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15 errores que cometen los contadores en las ventas y el marketing

Para la mayoría de los profesionales de la contabilidad, las ventas y el marketing es un idioma extranjero, pero necesita tener cierta atención para estimular el crecimiento de su empresa.

Incluso si usted confió 100% en las referencias, la estrategia de marketing, la ejecución del marketing y las ventas son críticas para asegurar el mejor retorno de la inversión en el tiempo dedicado a la promoción y el cierre de las pistas correctas.

15 errores que cometen los contadores en las ventas y el marketing15 errores que cometen los contadores en las ventas y el marketing

Aquí, he compilado una lista de 15 errores de los que comúnmente veo que los propietarios de empresas de contabilidad caen presa, con consejos sobre cómo corregirlos.

Estrategias de marketing

1. “Comercializamos a las pequeñas empresas”. En el marketing, la falta de atención es como prender fuego a una pila de dinero. Necesitas tener un enfoque estrecho – un nicho identificado – más una persona cliente ideal. Sólo con eso se pueden determinar los mejores y más eficientes vehículos y canales de comercialización, y asegurar el mejor retorno de la inversión para sus dólares y tiempo de comercialización.

2. No existe una Proposición Única de Venta (USP). 3. Una proposición de valor no es una proposición de venta única (USP). Una propuesta de valor es un componente de la estrategia de comercialización interna mientras que una USP se aprovecha para fines externos. Una USP se diferencia de una propuesta de valor en que pone de relieve su ventaja competitiva para ganar los clientes que desea, cuando sus puntos fuertes satisfacen sus necesidades y deseos.

3. Protegiendo la salsa secreta de su empresa. Vive según el mantra: “Dar para recibir”. Si acompañas a tus prospectos y clientes a través de qué y cómo haces lo que haces, se darán cuenta de que no quieren hacerlo y apreciarán más tu firma. De hecho, también estarán dispuestos a pagar más. Siempre estar dando y siempre estar entrenando.

Ejecución de marketing y marketing de canal

4. Un acto de marketing al azar. Cada acto de marketing cuesta tiempo y dinero. Un acto aleatorio de marketing no tiene ningún propósito, ninguna intención, ninguna medida de éxito, ningún seguimiento, ningún informe, ninguna responsabilidad, ninguna campaña asociada, y en última instancia no tendrá éxito. Tengan un plan, fijen una meta, midan continuamente y háganlo parte de un esfuerzo concertado para ganar.

5. Marketing a través de boletines de noticias de gran alcance, eventos de oficina y correo electrónico. El marketing como todos los demás te dará el mismo rendimiento que todos los demás – poco o ningún crecimiento. Si conoces tu nicho y tu cliente ideal, puedes entender lo que quieren oír, dónde quieren oírlo y cómo quieren que se les venda. Tal vez la comercialización por correo electrónico o un boletín de noticias es lo correcto, pero tienes que entender primero a tu cliente ideal y luego determinar si ese es el mejor vehículo para acercarte a ellos.

6. Confiar sólo en las remisiones. No todas las remisiones se crean igual. Una referencia a un cliente potencial de un restaurante cuando sólo tratas con clientes de comercio electrónico no es útil. De hecho, desperdicia tiempo y dinero valiosos. Quieres conducir las referencias correctas y luego expandir el pastel con los esfuerzos de mercadeo correctos y enfocados. Dependiendo de su público objetivo, gastar un poco podría equivaler a un crecimiento explosivo.

7. Esperando que los clientes proporcionen revisiones. Desafortunadamente, el comportamiento humano es tal que cuando una persona se siente agraviada, se apresura a publicar sus quejas en los medios sociales. Sin embargo, cuando las cosas van bien, arrastran los pies. Si quieres calificaciones y críticas (y quieres un flujo constante de ellas), tienes que acercarte a los clientes directamente, facilitarles el envío y ayudarles a que pasen los pocos momentos para ayudar a mejorar tu prueba social.

Marketing digital y social

8. Seguridad en la manada. Los contadores, como dice el estereotipo, son adversos al riesgo. Mira un puñado de sitios web de contadores y todos se verán igual. Si quieres ser notado por tu cliente ideal, tienes que destacar. Hable con su cliente a través de las imágenes, el diseño y el texto del sitio web de su empresa de contabilidad. Ser estrecho no excluye que otros se interesen, sino que te permite llamar la atención y aumenta enormemente la probabilidad de cerrar un cliente potencial.

9. Proporcionar múltiples llamadas a la acción. Nada me duele más que ver una hermosa página web con cinco enlaces en el cuerpo principal de la página. Como cliente potencial, ¿en cuál hago clic? Todas y cada una de las páginas web deberían conducir a una llamada a la acción. Debería destacar, ser clara y estar en sincronía con el propósito de la página. Da dos o más opciones y creas una indecisión que no lleva a ninguna actividad.

10. La optimización de los motores de búsqueda (SEO) como un pensamiento posterior. ¿Ha afinado su sitio web de contabilidad para que el SEO apunte a las cinco palabras clave que debe tener, con las que sus clientes potenciales le encontrarán cuando busquen en Google? Necesitas entretejerlas dentro de tu sitio en los metadatos, los títulos y el contenido. Si no tiene un SEO específico, está buscando un milagro para que su empresa llegue lo suficientemente alto en los resultados de búsqueda como para ser encontrada por los clientes potenciales.

11. Usando cada plataforma de medios sociales. 12. ¿Qué utiliza tu cliente ideal? Sólo participa en las plataformas de medios sociales que tengan sentido para tus clientes. Si están en Facebook, entonces vayan a Facebook. Si están en Twitter, entonces vayan a Twitter. Tener una presencia en los medios sociales en todas las plataformas no te ayuda. Necesitas monitorear, mantener y cultivar cada una para saber dónde vas a enfocar tus esfuerzos.

Ventas

12. Ventas y marketing como un trabajo a tiempo parcial. El trabajo de ventas y marketing en empresas más pequeñas suele ser colocado en el socio (y posteriormente, en el backburner). El crecimiento futuro de su empresa está ligado a los esfuerzos aplicados aquí. Contratar o contratar a alguien que tenga la comercialización como su enfoque y su experiencia. Si usted se toma en serio el crecimiento, necesita asegurarse de que alguien esté ahí para hacerlo realidad.

13. Temiendo la persecución de la venta. Para algunos, las ventas son divertidas. Para otros, lo temen. Sin embargo, hay que llevar a cada prospecto a un cierre. No puedes arrastrar los pies en el seguimiento y la persecución de la venta. Los grandes vendedores hacen un seguimiento inmediato y los persiguen hasta el final o los sacan del embudo de ventas. Deja que el prospecto encuentre su propio camino, y ese camino lo llevará a la puerta de otra persona.

14. Decir “sí” a cada cliente que entra por la puerta. Sólo tienes una capacidad limitada y cada persona a la que le dices “sí” aumenta la probabilidad de que uno que realmente importa sea descuidado o rechazado. Sé inteligente sobre con quién trabajas. Si no son aptos, guíalos hacia alguien que sea mejor para servirles. Haga las preguntas difíciles: ¿qué esperan pagar por sus servicios? Si ellos están hablando de centavos y tú estás hablando de “Benjamines”, corta tus pérdidas y sigue adelante.

15. Hablando más que escuchando. Para los propietarios de pequeños negocios, su negocio es su vida, su sustento y su orgullo. Quieren hablar de ello, así que cuando se reúnan con ellos, déjenlos hablar e indaguen sobre su negocio. Esto les permitirá ir más allá de la punta del iceberg y entender los problemas de raíz que tienen. Con ese conocimiento, puedes tomar la delantera en la conversación de valores, expandir el pastel de los servicios y crear una relación comercial y personal más significativa con tu cliente potencial.

Pensamientos finales

Para hacer crecer tu práctica de contabilidad, no tienes que gastar más dinero o dedicar más tiempo del que ya tienes. Si su empresa puede evitar cada uno de estos 15 errores en sus actividades de ventas y marketing, su crecimiento será eficiente y cada dólar que invierta tendrá una alta probabilidad de retorno.