Las fusiones y adquisiciones son estrategias tradicionales para hacer crecer un negocio. ¿Quieres entrar en un nuevo mercado o añadir rápidamente gente de calidad a tu empresa? Simplemente compre (o fúndase con) una compañía que marque todas las casillas. En un período de tiempo relativamente corto, usted puede agregar nuevos y valiosos conocimientos, multiplicar sus recursos y llegar a mercados completamente nuevos.
¡Si tan sólo el crecimiento fuera tan simple! Como cualquier estrategia de crecimiento de negocios, las fusiones y adquisiciones también tienen riesgos inherentes. De hecho, una adquisición a medias puede crear grandes dolores de cabeza operacionales, dañar su reputación y detener el crecimiento en su camino.
Según Harvard Business Review , entre el 70 y el 90 por ciento de las adquisiciones son fracasos. Esa es una estadística aleccionadora. Y no tienes que pensar mucho para dar ejemplos. ¿Recuerdas la desastrosa adquisición de autonomía de Hewlett-Packard? ¿O la compra por parte de Microsoft del negocio de teléfonos de Nokia? Pero estas son obras gigantescas y multimillonarias que intentaron integrar a las corporaciones multinacionales.
Los acuerdos más pequeños, como una empresa de contabilidad que adquiere una organización similar en otra ciudad, tienen más probabilidades de salir bien al final. Cherry Bekaert, una empresa de contabilidad pública con sede en Richmond, Virginia, ha crecido hasta convertirse en una de las mayores empresas del sudeste, en gran parte gracias a la adquisición de pequeñas prácticas locales a lo largo del tiempo. La estrategia ha funcionado porque las compañías que adquirieron eran operadas por contadores como ellos. Las culturas no eran tan diferentes y el acuerdo benefició a todos.
Pero incluso estas transacciones de menor escala pueden ser arriesgadas. En este artículo, voy a describir tres formas comunes en que las estrategias de fusiones y adquisiciones se desmoronan. Si decide que una estrategia de fusiones y adquisiciones es la adecuada para su empresa de contabilidad, estos ejemplos le ayudarán a evitar algunos de los errores que otros han cometido.
Punto de Falla No. 1: Un Choque de Culturas
Toma dos negocios establecidos con culturas únicas y mézclalos entre sí. ¿Qué es lo que obtienes? Si no se maneja con tacto, el resultado es a menudo la desconfianza y los resentimientos. Reconciliar las diferencias culturales es un reto difícil.
Tomemos la adquisición de Merrill Lynch por parte de Bank of America hace unos años. Las dos culturas no podrían ser más diferentes – un banco minorista tradicional sureño por un lado, y un rápido espíritu neoyorquino por el otro. Aunque las dos instituciones siguen juntas hoy en día, hubo muchas luchas a lo largo del camino. Muchos profesionales valiosos salieron por la puerta en lugar de adaptarse a una cultura radicalmente diferente. Entonces, ¿qué puede hacer para evitar este problema venenoso?
Primero, ambos lados deben reconocer que asegurar un buen ajuste es vital. Traten de entender de dónde viene la motivación de cada firma. ¿Crecimiento rápido? ¿La felicidad de los empleados? ¿Deleite del cliente? Si estas dos visiones del mundo no son compatibles, lo más probable es que no funcione.
En segundo lugar, hablar de cómo podría ser una cultura fusionada y cómo podría expresarlo en la marca de su empleador. (Su marca de empleador es el subconjunto de la marca de su empresa que habla a las posibles contrataciones.)
Tercero, investiga un poco. Contrata a un tercero con experiencia para evaluar sus culturas y el mercado que servirán juntos.
Por último, poner los incentivos adecuados para que la fusión sea atractiva para los empleados de ambas partes. Por ejemplo, estos incentivos podrían construirse en torno a la consecución de ciertos objetivos de crecimiento o de satisfacción del cliente.
Punto de Falla No. 2: Dilución de la Diferenciación
Al considerar una fusión o adquisición, identifique lo que hace a cada empresa tan atractiva. ¿Qué las hace únicas? Si alguna de las firmas tiene una fuerte estrategia de diferenciación, hay una buena posibilidad de que se lleve un golpe después de la fusión. ¿Por qué? Porque una gran diferenciación exige un sacrificio: sacrificar servicios no esenciales o sacrificar una amplia franja de industrias a las que se ha decidido no prestar servicio.
La recompensa, por supuesto, es la fuerte reputación que puedes construir dentro de un estrecho nicho – y los honorarios más altos que puedes exigir. Lo más probable es que la otra firma involucrada en tu trato sirva a un mercado algo diferente o que ofrezca un conjunto de servicios diferentes.
Ahora bien, esto no es necesariamente un problema – como parte de una estrategia bien pensada, añadir servicios o audiencias complementarias puede tener todo el sentido del mundo. Pero quieres estar seguro de que no destruirás lo que te hace especial en el proceso.
Punto de Falla No. 3: Socavando la Marca
No es inusual que dos empresas que ofrecen servicios o marcas distintas unan sus fuerzas. La lógica suele ser algo así: «Juntos, nos hacemos más fuertes y mejores – una nueva entidad que es mucho más que la suma de nuestras partes. Nuestros clientes (muy diferentes) llegarán a valorar las excepcionales sinergias creadas por nuestra genialidad combinada».
El problema es que el mercado raramente lo ve así. La mayoría de los compradores no buscan una navaja suiza. Están buscando un destornillador. O una sierra. O un sacacorchos.
Verás, las marcas fuertes se construyen sobre asociaciones simples en la mente de las personas. Cuando una persona necesita enviar un paquete durante la noche, piensa en FedEx. Cuando un CEO necesita ayuda con la estrategia de negocios, piensa en McKinsey o Bain. Pero cuando Daimler-Benz compró Chrysler, ¿qué significaba esa nueva marca? ¿Un coche americano/alemán del mercado medio/de lujo? La marca se convirtió instantáneamente en un desafío. Del mismo modo, cuando AOL compró Time Warner, ¿qué se suponía que la gente debía pensar sobre la compañía resultante?
Así que cuando una empresa de contabilidad considera comprar o fusionarse con un fabricante de software, tenga cuidado. Si bien puede ser una estrategia de crecimiento digna, considere cómo afectará a la marca resultante (o a las marcas, si se van a comercializar por separado). Si no se tiene cuidado, el resultado podría ser la confusión, ya que los compradores ya no saben qué pensar de la nueva empresa.
Atar un nudo es más fácil que desenredar uno
Hay muchas formas diferentes en que una empresa de contabilidad puede crecer. Y es muy posible que una estrategia de fusión o adquisición tenga sentido para usted. Si está considerando tal transacción, sólo mantenga estos tres puntos potenciales de fracaso en la mira a medida que avanza.
Como saben, unir dos empresas es un esfuerzo importante, ya que les quitará la atención de otras responsabilidades críticas, como el desarrollo de la empresa y la entrega del trabajo de los clientes. Si te tomas en serio una estrategia de crecimiento de fusiones y adquisiciones, actúa deliberadamente, haz la debida diligencia, y no tengas miedo de alejarte si no te parece adecuado para ambas organizaciones.