Muchos profesionales de la contabilidad se sienten más cómodos con los números que con las personas, sobre todo cuando esas personas pueden ser arrogantes, ensimismadas o borrachas en una fiesta. Sin embargo, asistir a los eventos adecuados y mezclarse con las personas adecuadas puede llevar directamente a nuevos negocios, referencias y conexiones valiosas junto con una mejor comprensión de lo que está pasando en la comunidad.
La prospección social es muy parecida a las citas. Considere el siguiente escenario: una persona soltera en un restaurante, bar o espacio para eventos casi vacío. Una persona impresionante entra en la habitación y se sienta cerca. La habitación se llenará en cinco minutos y todos competirán por la atención de esa persona. Tienes cinco minutos. Entonces, ¿de qué hablan?
Eres un contador. Eres sensato. Después de pensarlo, decides que aprenderás lo más posible sobre ellos para identificar intereses en común que establezcan tu razón de ser para volver a verlos. Pensando en el escenario de las citas, no pasarías esos cinco minutos explicando lo genial que eres y lo afortunados que son de conocerte.
Desafortunadamente, eso es lo que muchos profesionales hacen en situaciones de redes sociales.
Empecemos con lo básico. Sabes a quién quieres cultivar en la comunidad. Estás asistiendo al evento correcto. Ves a una de estas personas al otro lado de la sala. ¿Cómo vas a conocerlos? Considera tres enfoques:
1. La introducción. Escudriñando la habitación se ve a un amigo bien conectado. Le preguntas si conoce a esta persona. Lo conocen. ¿Te presentarían? Te acompañan y hacen una introducción en el contexto de los intereses compartidos. La conversación comienza.
Cómo hacerlo: «Bill, me gustaría presentarte a Jeff. Nos conocemos del club de tenis. Creo que tenéis mucho en común. A ambos os gusta la comida francesa, el vino y los cruceros por el río».
2. El amigo en común. Conoces a alguien que los conoce. Desafortunadamente no están aquí. Eso no debería detenerte. Camina con confianza, explica que no se conocen pero que conocen a esta otra persona. Es probable que te pregunten quién es y cómo lo conoces. Cada uno de ustedes explique la conexión.
Cómo hacerlo: «Hola, soy (nombre). No nos conocemos pero creo que tenemos un amigo en común». ¿Quién? «John Smith». Ah sí, conozco a John. ¿Cómo lo conoces? Explícalo tú, seguido de: «¿Cómo conoces a John?» Ellos explican. Se inicia la conversación.
3. El cumplido. Es mucho más probable que estés solo. No hay ningún intermediario útil y no se corre en los mismos círculos. Los cumplidos funcionan. Puede que sea un gran donante que patrocine la actual exposición del museo. Tal vez su compañía acaba de publicar grandes ganancias. Tal vez tienen un gran reloj de pulsera. Es muy difícil ofenderse por un cumplido. Sácalos.
Cómo hacerlo: «Hola, mi nombre es (nombre). Sólo quería agradecerles por prestar sus pinturas y patrocinar esta exposición. Se puede decir que a la gente le encanta. Entonces, ¿cómo se interesó en el Arte Moderno?»
A primera vista estas conversaciones pueden parecer artificiales. Las citas funcionan de la misma manera. Los comediantes se burlan de las líneas de ligue. Como en las citas, todos saben lo que hacen los demás, pero hay un ritual respetado.
Un último pensamiento. Una vez que se hayan conocido y hayan tenido una corta conversación inicial, no se queden. Has creado una impresión positiva. Ahora vete. Vuelva al final de la noche y sugiera que se mantenga en contacto.
Sobre el autor:
Bryce Sanders es el presidente de Perceptive Business Solutions Inc. en New Hope, Pennsylvania. Proporciona entrenamiento de adquisición de clientes HNW para la industria de servicios financieros. Su libro «Captivating the Wealthy Investor» se puede encontrar en Amazon.com.
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