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2 Vías de especialización para los contables

En la conferencia Scaling New Heights de 2019 en Salt Lake City, UT, todas las sesiones se celebraron bajo un paraguas temático más amplio: el Asesor de Transformación. Además de discutir el cumplimiento de los impuestos, muchos de los oradores abordaron una pregunta que los profesionales de la contabilidad suelen hacer: ¿Cómo puedo hacer crecer mi negocio?

La respuesta era simple: Especializarse.

2 Vías de especialización para los contables
2 Vías de especialización para los contables

Las charlas de las expertas de la industria Mariette Martínez y Donna Leyens abordaron dos formas de hacerlo: convertirse en asesor fiscal de una pequeña empresa o encontrar un nicho de oferta, respectivamente.

La discusión de Martínez tuvo lugar la tercera tarde de la conferencia en una pequeña sala con unos pocos asistentes, la mayoría de ellos contadores. Comenzó abordando una simple verdad: Si trabajas solo, también estás haciendo tu propia contabilidad. Es crucial hacer conexiones, y puedes hacerlo creando asociaciones con otros, todo sin renunciar al deseo de independencia que te llevó a empezar tu propio negocio en primer lugar.

Así es como ella prevé el crecimiento para los contables: Pasará de trabajar solo a ser parte de un equipo de colaboración, de luchar por conseguir documentos fiscales de última hora de los clientes a una planificación fiscal proactiva, y de ser un gasto para su cliente a convertirse en un asesor en el que confían. Y basa todo esto en una filosofía simple. “Cuando dejas de crecer, te estás muriendo”.

Un asesor de pequeñas empresas es un profesional altamente cualificado y conocedor que está a la vanguardia de la tecnología, ofrece servicios proactivos y agrupados y colabora todo el año con sus clientes. Nunca sabrá cómo hacer todo, así que en lugar de decir a los clientes “yo no hago eso” y enviarlos lejos, recomienda asociarse con otros en su industria para que pueda llevar a sus clientes a alguien en quien también puedan confiar.

Como contable, estás perfectamente posicionado para especializarte en el campo de los impuestos y empezar a asesorar también a clientes de pequeñas empresas. Según Martínez, necesitarás tres elementos para lograr este objetivo: la educación adecuada, el talento adecuado y socios poderosos que conozcan y aprecien tu valor.

Empieza por establecer una intención de crecimiento empresarial consciente. ¿Quién quieres ser? ¿Cuál es tu propósito? ¿Cómo lo lograrás?

Luego, se dedicó a adquirir conocimientos financieros. Además de tomar cursos que aumenten sus conocimientos sobre impuestos, encuentre socios que puedan ayudarle. Tal vez trabajes con un contador público a tiempo parcial en la preparación de impuestos, o tal vez te ofrezcas como voluntario en el IRS durante la temporada alta. Ambos le darán la experiencia que necesita y ampliarán su red de contactos al mismo tiempo.

Luego, diseñe y entregue nuevos paquetes de servicios basados en las necesidades de sus clientes. Comienza programando una llamada de descubrimiento de 15 minutos con cada nuevo cliente. Averigua cuál es el problema y decide si quieres trabajar con ellos. Finalmente, cuantifica el retorno de la inversión que los clientes obtienen de este asesoramiento, y ajusta tus precios en consecuencia.

A través de estos pasos, salvarás la brecha entre la contabilidad y los impuestos y harás crecer tu negocio.

Luego está el método ofrecido por Donna Leyens, que puede ser aplicado a cualquier profesional de la contabilidad: Crear un nicho para ti mismo. En otras palabras, conviértase en un experto de la industria.

Tomar esta ruta le permite identificar y resolver los problemas comunes compartidos por los individuos que trabajan en una industria específica. Te ayudará a crear una oferta de servicios eficaz basada en sus necesidades y a ganar reputación por obtener resultados, lo que te ayudará a atraer aún más clientes. También le permitirá construir un sistema que pueda ser replicado, lo que significa que podrá contratar talento adicional que pueda hacer lo que usted hace y manejar la mayor carga de clientes. Todo esto conducirá a un mayor éxito empresarial.

Leyens también señaló que aunque para muchos profesionales de la contabilidad, esto suena exactamente como lo que quieren hacer, muchos se preguntan cómo encontrar su nicho en primer lugar.

Afortunadamente, podría ser más simple de lo que piensas.

Empiece por mirar su lista de clientes actuales y buscar puntos de congregación. Tal vez trabajas con mucha gente en la misma industria comercial, como el comercio electrónico, o tal vez sirves mayormente a jubilados, amantes del vino o profesionales de la medicina. ¿Qué es lo que le llama la atención? ¿Con quién disfrutas más trabajando?

Una vez que encuentres estos puntos de congregación, haz una evaluación de los clientes para saber quiénes son tus mejores clientes. ¿Qué tienen en común? ¿Hay ciertos clientes que temes? ¿Quién paga más o te da los documentos a tiempo? ¿Alguno de ellos lo refiere frecuentemente?

Leyens recomienda calificar a cada cliente en base a estos factores y más, y comparar los resultados. Los que obtienen todas o la mayoría de las A son sus mejores clientes.

A continuación, reduce tus opciones. Elija dos o tres industrias u otros grupos e investigue el tamaño de la oportunidad de mercado, buscando aquellas con competencia baja o media. Decida si hay algún paso educativo necesario que deba tomar, y empiece a enfocar más sus esfuerzos en esos clientes. Colabora con ellos para averiguar cómo puedes resolver sus problemas únicos, y empieza a rechazar a los clientes que no encajan en estas categorías.

Aunque ambos objetivos finales son ligeramente diferentes, Leyens y Martinez por igual explicaron los caminos específicos necesarios para transformar su negocio de contabilidad y beneficiar tanto a sus clientes como a usted en el futuro.

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