Si eres como muchos pequeños contables, puede que te guste el trabajo que haces pero te asusta la idea de comercializar o vender tus servicios. Así que, ¿cómo puede asegurarse de que su tubería sea fuerte y su negocio siga siendo lo suficientemente vital como para que pueda seguir haciendo lo que le gusta?
Hablamos con tres contadores que dirigen pequeños consultorios por su perspicacia para conseguir nuevos clientes. En conjunto, esto es lo que recomiendan:
1. Construir relaciones
Todos sabemos intuitivamente que preferimos hacer negocios con gente que conocemos, que nos gusta y en la que confiamos, y que estamos contentos de hacer favores a la gente que nos importa. Bernadette L. Harris, una contadora de impuestos y forense de By The Book Accounting, recomienda construir relaciones fuertes, y que los contadores estén «genuinamente interesados en el éxito [de los clientes]». Señala que el desarrollo de este interés ayuda tanto a ganar nuevos clientes como a retener los existentes.
Esta estrategia no es exactamente un secreto (después de todo, el software de gestión de relaciones con los clientes es una industria de 31 mil millones de dólares). Pero no pienses que tienes que invertir en un CRM digital para conectar con los clientes. Como señala Harris, el simple hecho de hacer preguntas sobre la vida y los objetivos profesionales de sus clientes le servirá de mucho.
2. Escucha
Cuando hagas preguntas, asegúrate de escuchar cómo responden tus clientes (y potenciales clientes). Harris enfatiza la importancia de escuchar, tanto lo que dice un prospecto como lo que no dice. «Tienes la oportunidad de ver si tienen alguna idea equivocada y puedes disiparla», señala.
Añadió que en una conversación reciente, descubrió que un cliente potencial pensaba que tener un contador significaba automáticamente tener que pagar mensualmente, una idea equivocada que pudo corregir. Escuchar le permite entender exactamente por qué un prospecto está dudando y por lo tanto le da una mejor oportunidad de cerrar la venta – si es una buena combinación.
3.Asegúrate de que el precio es correcto (y justo ahí)
Hablando de conceptos erróneos de facturación, Ben Surace, líder de ventas y retención de la empresa australiana de contabilidad BeFree, recomienda dos estrategias para conseguir nuevos clientes: publicar su estructura de precios en línea y ofrecer precios basados en el valor, además de opciones por hora.
Hoy en día, muchas tareas de contabilidad se pueden completar más rápidamente que en el pasado, gracias a los avances tecnológicos. Ofrecer a los clientes la oportunidad de pagar por servicio en vez de por hora puede ser un gran paso para comunicar que estás enfocado en los resultados. Mostrar sus precios claramente en línea hace la vida más fácil para los clientes potenciales que compran en la web.
4. Mantener una sólida presencia en línea
Es prudente asegurarse de que la gente pueda encontrarte en línea. Tener un sitio web de negocios puede ayudar a demostrar tu legitimidad, pero no te detengas ahí. Tiffany Powell, de Sapphire Bookkeeping & Accounting Inc., señala que la página Yelp de su empresa «ha ayudado enormemente con el marketing».
Los sitios de reseñas como Yelp pueden ser útiles porque son gratuitos de mantener pero le dan legitimidad a su negocio a través de las reseñas de los clientes. Déle a los prospectos la oportunidad de escuchar cosas buenas sobre su negocio asegurándose de hacer lo siguiente
- Reclama tu perfil de Mi empresa de Google.
- Reclama tu lista de Yelp.
- Crea un perfil en Manta.
- Preste atención y atienda a cualquier reseña publicada en la página de Facebook de su empresa (si tiene una).
5. Pide las referencias que quieras
Por supuesto, Internet no es el único lugar donde los contadores pueden obtener nuevas referencias de negocios. Harris recomienda pedir a los clientes actuales referencias específicas : «Tus clientes son tu mejor fuerza de marketing, pero muchas veces no saben si quieres nuevos clientes o qué tipo de cliente quieres o necesitas más. Así que, hágales saber».
Y si un cliente refiere a un nuevo cliente, señala, asegúrese de enviar un rápido agradecimiento. Pero las referencias no son sólo una calle de un solo sentido.
6. 6. Construir relaciones de referencia con otros negocios
Ya sea que sus clientes sean en su mayoría pequeñas empresas o individuos, es muy probable que también necesiten servicios que usted no proporciona. Establecer relaciones con otras empresas (por ejemplo, abogados, planificadores financieros, etc.) puede significar una fuente de nuevos clientes tanto para usted como para ellos.
Powell señala que su firma mantiene una lista de referencias para cualquier cosa que sus clientes puedan necesitar y que su firma no ofrece. De hecho, señala, «no hacen publicidad, sino que trabajan sólo en base a referencias».
7. Saltar los canales de publicidad pagados
Un consejo que oímos repetidamente: no te molestes con los canales tradicionales de publicidad de pago. Harris señala que los canales pagados siempre han sido los menos efectivos para su empresa. «He hecho Páginas Amarillas, volantes mensuales que se envían por correo a los hogares, anuncios en revistas y algunos otros. TODOS ellos han costado mucho más de lo que nunca han rendido.»
La firma de Powell no hace publicidad en absoluto, consiguiendo nuevos clientes sólo por recomendación. Y Surace sostiene que aprender a tener una conversación de ventas («¡algo que los contadores no hacen!» insiste) puede tener un mayor impacto en la obtención de nuevos clientes que pagar por publicidad.
La razón por la que los anuncios no tienen un gran retorno de la inversión para las pequeñas empresas de contabilidad no es difícil de adivinar: la gente quiere un contable en el que puedan confiar, y es mucho más probable que confíen en alguien recomendado por un amigo o un cliente actual que en alguien que pagó por un correo.
8. Conviértete en un asesor de confianza – no sólo un contador
En una reciente encuesta sobre códigos de barras de la Avispa a pequeñas empresas, los encuestados señalan lo que más les molesta de sus contadores:
- Reactividad en lugar de proactividad
- Falta de orientación
- Falta de asesoramiento
- Falta de educación del dueño del negocio
Traducción: los dueños de pequeñas empresas quieren más de un contador que de alguien que pueda hacer cálculos. Usted tiene una visión interna de los asuntos de mayor importancia que pueden afectar las finanzas de su negocio, así que siéntase libre de hablar con ellos sobre sus objetivos a largo plazo – y luego guiarlos hacia el logro de esos objetivos.
Surace está de acuerdo, señalando que convertirse en un asesor de confianza ha demostrado ser una forma eficaz para que su empresa retenga clientes.
9. Entender las finanzas de los clientes nuevos y existentes
Cuando se piensa en atraer nuevos clientes, Surace recomienda tener en cuenta dos importantes lecciones:
- Es más barato retener a un cliente que ganar uno nuevo.
- Los ingresos no siempre significan rentabilidad.
En otras palabras, asegúrate de que entiendes los diferentes niveles de servicio que ofreces y cuántos clientes en cada nivel necesitas mantener para seguir siendo rentable. Esto no significa sólo trabajar con los peces gordos: si traes a un cliente para servicios de nivel inferior y te ganas su confianza, pronto te encontrarás ofreciendo servicios más lucrativos.
10. Vuelve a la gente rápido – y usa el inglés sencillo
Cada industria tiene su jerga, pero el lenguaje de la contabilidad puede ser especialmente molesto para los no contadores, ya que pueden sentirse intimidados por los asuntos financieros. Harris recomienda hablar en un inglés sencillo en todas las conversaciones con los clientes. «Ellos ya saben que eres inteligente», dice. Hablar simplemente te ayuda a conectarte a nivel personal, lo que puede mejorar la confianza.
También subraya la importancia de responder lo más rápidamente posible a las comunicaciones telefónicas y por correo electrónico. «He tenido varios clientes que dicen sentirse como si fueran mi único cliente», señala Harris. Demostrar ese nivel de compromiso en sus servicios cotidianos crea el tipo de buena voluntad que se traduce fácilmente en referencias.
11. Abrazar la nueva tecnología
Surace señala que la adopción de nuevas tecnologías y cambios en la industria es crucial para el crecimiento de una práctica. Esto significa que hay que estar al día en los últimos desarrollos de software y servicios que puedan beneficiar a sus empresas.