Como contador, puedes identificar los problemas clave en los negocios de tus clientes en un instante, pero comunicar esos problemas – y las soluciones – a tus clientes puede suponer un reto mayor.
Para convertirse en el asesor de confianza favorito de sus clientes, debe ser capaz de comunicarse con ellos de una manera que puedan entender. ¿Cómo puedes hacer esto cuando parece que tú y tus clientes hablan idiomas completamente diferentes?
La solución obvia es aprender a hablar el idioma de sus clientes. Al igual que aprender a hablar cualquier idioma, hay algunos consejos y trucos que puedes emplear para asegurarte de que tú y tus clientes se comuniquen de manera más efectiva.
1. Evitar el uso de la jerga
La mayoría de nosotros sabemos que debemos eliminar la jerga de la contabilidad de nuestro vocabulario mientras hablamos con nuestros clientes, pero pocos de nosotros tenemos éxito en erradicarla completamente. Muchos de los contadores y tenedores de libros con los que trabajo creen que es responsabilidad del cliente aprender al menos la terminología contable básica para entender los números de sus negocios.
Los asesores más eficaces determinarán la forma de sustituir la terminología contable por términos que el cliente entienda. Esto no significa que tenga que hablar con sus clientes, de hecho, lo contrario es cierto.
Para asesorar eficazmente a sus clientes, debe reunirse con ellos donde están y al mismo tiempo honrarlos como son: dueños de negocios inteligentes. Esto nos lleva a mi siguiente consejo.
2. Hable el lenguaje de sus clientes a través de la inmersión
Todos hemos escuchado los beneficios de tener un enfoque de nicho en su práctica. Un enfoque de nicho le permite comercializar más eficazmente, agilizar sus procesos y estandarizar su flujo de trabajo. También le permite aprender la industria de sus clientes por dentro y por fuera, y eso incluye su vocabulario.
Una forma efectiva de eliminar la jerga contable de sus conversaciones con sus clientes es reemplazar el lenguaje de la contabilidad con el lenguaje de los negocios de sus clientes. Tener un conocimiento íntimo de la industria de sus clientes significa que entenderá los términos que escuchan y usan todos los días.
Si puedes incorporar esto en tus conversaciones con ellos, no sólo tus clientes te entenderán mejor, sino que los deleitarás porque te preocupas lo suficiente como para hablar su idioma. Si no tienes un enfoque industrial, no te desesperes. Puedes lograr un efecto similar aprendiendo sobre los intereses personales de tus clientes e incorporando terminología sobre esos intereses en tus conversaciones.
3. Hable de las cosas que sus clientes consideran importantes
Si ha pasado algún tiempo con un niño, es probable que haya tenido largas conversaciones sobre cosas que no le parecen importantes. Para el niño, sin embargo, estos son temas muy importantes.
Si te tomas el tiempo para escuchar y comprometerte con el niño acerca de lo que él o ella encuentra importante, tienes muchas más posibilidades de comunicarte efectivamente con él acerca de las cosas que encuentras importantes. Esto no implica que sus clientes sean niños o que las cosas que quieran discutir sean triviales.
Sin embargo, como los niños, todos queremos sentirnos escuchados. Cuando nos sentimos escuchados, es más probable que escuchemos.
Puede ver una disminución de los resultados y determinar que el recorte de gastos debe ser el foco de su conversación con su cliente. Su cliente, sin embargo, quiere hablar sobre el nuevo empleado que planea contratar.
Contratar a un nuevo empleado parece el peor movimiento posible para ti, porque tu cliente obviamente ya está sangrando dinero. Puede que incluso le cortes el paso a tu cliente en tu intento de que entre en razón. Sin embargo, su cliente puede tener una preocupación completamente diferente.
No importa cuánto sepa sobre las finanzas de su cliente, nunca olvide que su cliente conoce su negocio mejor que usted. Muchos contadores están tentados a creer que pueden entender completamente los negocios de sus clientes con sólo analizar sus estados financieros. Esto simplemente no es cierto.
Si su cliente le dice que necesita contratar a un nuevo empleado, no se apresure a decirle que no puede permitírselo basándose en su balance final. En vez de eso, pregúntele por qué necesita contratar a un nuevo empleado. ¿Tiene nuevos contratos en camino?
Este podría ser un buen momento para discutir las eficiencias y los flujos de trabajo con su cliente. ¿El servicio de atención al cliente se está retrasando debido a la carga de trabajo?
Tal vez un aumento de precio está en orden. ¿Planea lanzar un nuevo producto? Puedes ayudarle a establecer el seguimiento adecuado en su software de contabilidad.
Siempre aprovecha cualquier oportunidad que veas para aprender más sobre los negocios de tus clientes. Aunque parezca que tu cliente va por un camino equivocado, escucha su razonamiento. Podría ser que usted sea el que esté llegando a una conclusión errónea.
Pensamientos finales
La comunicación efectiva con sus clientes es la clave para convertirse en su asesor de confianza favorito. Para comunicarse efectivamente, usted y sus clientes deben hablar primero el mismo idioma. Puedes llegar allí evitando la jerga de la contabilidad, usando la terminología que tus clientes ya entienden, y hablando de las cosas que tus clientes encuentran importantes.