Las relaciones son la base de un negocio exitoso. Eso es especialmente cierto para los profesionales de la contabilidad. Antes de que los clientes le confíen el asesoramiento o la gestión de sus declaraciones de impuestos, deben confiar en usted. Como sabes, eso puede tomar mucho tiempo y paciencia. Afortunadamente, hay una manera de acelerar el proceso, construyendo asociaciones estratégicas.
Ventajas de formar asociaciones estratégicas
- Establecer la credibilidad: Alinearse con empresas de renombre le da a los prospectos confianza en su fiabilidad y confiabilidad.
- Aumentar las remisiones calificadas: Atraes más prospectos dentro de tu mercado objetivo.
- Aumentar los ingresos: Naturalmente, cuanto más clientes potenciales cualificados se abran paso, más probable es que los conviertan en clientes de pago.
- Ahorra tiempo: Las asociaciones estratégicas te quitan parte de la carga de las ventas de tus hombros. Eso significa que puedes pasar menos tiempo tratando de encontrar nuevos prospectos y más tiempo cerrando prospectos calificados y atendiendo a tus clientes actuales.
- Ayuda a aumentar la rentabilidad: Añadiendo clientes a través de tu asociación estratégica, puedes maximizar las ventas de forma rentable y mantener los gastos de ventas y marketing bajo control.
- Expande tu alcance: Tener asociaciones estratégicas amplía tu red, permitiéndote conectar con personas que de otra manera tal vez nunca hubieras tenido la oportunidad de conocer.
- Construir la lealtad del cliente: Las asociaciones estratégicas mejoran el valor que usted proporciona a sus clientes actuales. Te dan una forma de satisfacer las necesidades de los clientes más allá del alcance de tu negocio.
Tres consejos para formar asociaciones estratégicas exitosas
A continuación se presentan algunas sugerencias para establecer asociaciones que pueden ayudar a impulsar su negocio:
1. Decida qué profesionales y empresas pueden ser socios viables
Considere quién dentro de su red ofrece servicios que complementan los suyos. Algunas ideas incluyen:
- Abogados
- Consultores de negocios
- Entrenadores ejecutivos
- Entrenadores de vida
- Tiendas de suministros de oficina
Además, no descarte a los individuos y compañías que ofrecen algunos de los mismos servicios. Por ejemplo, los tenedores de libros y los preparadores de impuestos pueden tener clientes que necesitan servicios más allá de lo que son capaces de ofrecer (o que legalmente están autorizados a ofrecer). Incluso es posible que otras empresas de contabilidad puedan ser buenos socios, en particular si sus especialidades son diferentes o si desean disponer de una alternativa fiable cuando no pueden aceptar clientes adicionales.
Al elegir a quién dirigirse en relación con una asociación estratégica, hay que tener en cuenta sus capacidades y su reputación en cuanto a la satisfacción del cliente. Necesitas sentirte seguro de que tus clientes estarán en buenas manos. Asociarse con un recurso poco ético o incompetente se reflejará mal en su negocio. Le conviene ser selectivo!
2. Acuerden una visión compartida de cómo trabajarán juntos
Aunque una asociación estratégica no es lo mismo que la propiedad compartida de una empresa, tendrá que acordar la logística de cómo servirá a los clientes mutuos. Discutir en detalle las formas en que pueden ayudarse mutuamente para satisfacer las necesidades no satisfechas de los clientes. Además, hablen de detalles importantes, como compartir activos (suministros de oficina, equipos, etc.) y cómo facturarán a los clientes cuando ambos presten servicios. Por ejemplo, ¿ambos enviarán una factura, o su empresa enviará una factura que incluya tanto sus servicios como los de su socio?
El mantenimiento de una política escrita de funciones, responsabilidades, procesos, objetivos, plazos, etc. relacionados con la asociación estratégica ayudará a evitar malentendidos.
3. Tómense el tiempo para entender los asuntos del otro
Aprende sobre las capacidades, habilidades y el valor único de cada uno. Cuanto más sepan, mejor podrán identificar cuándo los clientes pueden beneficiarse de los servicios ampliados que ofrece su asociación. Esto puede requerir que se provea entrenamiento a cada uno de ellos. Además, exigirá una comunicación regular y continua. Con confianza en lo que su socio ofrece y comodidad en el proceso de trabajo conjunto, puede ayudar a asegurar que los clientes tengan una experiencia de servicio perfecta.
Asociaciones estratégicas: Un ganar-ganar-ganar
¿Puede tener más de una asociación estratégica? Por supuesto, pero asegúrate de que las relaciones que formes tengan sentido y no interfieran entre sí. Las asociaciones estratégicas bien pensadas te benefician a ti, a las compañías con las que eliges trabajar y a tus clientes. Son una ganancia para todos, ya que le proporcionan a usted y a sus socios estratégicos oportunidades para el crecimiento de los ingresos y a sus clientes con comodidad, calidad y valor.
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