Admítelo, la industria de la contabilidad está cambiando. Necesitas hacer algo para traer nuevos clientes o introducir a los clientes actuales a nuevos servicios.La contabilidad es una profesión noble, en la misma categoría que la medicina y la ley.Golpear los arbustos para los clientes no es parte de la descripción de su trabajo.
Supongamos que debe dedicarse a alguna forma de marketing. Lo único peor que pasar tiempo buscando clientes es perder el tiempo en estrategias que no han funcionado recientemente.
Una docena de estrategias de Baker que no funcionarán
¡Algunos ni siquiera están en su radar!Otros funcionan mejor con algunos ajustes.Estas estrategias han sido probadas en el campo por varias profesiones donde los practicantes necesitan encontrar nuevos clientes por sí mismos.
1. Parado afuera de la iglesia repartiendo tarjetas de presentación. ¡Se ha hecho!En el lado negativo, esto crea una mala voluntad instantánea.En el lado positivo, le da a los feligreses algo (y alguien) de lo que hablar durante semanas después.
En su lugar : Un anuncio de tarjeta de visita en el boletín semanal es aceptable como marketing de goteo.
2. Esperando que el negocio llegue a ti. En el Reino Unido, se ha dicho que la estrategia de marketing de muchos asesores financieros independientes es «si alguien quiere hacer negocios, entrará por mi puerta».
En su lugar : Al menos haz saber a los clientes actuales que estás aceptando nuevos clientes.
3. Probando una estrategia de marketing una vez. Entonces se pronuncia un fracaso.Además, probar estrategias secuenciales una vez, da el mismo veredicto.
En su lugar : «Puedes cortar un árbol con un martillo».La persistencia vale la pena. Necesitas tocar a alguien al menos seis veces antes de entrar en su pantalla de radar. Apégate a una estrategia prometedora, afinando a lo largo del camino. Eventualmente deberías obtener resultados.
4. Dando a los clientes una lista de lavandería de «lo que haces». Sus ojos se volverán vidriosos.La información no se retiene.
En su lugar : Utiliza tu boletín electrónico mensual para introducir gradualmente los servicios a lo largo del tiempo. Sin embargo, si te enteras de que un cliente tiene un problema, explica inmediatamente cómo puedes ayudar.
5. Llamada en frío a los dueños de negocios. Suena bien en teoría, pero debido a la legislación de «No llamar», miles de agentes de seguros y asesores financieros han adoptado este enfoque. O te encuentras con un buzón de voz o consigues un filtro que te detiene en frío.
En su lugar : Si realmente quieres intentarlo, haz tus llamadas los fines de semana o por la noche.El examinador se ha ido a casa.A menudo, el dueño del negocio trabaja muchas horas.Si está compitiendo por un negocio, encuentre a la persona que está seleccionando candidatos para hacer presentaciones.
6. Envío por correo o comercialización a una lista de compras. Los corredores de la lista están en el negocio de vender esa lista a tantas personas como sea posible.Por definición, los nombres de esa lista están sobrevalorados.
En su lugar : Mucha gente no aparece en las listas.Construya la suya propia investigando los negocios dentro de su nicho de mercado o las personas que tienen ciertas licencias profesionales.Por lo general, la información pública es de fácil acceso.
7. Marketing para los miembros del club de campo. Esto también incluye cualquier organización con una lista privada de miembros.Normalmente hay una advertencia: «No utilizar con fines comerciales». ¿Cómo lo saben?La lista a menudo está sembrada con nombres falsos.Si se contacta con esas personas, la organización sabe que la lista ha sido utilizada sin permiso.
En lugar de eso : Encuentra el nombre de múltiples fuentes.Los profesionales a menudo requieren licencias.Esto suele estar disponible en bases de datos de acceso público.
8. Volando correos electrónicos. Es el equivalente actual del correo basura.Normalmente hay la anotación «este correo electrónico fue enviado desde una lista». El hecho de que el destinatario no se haya dado de baja no significa que quiera recibirlo.
En su lugar : Mercadea a la gente preguntando si les gustaría recibir su boletín electrónico mensual. Explique por qué la lectura de los contenidos valdrá la pena.
9. Esperando que los clientes le envíen referencias. Hay una mentalidad de «mis clientes saben lo que hago por ellos» y «si saben de alguien que necesita ayuda, ofrecerán mi nombre».No tengo que preguntar». Tus clientes probablemente no tienen ni idea de dónde vienen tus clientes (o incluso de que estás aceptando nuevos clientes).
En su lugar : Recuerda a tus clientes lo que haces por ellos.Pregúnteles si conocen a alguien que se enfrente a cierto problema.
10. Se unió a la cámara y nunca asistió. Mucha gente piensa que es como la escena de una obra de teatro donde alguien dice: «¿Hay un médico en la casa?»Te unes y los negocios vienen a ti.
En vez de : Visibilidad = credibilidad.Como dijo el jefe de una asociación comercial:»Se saca de una organización lo que se pone en ella».Necesitas aumentar tu visibilidad.
11. Conectando en LinkedIn e inmediatamente lanzándolos a los negocios. Esto es molesto.La gente se queja de ello online.Creen que los ves como «una cartera con patas».
En su lugar : Publicar regularmente para construir el reconocimiento del nombre.Felicítalos por los hitos o logros que salen a la superficie a través de «notificaciones». Ponte en contacto a través de InMail y aprende sobre ellos.Deberían devolver el favor.
12. Diciendo a sus compañeros de la junta de caridad «Me encantaría revisar sus finanzas alguna vez». ¡La gente también hace esto!Se siente como si tuvieras tu mano en su bolsillo. Es otra manera de que se hable de ello. Desafortunadamente, no toda la publicidad es buena publicidad.
En vez de eso : Invierte el tiempo en conocer lo que hacen y deja que se sientan cómodos contigo.
13. Envío masivo en apoyo de un seminario. Funcionó una vez, y la gente todavía lo hace. Sin embargo, dado el pequeño porcentaje de gente que realmente responde y el pequeño número que realmente sale para su seminario de cena, le cuesta una fortuna llenar la sala.
En su lugar : Prueba la ruta cliente/prospecto.Invita a los clientes a asistir, y anímalos a que traigan a un amigo. Tendrás una sala de personas que compartan las mismas características demográficas que tu base de clientes.
Ya se ha dicho: «Todo funciona y nada funciona».A menudo, la estrategia sólo necesita ser abordada desde una dirección diferente.
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