera. Oyes hablar de uno grande, así que los llamas. No están aceptando nuevos clientes. Asumen que su práctica funciona de la misma manera.
Hazle saber a tus clientes actuales que estás aceptando nuevos clientes. Podrías explicar que tu práctica crece cuando tus amigos o clientes actuales te presentan a alguien que necesita un contador. Esto podría incluir ejecutivos nuevos en el área o gente que está empezando un nuevo negocio.
Personalmente, trato de evitar la palabra «remisiones» porque es una palabra de moda en las ventas y no suena como si transmitiera beneficios a la persona remitida.
Técnica Simple No. 2
¿Sus clientes saben lo que hace por ellos?Si es «ella hace mis impuestos», es una expresión comodín. Podrían declarar sus propios impuestos en línea o ir a una empresa de preparación de impuestos de mercado masivo. Diferénciese.
Muchas personas en la industria de la contabilidad se especializan.Podrían trabajar con prácticas médicas. Entienden por qué la situación fiscal de un cirujano es diferente a la del público en general. Puede que proporcionen asesoramiento sobre planificación financiera como parte de sus servicios de consultoría. Usted ha ayudado a su cliente a llevar a sus tres hijos a la universidad. Los planes de ahorro para la universidad de la próxima generación están en marcha.
Dejar que tus clientes sepan por qué sus situaciones son únicas y cómo añades valor hace que sea más fácil para ellos explicar cómo les ayudas. Probablemente comenzarán a pensar en personas en una situación similar que se están tambaleando.
Técnica Simple No. 3
Las remisiones vienen con sus propios problemas. La gente podría preguntarse si el cliente es compensado por dirigir el negocio a un contador específico. Si algo sale mal, este nuevo cliente litigioso podría decidir que el cliente bien intencionado los envió a este contador en primer lugar. Se mencionan en la demanda.
Ese es un gran problema cuando consideras a todos como un potencial nuevo cliente. Considere un enfoque diferente en su lugar.
Haga que su cliente busque a alguien con un problema. Cuando le preguntan a mi contador público: «¿A qué se dedica?», suele responder: «¿Alguna vez recibió una carta certificada del IRS?» La persona se estremece. «Ayudamos con problemas como ese».
Su cliente podría conocer a gente que no está satisfecha con su contador. En otros casos, su contador se está retirando. Algunas personas se han metido en problemas de impuestos.
Ahora has cambiado la dinámica.Es la naturaleza humana querer ayudar a alguien con un problema. Sienten que están ayudando a esta persona presentándole a usted.
Conclusión
Puedes trazar la línea en ventas y marketing. No se hace eso. Pero ¿encuentras aceptable hacer saber a los clientes actuales que estás aceptando nuevos clientes, recordarles cómo les ayudas y hacerles saber que puedes ayudar a la gente con ciertos problemas?
Esta puede ser una forma más amable y gentil de comercialización que puede conducir a nuevas relaciones.
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